中國歷史和水總是脫離不了關係，長江黃河不時氾濫，民眾卻為缺水所苦。先進城市地下管線老舊，污染水質，台商看準水市場與商機，想要「遇水則發」。台資瀚穎以淨水設備和獨特營銷系統，開啟台商賣水的成功模式。
到上海家庭作客，若主人當你是朋友，會奉上一杯熱茶，而沖茶的熱水則來自花錢購買的桶裝純水，若只是一般客人，大概只能喝到從水龍頭接出，再燒滾的熱水罷了。
上海人只要經濟條件許可，飲用水多半是買的，因此市場上從事水生意的商家遍布，目前以桶裝水為主力，也就是台灣公司行號裡常見的倒立式桶裝冷熱開飲機，一般家庭每個月耗費的水錢，少說也有一兩百元人民幣。
經濟較富裕的上海人家，會重視洗衣、燒飯、沐浴等日常用水水質，因而中央淨水裝置已成為市場新興的行業，很多家庭寧願花一、兩萬人民幣裝設淨水裝置，讓所有水龍頭流出的水質符合標準，卻不願像歐美家庭般，在廚房水槽下裝置淨水器，達到完全生飲目標，因為上海人買水買習慣了，他們只要「乾淨的水」就心滿意足了。因此家用淨水器想在中國打下一片天，還需要一段時間醞釀。
淨水器市場──仍由上海市府掌控
根據統計，人平均年所得達到六千美元的區域，即意味淨水器消費的開始，目前深圳、上海、北京等大都市已突破三千美元，看似仍有一段距離，但專家估算到二○一○年，上海、北京有衝破六千美元的實力。
在台灣常見的賀眾牌開飲淨水機，也是在看好未來廣大的中國市場，而於三年前進軍上海漕河涇開發區設立工廠；雖然賀眾在台灣已有半個世紀的經營歷史，但到了中國又是一番新的起步，尤其遇到上海著名的「小管家」品牌，這場仗還有得打。由上海市府和復旦大學合作生產的「小管家」除擁有在地優勢外，又有公家單位撐腰，肥水不落外人田，因此現階段淨水器市場，仍是上海市府掌控的天下。
「所以台商目前積極向大陸的房產開發商、餐廳業者合作，採取互綁模式，否則個別向家庭推銷淨水器非常困難。」代理安滕拍活化淨水裝置的業務經理陳美淑回憶一年前推銷產品時，幾乎天天碰壁，直至今年初才打進張江科學園區中芯半導體的台幹家庭，「大陸民眾早具備買水觀念，卻還缺乏裝置機器的概念，所以現在只有台商在消費。」
尤其中國水質污染嚴重，通常台灣一年才需更換濾芯，在大陸往往三、四個月就成耗材，因此商家若未針對城市特性改良濾芯，很容易遭淘汰，同時售後服務也是讓大陸民眾裹足不前的主因。在貿易公司上班的王小姐經常遇到台灣推銷員，但她的疑慮是：需要換濾芯時，商家倒閉了怎麼辦？
「這正是淨水商家遇到的盲點，面積是台灣四分之一的上海，衍生的服務成本也是四倍。」陳美淑說跑業務可以搭公車，但維修人員進行服務總得派車吧，上海一趟東到西的車程，起碼是台北到新竹的距離。
瓶裝水商機──超過八十億人民幣
上海雖然瀕江臨海，卻是典型的水質型缺水城市，市民飲用水源不足。長期以來，供水管網腐蝕、老化導致出廠自來水二次污染，「上海水質全中國最差」的印象早已深植人心；上海市府宣稱到二○一○年，通過全面更換管道，達到自來水可以生飲的目標，只是到目前為止，還未見到大規模工程進度，這也讓前仆後繼的台商信心滿滿，期待有機會「靠水發一筆」。
中國因水而衍生的商機、除了散裝水、桶裝水、大小型的淨水過濾器外，最耀眼的莫過於瓶裝水市場，據大陸業內專家估算，中國瓶裝水市場規模約為六百萬噸、八十多億人民幣，並以每年超過二○％以上的速度增長。
目前中國瓶裝水市場以中資的娃哈哈、樂百氏和農夫山泉屬強勢全國性品牌，為第一集團軍；康師傅、雀巢、達能等台資、外資企業為第二集團軍；至於第三集團軍仍是中資的天下，其中號稱「瓶裝水王」的娃哈哈企業一年銷售額近二十億元，占有四分之一市場。
不過，台商想在瓶裝水市場打下一片天，通常難如登天，最重要的是通路和財力，類似康師傅以泡麵起家，通路遍布全中國的台資企業，才有膽量在瓶裝水市場和中資企業一較高下。台商不見得個個「遇水則發」，關鍵在於是否有新的行銷模式，以及符合中國民眾用水的習慣。台資的瀚穎活淨水企業，以大型投幣式淨水裝置進駐上海各社區，起初三千萬台幣的投資金額，短短三年內便賺回了三個資本額，是台商圈中公認最成功的水商。
一大清早，瀚穎董事長鄭穎儒氣喘吁吁地帶領著所有幹部繞總部跑五圈，來自台中經營十四年淨水生意的鄭穎儒，靠著純樸扎實的幹勁，在上海十里洋場「靠水吃水」，當時他的西進計畫，還被上海人當成一個笑話。
二○○一年，第一台類似可口可樂自動販賣機的瀚穎獨創投幣式機器，出現在南丹東路的街旁，沒有任何宣傳和指導，當日投入的硬幣只有二十七元人民幣，「這項『成果』簡直笑翻了各界朋友。」上海新聞界還以揶揄式的報導，稱一位來自台灣的瘋子在幹傻事。
不過，成功生意人看問題的角度總和凡人不同，鄭穎儒解讀二十七元的日營收，認為這真是好事一件，足以證明上海人的好奇心重，同時對水也有一定的需求。
「複製機器容易，建立營銷體系困難。」仿製瀚穎投幣式機器花上三、四月研發即可投產，但模仿廠商只能單賣機器，因為如何將機器變成通路，再轉為白花花的鈔票，這才是瀚穎經營的精髓。
看準上海小型社區發展潛力，鄭穎儒與社區管理委員會洽商，放置一台機器在辦公室顯眼之處，只需占地一坪空間，接上水管、插上電源，乾淨生飲的純水便源源不絕而來，同時區委會每月可收固定租金，管理員也可免費使用十桶純水，這些好處讓許多社區都願意與瀚穎合作。
上市瓶裝水需攤付賣場上架費、宣傳費及配送費用，這些項目瀚穎都省下來，惟獨培養技術人員的費用較高；瀚穎同時採取連鎖加盟方式，加盟一台機器只要三萬五人民幣，為了保有通路，瀚穎規定機器只租不賣，租約一律五年，「淨收入扣除區委會的費用」由投資主與瀚穎對拆，保守估計兩年可還本，可淨賺三年。
廣設通路點──營銷體系與眾不同
「每月最差的機器也有三千元收入，好的可達上萬。」許多上海的公務員、家庭主婦，甚至原本賣黃牛票的上海人紛紛加盟，從台灣來上海工作的陳仲莞，兩年前一口氣加盟了六台機器，如今已進入淨賺階段，「每月總共一萬五的額外收入，可以把父母都接過來住了。」
「投資主免了投資裝潢店面、購買商品等資源，公司還負責派人到社區教導民眾使用，不定期舉辦活動，因此投資人很輕鬆，每月固定拿鑰匙開箱收錢即可。」鄭穎儒說，買多少水投多少錢，對精打細算的上海人來說，相當實惠。
「水是中國供給的，管線是政府鋪設的，這項生意很有趣。」瀚穎每月實收硬幣只能以堆積如山形容，兌換現鈔的上海銀行都感到吃不消，聲稱要收點收費用，但瀚穎更聰明，直接和需要硬幣的超商賣場兌換，減少銀行兌換量。
目前在華東、華南地區發展出一千兩百台機器駐點社區的瀚穎，未來目標是一萬台，這代表了什麼意義？「一萬台機器，即代表一萬個社區，一萬個通路，一萬個社區委員會的人際關係。」瀚穎兩年後也要進軍家用淨水器市場，像康師傅般和中資企業逐鹿市場，憑藉的就是如臂使指般四通八達的通路系統。「別忘了每台機器還有廣告宣傳的空間，現在還未開放呢！」鄭穎儒說能賺大陸民眾的錢，才是成功的台商，而他賺的又是人口金字塔底層那最大的一塊。
上海瀚穎活淨水公司小檔案
上海總部：2001年8月成立
投資金額：3千萬台幣
年營業額：一至兩個資本額
營銷形式：直營、連鎖加盟、區域代理
業務範圍：滬蘇杭、紹興、長沙、南京、廣州、深圳、東莞
加盟優勢：投資低、風險低、報酬高
瀚穎優勢：品牌和通路
