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大眾要做「大眾的銀行」 P.92

大眾要做「大眾的銀行」 P.92

大眾銀行近來現金卡業務連連報捷,發展速度很快,讓人猜測可能會走上台灣現金卡鼻祖萬泰銀行之路,不過,大眾銀行執行長陳建平自有打算,要讓大眾銀行廣鋪路線,真正成為「大眾的銀行」。

大眾銀行行員比執行長陳建平大膽而且有信心得多。大眾銀行去年十二月二十三日才正式上市的 Much 現金卡,目前發卡量已達十‧九萬張,動用餘額三十二‧二億元,成為市場第三名,僅次於老大哥萬泰銀行和二哥台新銀行。發展速度之快,「害得」陳建平只得將去年擬定的業績目標二十萬張卡,提高到五十萬張,餘額目標也提高到一百億元,陳建平顯然低估了員工實力。

以目前大眾銀行 Much 卡十萬張的發卡量,在各銀行中其實只排名第五,但是短短幾個月,動用餘額竟然已衝上第三,公司內部評估,現金卡在四月就要開始進入獲利階段了,陳建平到底有什麼祕方呢?


不要卡量要額度 鎖定需要周轉的勞工、主婦

陳建平表示,其實祕方就是「不要想衝卡量」。他指出現在現金卡市場中有許多第三團體﹝ Third Party ﹞, 專門幫銀行拉客戶,給銀行客戶名單等等,乍看業績好像能在短時間內拉起來。但他認為,這一票名單他們今天可以賣給大眾銀行,明天也可以賣給別家,「這樣做起來的卡量,很虛。」他特別說。

因此陳建平堅持不透過第三者推卡,利用行員的力量進行,並透過獎金制度加溫。雖然這樣拉到的客戶不是最多,卻都是實際會用卡的消費者,動用的循環餘額才能快速攀升到第三名。

尤其大眾銀行當初設計產品時,客戶群鎖定在二十五歲以上的人,和以學生族群為目標的競爭對手不同。產品的核心概念也不是同行所使用的實現夢想、預支未來、方便購物和旅遊的卡等等,而是「解決朋友的燃眉之急」。這兩點不同,為大眾銀行帶來的,是真正時常需要周轉的勞工朋友和主婦,以及比強調享樂策略的同業更高的動用次數和循環餘額。

令他們意外的是, Much 卡的廣告一出來,竟被相關單位要求拿掉「借錢是高尚的行為」的廣告詞,並更改到深夜時段,理由是:會教壞小孩子。陳建平露出一臉無辜的表情說,其他銀行都在鼓勵年輕人透支消費,沒想到被新聞局盯上的,卻是根本不想動學生腦筋的大眾銀行。

不過卡量、借款進來後,後台的處理流程和控管要夠好,才是真正讓銀行賺錢的祕技。去年出售約一百億元不良資產的大眾銀行,現在最大的靠山,就是日本第三大融資公司普羅米斯。超過兩個月未還的借款,原額都歸普羅米斯處理。

大眾和普羅米斯的淵源,可回溯到和大眾一直有合作的日本三和銀行。七、八年前,陳建平看到三和銀行財報客戶中,有一家普羅米斯很賺錢,就順口問問這家公司在做什麼,三和原本還以瞧不起的口氣說,是做不高尚的現金卡。不過在萬泰銀行把現金卡做出氣候後,三和反而建議大眾和普羅米斯合作,還主動幫他們牽線, 過去以土法煉鋼推出 A 現金卡的大眾銀行,真正接觸到正統日式的經營手法後,利潤才高了起來。


移植日式手法 利潤出現 利用E-BANKING網住客戶

然而外界最好奇的仍然是,有萬泰銀行做先例,規模類似、現金卡業務又立刻有成績的大眾銀行,會不會成為「現金卡專賣店」第二?野心並不止於此的陳建平笑著說:「當然不會,銀行不只一種業務。」事實上一張觸角極廣的藍圖,早已在他心中成形。

陳建平最近悄悄布局的,就是新進的一批現金卡業務專職人員,因為這項獎金高、誘因強的業務,多少會排擠消費金融裡其他賺錢的項目,所以要獨立出來,才能使行員專心。他舉例說,在長庚醫院外的分行,常常接觸的都是比較不缺現金、高收入的醫生、護士們,應該全力推動的,是主流之一的財富管理業務。

大眾銀行去年在指定用途的信託業務上成長了一八九%,是業界第一;保險代理的收入去年也有八千萬元,屬新銀行中第四。陳建平說,大眾各項消金業務,基礎其實很好,不該放棄掉。

除了繼續加強自己財富管理人才,以及基金信託、保險代理等消金業務,他不放棄過去大眾銀行專門的企金業務,在服務企業客戶上也有新妙招。陳建平說,大眾投入經營 E-BANKING,將電子業主要廠商以及其配合的上、下游業者,都「網」羅到線上,進行網路匯兌、網路票據往來,甚至是線上融資。

這種作法的好處是鎖定一個主要廠商後,就能不斷地吸收會員,目前已有六十二家企業簽約,規模五百多億元。今年這個「提肉粽」的策略仍將繼續實行,陳建平給員工定下了一百二十家,一千億元以上的目標。

另外,陳建平也說:「我要發現金卡給企業用戶。」他不是賺現金卡賺到頭昏了,而是發現中小企業小額信貸這塊市場,目前只有花蓮企銀和泛亞銀行獨吞,同樣是靠風險控管能力和行銷手法贏取的企業信貸,和現金卡業務有異曲同工之妙。大眾銀行累積了發現金卡實力之後,進軍中小企業的信貸市場,將能發揮綜效。

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