「大陸熱」瀰漫了此間保險市場，是否要赴彼岸發展，已成了保險從業人員不得不思考的問題。但大陸市場大、架構也大，整體的經濟規模和範疇都大有不同，截至目前，三分之二台灣壽險業務員鎩羽而歸。
運氣不好 超級業務員也會栽跟頭
大陸保險市場去年保費收入一百七十億美元(約新台幣五千九百多億元)，成長四三％，對成長趨緩的台灣壽險從業人員有一定的磁吸效應，當初包括平安、太平洋人壽在內的幾家大型大陸保險業者，到台灣募集人才，讓大夥都躍躍欲試。正在大陸保險公司擔任顧問的陳先生說，壽險從業人員積極想去大陸發展，但是一到了當地，卻常常水土不服。
另一位在大陸發展兩年的壽險從業人員武廷義(化名)表示，大陸第二大的平安保險公司執行的「龍騰計畫」，自去年開始大規模地來台挖角，到今年已經是第五、六期了，太平洋保險公司的﹁逐鹿計畫﹂也在推動中。平安聲稱要挖五百位台灣人，目前至少已經去了兩、三百人，主要的來源是國泰、國華人壽，國壽一位經理表示，去年龍騰計畫找的多半是八年以上經驗的中、高階主管，今年開始鎖定中、低階人員，包括國泰專招系統的單位經理、輔導專員，以及展業系統中的區主任。
中資如平安保險等大規模公司，經營高層對於國際人才的進用較有共識，一九九五年起，延攬包括香港、台灣、美國等國籍的保險人才，團隊完整，綜效慢慢發揮，業務績效不彰或文化排斥等問題愈來愈少，其他的保險公司則打算如法炮製。
陳先生表示，有些保險公司的情況是總公司找人、分公司要人，他們把人當成生產線一樣，一到任就要有績效，來了三個月還沒見到成效的台灣人，通常不是拿不到薪水，就是被逼退。武廷義也指出，接受招募到大陸的保險人員發展得好不好，有時候甚至要看自己的運氣，如果受訓完被分發到偏遠的內陸地區，當地的保險觀念不如沿海地區，人民的收入只有上海人的五分之一不到，業務員一個月只領三百元人民幣，如果當地團隊經營不太好，加上不熟悉環境，許多台灣身經百戰的超級保險員都會栽跟頭。
他接著說，有些非沿海地區的分公司如果經營得不夠好，總公司就把幾個﹁陣亡單位﹂合併，派一個台灣人去重新整頓。即使是比較幸運被派到首善之區上海、天津等地的業務員，由於受到法規限制不能從事銷售活動，只能帶人，要聽從當地單位領導的指示，還要帶領形形色色的業務員，面臨互動、相處等方面的大挑戰，自主性強的保險業務人員通常適應不良。
姿態太高 怎麼被「幹掉」都不知道
武廷義則表示，有些台灣人到大陸的姿態太高，抱持著一種「我比你懂」的高高在上心態，但是他指出，當地的人事環境很複雜，這些人連自己是怎麼被幹掉的都不知道。他說，台灣九五年去了一批顧問性質的保險人員，大陸當地的人拚命吸收他們的知識，付出了很多學費，有些人才冒出頭來，加上他們接觸過比較多的台灣人，早就很會掂斤兩，清楚不是每一個台灣來的人都是專家。簡單地說，沒有十年以上經驗的保險人員，必須和當地人站在同一個起跑點上；三十歲以下的年輕人，在分工較細的製造業可能還有比較利益，但是在金融服務業中的經驗未必能勝過當地人。
一位台灣來的壽險顧問分析，很多人在台灣做保險績效都不好，到大陸怎麼會不碰壁？在台灣還有朋友、有資訊，鐵了心到大陸發展的失意保險員，在不甚了解當地風土民情的狀況下，被丟到一個中小型的縣市去，沒有朋友、沒有消息來源，連當地發生火警要打一一九還是九一一都不知道。
大陸壽險市場風險不少，卻仍有成功的案例。武廷義表示，擁有多少實力是決定能待在大陸多久的第一個關鍵因素。過去赴大陸的台灣人起碼都有十年以上的經驗，現在只有四、五年實務經驗的年輕人也來闖江湖，武廷義建議他們必須把握第二個關鍵因素，也就是融入當地。他說：「不要認為你是台灣人。」如果無法認真投入，和當地民情、環境結合，或是沒有認清台灣人在大陸的角色，不想積極培養大陸保險人，那還不如打道回府。
很多人只想到要怎麼去大陸發展，卻從來沒有想到要怎麼回來。在大陸有實戰經驗的從業人員分析，赴大陸要有長期發展的打算，也要想想萬一發展不順，退路是什麼？據他們觀察，萌生去意或是不適應當地保險業務環境的人，後來有的改行跑單幫，專門做一些保險產品的個案，有的則開起企管顧問公司，往專業諮詢的方向發展。不論如何，有能力、專長的人，才有辦法生存到最後。
.jpg_280x210.jpg)