不管是套裝遊戲軟體、線上遊戲的點數卡，或是其他消費者終端商品，在大陸市場所面臨的最大問題之一，就是通路問題，商品沒辦法打進通路、接近消費者，即使大陸市場再大、產品再強，行銷做不起來，一樣白忙一場。
大陸的通路有四大特色：幅員廣、收帳風險高、法令時鬆時緊，以及人力素質難以管理。這四大難題，往往讓外資企業感嘆「看得到、吃不到」，而同文同種的台商雖然小有優勢，但也是吃足苦頭。
大陸幅員遼闊，如何打響知名度和確實鋪貨，對企業來說，不啻是場硬仗。別的不說，光是曝光造勢，在台灣只要請明星代言、舉辦記者會，與網咖合作宣傳活動，再加上播放電視廣告，大概就八九不離十，差不到哪裡去，但是大陸卻全然不是這麼一回事。
電玩界常用「玩家期待度」，來衡量一個新遊戲的上市人氣指數，所以在新產品上市前，如何創造消費者的「期待」，打響第一砲，是遊戲能不能大賣的關鍵之一，但是在台灣行得通的行銷手法，到了大陸之後，礙於法令規定和面積太大，往往行不通。
除了媒體受管制之外，連砸錢用電視廣告強打，都因為電視台分為中央台、各省電視台，而使廣告購買不易、效果不彰，至於網咖根本都還是非法行業，連合作的可能都談不上。在這樣的狀況之下，廠商能做的，除了網路上玩家之間口耳相傳的口碑外，就是各式各樣的「宣傳品」，不管是看板、掛報，還是玩偶、文宣，如何打進每一個據點，吸引玩家注意，這又回到面積太大、通路鋪貨的問題。
使玩家期待新遊戲，是讓消費者「知道」有這個產品，而宣傳品、遊戲軟體如何打通關節，鋪貨到全國二十四大城市，則是讓消費者「買得到」。在大陸鋪貨所要動用的策略、花費的力氣，和彈丸之地的台灣大相逕庭。
在大陸賣正版軟體，必須在第一時間將商品準時送上貨架，而且要做到幾乎全國同步，否則虎視眈眈的盜版業者，早就以逸待勞，賺走第一波，正版軟體的生意接下來就很難做。除了範圍廣、手腳要快之外，遊戲軟體、點數卡和家電產品不一樣，是借放在商家「寄賣」，所以有退貨的問題，鋪貨只是第一個動作，回收退貨，乃至能不能確實拿到真金白銀的收帳問題，又是另一大考驗。
大陸的金融業開放有限，金流不發達，大多數的貨款還是得仰賴鋪貨系統把錢收回來，而收帳風險高，對電玩業而言，尤其明顯，因為所有的網咖和部分小賣店，仍屬非法經營，而且地方大，每個業務員負責的範圍也大，很多據點都是一個月去一次，店面取締查封、老闆人去樓空都不知道。
不管是宣傳、鋪貨、收帳，大陸的通路都是打「組織戰」，組織的動員能力、品質，是整體的關鍵。智冠為了發展大陸的「基層實力」，足足花了九年的時間，現在已有北京、上海、廣州、成都四家分公司，每家分公司底下各有七、六、五、四個辦事處，每個辦事處底下再各有十個分銷業務。
分公司大約有二十到五十人的規模，而辦事處則是七到十人，最基層的分銷業務則是以一個人為單位，辦事處不管是要鋪貨、收貨、收帳，都是開車繞一圈，把十個分銷業務找完，就剛好是一整天的時間。分銷業務可以是非正式的契約員工，但是因為工作彈性大、時效強，所以動員能力很重要，每次貨車一開來，分銷業務就會出動親朋好友幫忙把貨「散開來」，這種通路經營模式和台灣大不相同，台商得花很多力氣布建。
對下游的授信程度、放帳金額的大小，其實取決於雙方的強、弱勢，智冠賣點數卡給網咖，甚至都是「銀貨兩訖」，因為網咖還是非法行業，我們沒有保障，所以才會這麼強勢，而其他的通路，大多也都是採取「月結」的方式，這麼月送貨，收上個月的帳，所以智冠在大陸的「呆帳率」很低，只有一成不到，比其他同業都低。
但是即使如此，大陸的法令時鬆時緊，也是一大難題。電玩遊戲在大陸屬電子出版品，發行時要有核准「批號」，而賣給經銷商，也要有零售執照，最近十六大剛結束，但是對所有電玩業者來說，卻已經「等很久」，嚴打對各行各業都會有壓力，而且官方還會因為舉辦十六大，而「技術性拖延」電子出版品的批文，許多最近要在大陸發片的台灣同業，都受到影響。
除此之外，人力素質的好壞則是最根本的問題，以前我們也曾發生倉庫的貨不見了，該收的帳沒進到公司的狀況，五、六年前，我開始親自「下海」督軍，每個月去一趟大陸，每次都到四家分公司，而且把分銷業務、財會、配送、倉庫、生產統統找來一起開會，透過扁平化的管理，所有員工都能夠直接和台灣的老闆溝通，經過兩年的培養，現在母、子公司加起來，我們一共有四百多位大陸員工，台籍幹部卻不到十個。
雖然大家都說，智冠在大陸的通路做得很好，自己配送六成，加上交給大批發商的四成，全中國大陸已經有兩萬多個據點，但是當年我們也是經歷過一段「很慘」的階段。九年前我們只有北京一家分公司，負責全國的經銷，把台灣的舊產品改成簡體版，在大陸便宜賣，光是這樣的生意，就挺賺錢的，所以一九九八年時，我們在半年內，一口氣成立另外三家分公司，但是足足有一年的時間，四家分公司的成績加起來，和只有一家北京分公司的數字差不多。
銷售量沒辦法衝高的原因，原來是產品賣不進盜版店，盜版店有盜版店的供貨商，大多都有黑道勢力，消費者也不習慣到正版店買東西，為了突破盜版店拒絕進貨的夾殺，我想到「書報亭」的另類通路，以鄉村包圍城市，用書報亭包圍盜版店。
為此我們和大陸的業者合辦一本品質、印刷俱佳的電玩雜誌，當做是打開書報亭通路的前鋒，雜誌的成本是每本五元人民幣，但是批價只賣四元，等於每賣一本就賠一元，為的就是讓這本雜誌變成書報亭裡的強勢商品，未來才能「夾帶」電玩商品，雜誌的銷售量在半年內由一萬五千本衝高到八萬本，而遊戲也為了配合書報亭的通路，「變身」成為可以用夾子夾起來的外包裝。
接下來我們的《風雲》也就順利和報紙、雜誌一起，夾在大街小巷的書報亭外，向消費者招手，我們給書報攤的利潤空間很大，賣一套二十五元的遊戲，可以淨賺三元，盜版店看到書報亭的生意這麼好，也就願意力抗盜版供應商的壓力，向我們進貨，直到這個時候，大陸的通路才算被我們打開。
好商品要有好行銷，好行銷要有好通路，這些元素環環相扣，缺一不可。台商在大陸做生意，最怕就是找一個總經理，不管總經理是台灣人還是大陸人，台灣這邊的老闆永遠都只和那個總經理對口，這樣的組織很危險，「要進廚房就不要怕熱」，想做大陸市場就不要怕累，老闆親自下來跑業務，雖然很辛苦，卻最實在。
（王俊博為智冠科技董事長)
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