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各為中信與元大集團的海外舵手──辜仲● 馬維建 從台灣打到泰國 P.108

各為中信與元大集團的海外舵手──辜仲●  馬維建 從台灣打到泰國 P.108

中信集團二少爺辜仲 與元大集團少東馬維建同為第二代,擁有不同的特質,採用不同的策略擴張家族版圖,卻因對市場擁有相同的眼光,以致不只在台灣交手,早在一九九八年時,就已經在泰國對上……

中信辜家與元大馬家,為了搶奪復華金,各自出招。回頭看,在證券市場,主導KGI中信證券的辜家老二辜仲 、與元大負責海外收購的馬維建,雙方私底下的攻防戰早已不斷,兩家第一次交手是在一九九八年的泰國,為了搶奪市占率雙方大打出手。

元大京華證券和中信證券都是標榜放眼亞洲的區域券商,中信證以KGI名號,在香港、泰國、韓國有據點,元大則透過新加坡的金英控股,在香港、泰國、印尼、菲律賓等地擁有分公司,現正規畫進軍全球人口第二大的印度市場。

元京與中信拓展海外市場的都是第二代,馬維建與辜仲瑩,兩人學歷相當,一位是柏克萊的MBA、一位是美國賓州華頓商學院的MBA。兩人年齡也相仿,馬維建五十六年次,辜仲瑩是五十四年次。兩人個性卻截然不同,一位是洞察力強的巨蟹座,一位則是具冒險家開拓性格的射手座。

為了開展海外市場,辜仲瑩曾經每周三天飛往港、泰、韓三地開會。馬維建不遑多讓,為了購併泰國券商,他曾經四個月飛泰國十四趟,一年超過一百天在國外,今年初,為了與韓國LG證券談合併,馬維建馬不停蹄地往來台韓兩地,「一覺醒來,常常不知自己身在何處。」這是兩人共同的經驗。

第一回合
元大泰國遭斷線三天,辜勝


除了香港以外,泰國也是他倆同時看上的區域。一九九五年,馬維建有意轉戰東南亞,直到三年後泰國遭逢亞洲金融風暴,泰國國泰財務公司宣布破產,馬維建才下手競標,當時參與投標的還有法國里昂證券,結果元大以二.二億泰珠(一.八億台幣)奪下國泰財務,並改名元大泰國證券,一年之內順利將這家殿後的券商,經營為市占率第一名的龍頭證券。

半年後,中信證跟進,跟馬維建買下最後一名券商不同,辜仲瑩選擇取得泰國當時排名第一的永冠證券(S1)三成股權,初期由當地人經營,維持不錯的市占率。前兩年,辜仲瑩決定將港、泰、韓三地區域整合,開始從台灣調集團隊赴泰經營。

馬家的元大泰國雖然首年衝上市占率第一名,卻遭當地同業報復,指控元大泰國幫大戶炒作股票,害得元大泰國被泰國證期會斷線三天,元大總裁馬志玲與馬維建在求助泰國台灣代表處無效後,自己透過關係找到泰國總理及祕書長,才解決問題,從此,馬維建體悟到要在海外發展,須隱身在別人背後,而且最好保持「無控制權」的狀態。

為了隱身幕後,馬維建看上當時在泰國券商市占率排名第二名的新加坡商金英證券,他主動飛到新加坡向金英控股公司總經理黃天逸叩門。結果,兩人一拍即合,決定用元大泰國交換新加坡金英證券的股權,目前元大擁有新加坡金英控股二七.九三%,為最大單一股東,在金英只有兩席董事,但金英的企業識別標誌卻與元大一模一樣,只是用了金英原有的綠色。

因為和金英結合,金英泰國如今穩坐第一,無人能夠撼動。馬維建事後才知道,原來金英總經理黃天逸,是新加坡前總理李光耀家族的一員,黃天逸的母親、現任金英證券董事長,是李光耀弟弟的太太,黃天逸與李光耀的兒子現任總理李顯龍有堂兄弟關係。

第二回合
KGI泰國獲利消減,馬贏

中信與元大經營海外市場的策略同樣大不相同。馬維建強調自給自足,辜仲瑩重視區域整合。元大在海外的策略是「以夷制夷」,發展經紀業務,自己不介入經營。中信證則將區域總部設在台灣,區域總經理全由台灣指派,並分為自營、衍生性金融商品、經紀、債券、承銷五大部分,每一塊都有一位區域負責人。

不過,不同策略導引出不同的經營結果。金英泰國今年前三季獲利八.四億泰銖(約六.七二億台幣),每股獲利一.五四泰銖,占新加坡金英控股獲利的三成。整體而言,今年前三季,金英控股前三季獲利二二億台幣,貢獻台灣元大約六億元獲利,約占元大獲利的三分之一。

中信證則於日前調降年度財測目標三九%,調降原因之一是海外事業獲利不甚理想,其中,原本貢獻去年中信證獲利約一成的KGI泰國,市占率降到第六名,今年在自營股票和債券部位均差的情況下,今年獲利只占中信證的○.一三%,截至十一月二十六日為止,KGI泰國股價(三.二泰銖)只有金英證券泰國(三五泰銖)的十分之一。

「區域整合需要一段學習時間。」中信證協理盛家珍坦承,今年KGI海外事業表現不甚理想,但區域整合會有陣痛期,「中信證正在學習區域整合,要把台灣帶往國際金融業,不能只看短期數字。」

經營事業猶如圍棋布局,的確不能只看短期數字,要看五年、甚至十年的經營績效,目前已經掌控開發金控的辜仲瑩和正努力搶奪復華金經營權的馬維建,到底最後誰能勝出,好戲應該還在後頭。(本期轉載自今周刊第415期)

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