五年前,包括太平洋集團、南陽街補習班大亨,甚至家電業龍頭││泰一電氣,大夥有志一同地進軍電腦大賣場這個看似「錢」景無限的行業。五年之後,老牌光華商場依舊挺立八德路,而那些有著大資本、大集團撐腰的電腦大賣場,光芒卻日漸黯淡。
談到為什麼會成為大陸西部電腦大賣場的先鋒,道洋電腦超市總經理李海答得妙:「因為不想幫房東打工。」他說,窩在商城的那段日子,辛苦賺的錢有一半以上要貢獻給房東不說,事業做得再大,也只能在那十坪不到的空間裡打轉,剛好當時香港環亞願意投資、傳授 know-how,李海抓住這個機會, 跟著哥哥李炎就自己出來幹了。憑著一股衝動,加上成都老鄉的支持,占地六百多坪、上下兩層樓面的道洋電腦超市在九九年開張營業。
用電腦白癡都懂的話──賣掉最難懂的電腦
不過,就算是站在自己的土地上,道洋電腦超市在營業的第一年,還是交出一張賠本的成績單,直到兩年後才獲利。李海也不否認,就時間點上,道洋切入市場是早了些,不過,他也認為,就是因為早繳學費,現在才能摸索出一套經營賣場的哲學。
李海說,就算在地處偏遠的中國西部也一樣,「做電腦大賣場,就像在做百貨公司」,吸引人潮最重要。「但是電腦大賣場更難的地方是,如何在微薄的利潤下,用電腦白癡都懂的行銷語言與熱鬧活動,賣掉功能複雜的電腦產品。」
所以,道洋電腦超市一直以來都在徵求「會玩會鬧的科技行銷高手」,跟廠商配合辦活動,更是每個月都要玩一次的大事。此外,在人才流動、庫存管理、客戶資料分析上面,所有的環節都要緊扣在一起,才能造就電腦大賣場的成功。
不過, 根據長期觀察大陸地區電腦大賣場經營生態的中強電子( CTS 〉 西南區專業經理人高路表示,道洋電腦超市要達到空前的勝利,仍然必須克服一個最重要的障礙,那就是消費者的採購習性。
以成都、重慶為例,長久以來消費者已經習慣「鑽進」那種集中了上百家店面的電腦一條街,在又小、又亂的環境中,討價還價個把小時,才心甘情願買貨回家的採購習性。高路說,如何能夠讓消費者「換個腦袋」,從電腦一條街中走出來,踏進明亮又舒適卻不太能夠殺價的大賣場,是道洋電腦超市最大的挑戰。
電腦街──是資訊賣場的最大對手
李海說,道洋花費了極大的資源,就是在對抗、改變消費者心目中那種「買電腦就應該去電腦街」的想法。他也承認,道洋電腦超市最大的競爭對手,其實不是任何一家店面,而是消費者心中的那條電腦街。
也就是因為消費者的習性並非一時半刻可以改變,反求諸己,道洋更積極地定位自己,希望能夠切入另外一塊空間發展。「道洋要吸引的,是那些注重品牌信譽、在乎服務又可以接受合理價格的家庭與企業用戶,簡單地說,就是家用市場中比較高階的客戶。」對於那些一定要買到便宜貨的使用者,李海也看得開,「等到道洋電腦超市開了十家分店之後,他們自然就會回來了。」
對於道洋電腦超市的展店計畫,李海表示,目前正在審慎地評估中,希望在抓住機會、穩定發展的前提下,慎選下一家店的開張地點與時機。李海表示,中國大陸的市場很大,每個地區的消費者特性都不相同,比方說,南京的電腦大賣場宏圖三胞,為什麼可以做得很成功,最主要的關鍵就是南京的消費者能夠接受大賣場的觀念。
所以,如何在廣大的中國西部包括四川、雲南、貴州,甚至西藏,選擇下一個據點,對於道洋電腦超市來說是十分重要。李海也強調,資金已經不是問題,如何將累積了三年的賣場管理經驗延伸出去,才是道洋電腦超市能否再開分店的關鍵。「管理做得不好,店開得越多死得越快。」李海說,他深刻地體會到這句話的正確性,「唯有步步為營,才是道洋電腦超市能夠在此競爭激烈的市場中生存下去的關鍵。」
九三年踏入資訊界,從賣硬碟、DIY 電腦做起,到建立大陸西南部第一家電腦大賣場,李海說經營大賣場是他人生的轉捩點,不僅跨出了拚殺價格的圈圈,也讓他領略到電腦生意的空間、創意無限,「電腦大賣場是我今生的最愛。」李海說。
大陸知名電腦大賣場一覽表
名稱 投資者 地點
賽博數碼計算機廣場 鴻海集團 上海市
百腦匯 藍天電腦 成都、上海、南京
宏圖三胞 宏圖高科(大陸上市公司) 上海、南京
Nova(即將開幕) Nova 台灣 北京、上海、成都
三山電腦超市 三山電腦 四川
道洋電腦超市 道洋電腦 成都