三年前，只有十七家股票公開發行公司投保的董監責任險，目前投保的公司已逾三百家。快速增長的業績讓沉悶已久的產險業，有了新氣象。在此市場耕耘五年的張淑鈴，更以逾三成的市占率，成為排名第一的超業。
在國內三百多家已經投保董監責任險的公司中，有九十家是張淑鈴的客戶，她一個人的業績就占了市場業務量的三成，每年都為精實保代（資本額八百萬元）賺進約兩個資本額，是公司名副其實的搖錢樹。
與精實合作的美商安達產險（ACE）副總曾增成表示，依國外經驗，董監責任險的訴訟，一半以上與股價有關。精實因為有證券背景，尤其是張淑鈴做過證券記者，憑藉過去人脈，加上耕耘市場最久，有極強的滲透力，自己又經歷過很多股市突發狀況，因此比其他業務員，更能贏得客戶信任。
被相中／網路泡沫後轉型業務
「會踏入這一行，是拜網路泡沫之賜！」四十九年次，台大經濟系畢業的張淑鈴，曾任財訊快報記者十一年，民國八十八年網路狂潮時，從平面媒體跳槽到精業聯網，投身網路媒體世界。不過，隨著網路泡沫化，張淑鈴差點成了「無業遊民」。
當時，精業聯網董事長徐文伯為了走出困境，先是公司縮編，接著與專門提供理財資訊的嘉實資訊合併，再將公司朝企業風險管理方向轉型，一方面代銷金融機構風險管理軟體，另一方面成立保代公司。
恰巧，ACE來台擴展市場，找上精實保代合作，徐文伯順勢將在國外已有八十年歷史的「D&O董監事責任險」作為主要業務，成為國內唯一一家鎖定董監責任險經營的保代公司，代理美商環球（AIU）、ACE及聯邦產險等，比國內第一家賣董監責任險的富邦產險早三年踏入市場，搶得市場先機。
張淑鈴是在精業嘉實轉型過程中，被徐文伯相中負責董監責任險業務，當時四十歲的張淑鈴，戲稱自己是中年轉業，從跟大老闆平起平坐的記者身分，轉變成身段要柔軟的業務員，角色落差之大，讓張淑鈴差點得了憂鬱症。
「第一年我們大概向四、五十家公司報價，結果只成交五家，這裡面還滲雜了些人情壓力。」剛開始，有著處女座講求完美個性的張淑鈴，常因為一件沒做成的案子捶胸頓足，失眠更是家常便飯。
時機巧／一念之差閃過博達案
而且董監責任險不同於一般壽險保單，複雜度高，涉及範圍除保險外、還包括法律及股價問題，要談成一張保單往往得花上好幾個月的時間，才可能完成。張淑鈴曾經試圖招攬年輕幫手加入精實，無奈這種特殊險種的業務員不但壓力大，還得懂股票等上市櫃公司董監事可能碰到的法律問題，年輕業務員大多留不住。
張淑鈴卻在五年內從一張一萬美元的小保單做起，最高曾經有家公司保額高達二千萬美元，一年要繳保費近二十萬美元。能有這麼多客戶，除了自己的耐心與專業外，運氣也不能少，才能躲過公司倒閉、股價狂跌等理賠金額龐大的案子。接案迄今，從未辦過理賠，讓張淑鈴更有自信，不過，能夠閃過博達案，則讓她連稱「好險！」
回顧與葉素菲交手的過程，張淑鈴透露，早在兩年前，博達股價還在四、五十元左右，張淑鈴就開始跟博達接觸，與博達財務主管提起董監責任險，去年七月更進一步到博達董事會報告，跟葉素菲等董監事說明投保董監責任險的重要性。
張淑鈴回憶，當時葉素菲雖然有興趣，但對於「董監事惡意詐欺不賠」這條文有意見，她認為公司經營者有些作為是為了公司好，並不是惡意，因此如依據法院判決來認定賠償，有失公允。她的疑慮似乎早為博達掏空案埋下伏筆。
今年三月，當市場知道博達已經虧損一個資本額時，葉素菲請財務主管主動找上張淑鈴希望可以投保，但精實代理的外商產險公司沒人願意承保，國內產險業者因為國外再保公司不願意接受，也決定不做博達的生意。葉素菲當時的猶豫，讓張淑鈴躲過「博達風暴」，否則台灣也可能繼美國恩龍案拖垮全世界重量級再保公司後，上演類似的戲碼。
口碑好／年薪可望挑戰八位數
了解股票市場的張淑鈴，確實比其他產險業務員吃香許多。通常推銷董監責任險第一步，是先讓公司的財務經辦人員懂得這項商品，之後又要讓財務主管了解，最後也是最重要的關鍵，就是到公司董事會做報告，通常每場報告要花上一、兩個小時解釋，一般產險業務員都需要總公司的法務人員出面到董事會簡報，但張淑鈴則是單槍匹馬披掛上陣。
不過，即使董監事對產品有興趣，公司通常不會馬上答應，還必須討論再討論，之後又不見得會投保，但張淑鈴不但不以為忤，還常常幫這些公司的財務人員解答專業問題，甚至幫他們撰寫評估報告，成了準客戶的半個法務，因為熱心服務，即使有些公司最後沒投保，還會介紹客戶給她，憑著口碑，業務量自然愈滾愈大。
「剛開始，覺得中年轉業真辛苦，一切都要從頭來，後來我發現，從事董監責任險的業務員年齡愈大，反而愈能獲得對方的信賴。」這是張淑鈴四年多來的工作感想。
從記者轉入產險業務員，薪水增加了三、四倍，在上市櫃公司弊案頻傳之際，眼看今年董監責任險市場將會大躍進，張淑鈴的年薪也正逐漸朝八位數挺進。（本文轉載自今周刊第397期）
