台灣產業西進大陸的熱潮持續擴大，連糕餅業界歷史最久的郭元益食品都將於年底正式進軍大陸糕餅市場，不過，以糕餅業界來說，最早到大陸打拚的卻是元祖食品。
一廠兩店下轄一四二家分店
提及元祖食品到大陸發展的始末，主管元祖大陸糕餅事業發展、現任元祖食品董事長兼總經理的張秀琬表示，九一、九二年間，她曾多次到大陸考察，有次在北京食品廠參觀時，看到簽到簿上有來自台灣同業一之鄉、郭元益業者的名字，回台後又看到國內市場因競爭者陸續加入，導致糕餅市場日漸飽和，於是基於大陸市場大、潛力無限及語言相通的條件下，決定進軍大陸糕餅市場。
剛開始元祖以廣州、上海、北京三地做取捨，後來選定政經發展條件較佳的上海虹口區，該商圈類似台北市萬華區，做為糕餅事業的起點，初期採一廠兩店的規模，並與中國喜臨門集團下的好運到食品廠合作，總資本額一百一十萬美元，元祖占六○％、喜臨門占四○％。
由於九二年大陸改革開放，當時兩岸關係正值蜜月期，加上東亞運動會將於虹口區舉行，時機正好的情形下，連原本一份要蓋六十多個章才能通過的建築合同，居然沒被刁難，順利通過，經過六十七天的籌備後，元祖開始在上海營業。
張秀琬形容，當時的大陸市場好像一隻瘦鵝，看到什麼好東西都吃，吃撐了也不怕。計畫經濟時期，市場上沒什麼好東西可買，消費力被壓抑，大陸人的錢只敢藏在床底下，現在開放了，巴不得人家知道自己有錢，因此，只要教育當地人消費習慣，大陸市場可說是「任你塑造」。
不過，九二年至九五年，大陸社會缺乏法治觀念、商業遊戲規則尚未建立等現象，也讓元祖在經營初期遇到不少困難，張秀琬說，服務態度差，打電話訂原料，還被要求先簽立「購銷合同」，付了錢對方才肯送貨，形成賣方市場，有點壟斷的味道，這種情形直到九四年後才逐年改善，現在則完全是買方市場。
做好徵信嚴格控管財務稽核
此外，張秀琬說，九三年底，由於台灣核心管理階層都不在當地，結果發生企業印章被中方騙走，進而霸占企業的事件，在合法經營的前提下，元祖採取國際經濟仲裁方式解決，最後不但談判勝利，還迫使中方完全讓出經營權，由元祖獨立經營。
探討元祖今日在大陸經營成功的原因，張秀琬認為，人才本土化是關鍵，元祖在上海做生意，只有企畫和決策需要企業核心介入，一般的管理幹部則找當地人。她進一步解釋，當初去大陸投資的風險高，元祖又想去試，只好用打帶跑的方式進行，而台灣高級幹部到大陸工作，一年要花費一百萬元人民幣，礙於投資金額，只好從當地應徵一百多位、四十歲左右的「小紅衛兵」負責管理工作，「這群走過文革時代的人既無法無天卻又講義氣，帶得好，對你忠心耿耿；帶得不好，當面就跟你吵起來。」
由當地人管當地人雖可省去溝通麻煩，但是找對人的成功率卻只有十分之一，所以企業事前須做好徵信預防工作，嚴格控管財務稽核，再充分授權，「偶爾還是會有捲款潛逃的情形發生，只要金額不大，也只好認了。」因此，為減低陣亡率，張秀琬表示，到大陸做生意首要獲得當地幹部認同，再者，企業經營大原則不變的前提下，影響層面若不大，就別硬性規定他們依台灣人的方法做事。張秀琬舉例，元祖開第五家店時，當地員工堅持比照同業於店內加賣其他商品，由於員工聲浪大，公司決定讓出一家店給員工試賣，後來員工發現果然行不通，反要求公司收回決定。「只要不斷地教育訓練、洗腦，他們表面上不以為然，但是講久了，自然就服你了。」
不過，除了人事，商品也要符合市場需求，剛開始元祖專賣日式糕點和麻薯，卻因為策略錯誤而業績不佳，後來才發現大陸人很愛吃蛋糕，除了生日，連過年、喬遷、滿月酒席都習慣送蛋糕，於是元祖開店四個月後，決定將蛋糕納入經營範圍，終於成功將品牌打入市場。
進軍大陸不只是台商打台商
一年後，元祖在上海的糕餅事業步上軌道，第二年的營業額即達到兩千兩百萬元人民幣，「去年光是上海的市場，元祖就賣出四十萬個蛋糕，上海地區還曾創下春節一天單店賣出五百個蛋糕的紀錄，目前蛋糕的銷售量即占總營業額四○％。」張秀琬表示，以上海一千兩百萬人口計算，十分之一的人一年買一個蛋糕，單價一百元人民幣，保守估計一年的營業額可高達一億兩千萬元。
品牌形象、通路直營的管理經營漸入佳境後，元祖今年八月又在上海開始「特許經營」加盟店的招募計畫，張秀琬說，「要用品牌的附加價值吸引大陸人把藏在床底下的錢拿出來投資，然後邊做邊調整。」目前兩家實驗性的加盟店成績不俗，明年起，元祖將擴大特許經營的部分。
去年，元祖在虹口區繳稅近千萬元人民幣，是所有外商中納稅第一名，虹口區政府還表示，只要元祖願意留下來，什麼都好談，「大陸的土地，每次鋤頭鋤下去都有黃金，不像台灣滿地石頭。而且經商成功的企業在當地被消費者和政府捧在手心上，喊水會結凍的地位，會讓人不想回台灣。」張秀琬如此形容現在的大陸市場。
對於台灣同業開始西進大陸，張秀琬認為，目前大陸市場離成熟還有段路要走，業者在當地面對的是來自各國的競爭者，不只是台商打台商，而且當地由數個個體戶集資而成的小廠和大陸國營企業，在外商進駐的數年內，已練就一身做生意的功夫，他們接下來的發展才是業者要密切注意的。
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