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直銷打造李金元兩百億元身價

林哲良

兩岸三地

達志

2006-07-27

從油田、麵粉廠工人到全球前五大直銷業者的總裁,白手起家的天獅集團創辦人李金元靠著過人的膽識及「能捨」、「創新」,闖過一關又一關,他的成功或許帶有幾分運氣,但絕對有其獨樹一幟的風格。

七月十八日下午,一輛輛遊覽車駛進台北圓山飯店,這些人免費搭乘天獅提供的遊覽車,陸續從中南部各地趕來,只見人人手持著一張摸彩券,連老牌藝人謝雷也跑來湊熱鬧,興高采烈地參加美商天獅集團台灣分公司,在圓山飯店十樓松柏廳舉行的產品說明會。由於會場座無虛席,晚來的人只好站在大門口旁,感受會場熱鬧的氣氛。

約莫在一、二個小時前,在同一個場地,經由天獅集團創辦人李金元,以及順天草本董事長沈重光、匯荷盛生技董事長陳進堂等人的「見證」,天獅剛與台灣台塑集團旗下的長庚生技完成策略合作的簽約儀式;當這件事在產品說明會會場中,經由李金元口中宣布,立刻鼓舞了現場所有的天獅員工,讓他們更賣力向與會的來賓進行「傳銷」。


送名車 吸引好手加入

由中國發跡、在美國那斯達克掛牌(簡稱TBV)的天獅集團是排名全球前五大的直銷業者,創辦人李金元向來是以「敢給」、「創新」聞名業界。天獅今年元月剛在台灣成立,公司就立刻祭出BMW名車的獎勵,吸引各方好手加入;而在當天的會場,為鼓舞大家再接再厲,公司又推出本田休旅車的獎勵活動,讓許多第一次參加天獅活動的來賓興奮莫名。

在臨走前一天僅有的空檔,李金元接受《今周刊》獨家專訪,以他特有的河北腔,緩緩說出經營事業的訣竅。李金元說,他經營事業有四大原則,第一是講求誠信,第二是恆久的忍耐力,第三是捨得付出,第四則是不斷創新;靠著貫徹這四個原則,天獅才能成為今天年營業額超過二十億美元的直銷公司,而他個人也累積人民幣六十七億元以上的身價。

毫無疑問,四個原則中的「捨得付出」及「不斷創新」,是天獅以短短十一個年頭,便能擠身全球前五大的直銷業者的兩大主因。細數天獅最近幾年的年度經銷大會,李金元不但送出超過百輛以上的雙B名車,連遊艇、輕型飛機、別墅這些稀有的「奢侈品」,也被拿出來獎勵員工,讓全球一○四個國家的天獅員工肯為他賣命。

不過,上述一切和李金元一九九八年的「大手筆」相比,似乎都顯得微不足道。李金元說,「不折不扣地執行政府的法律和政策」,是天獅的經營最高指導原則。九八年四月,當中國政府禁止傳銷後,許多直銷業者遍體鱗傷、血痕累累,天獅也面臨經營的困境,當時為了解決直銷商的存貨問題,李金元拿出人民幣一.四億元進行賠付,「提得起放得下」,造就一批誓死追隨李金元的直銷從業人員。


中國受限 就走向新興市場

人民幣一.四億元付之一炬,李金元說「一點也不感到心疼」,而他也很快從這個挫敗之中站起來。體認到在中國發展受限,就往海外走,早別人一步到俄羅斯、烏克蘭等新興國家拓展市場。

李金元說,路是人走出來的,當初天獅在亞洲金融風暴時進軍俄羅斯,很多人都不看好,但他還是靠著堅韌的忍耐力突破重重阻力,靠著「以面找點、以點找面」的策略,逐漸在國際市場闖出一片天。

天獅的成功有部分要歸因於李金元不拖泥帶水的行事;李金元是天獅的擁有者也是執行者,決策果斷迅速的他,常常會思考一些新的商業模式,讓天獅得以在強敵環伺的直銷產業中,靠著細微的差異及敏捷的應變能力「異軍突起」。

九八年面臨發展生死關頭之時,李金元迅速在中國許多省分成立分公司,建立零售據點,透過「網中帶店、店中帶網」,讓天獅得以在法律灰色地帶,繼續維持中國區業務的運作。

此次天獅進軍台灣市場,李金元也放棄過往直銷業者「單打獨鬥」的方式,希望透過策略結盟方式,與長庚生技以雙品牌方式,順利打開台灣的保健食品市場;而李金元後續更將進一步導入匯荷盛、詩芙儂等台灣業者的保健及美妝產品,拉高天獅在台灣市場的聲勢。

除此之外,李金元在風塵僕僕參觀過同業美樂家的實體店面之後,計畫自明年陸續在台灣北中南成立數家「直銷超市」,期望天獅在台灣能「後來居上」,占有一席之地。

事實上,策略合作正是天獅得以在全球快速拓展市場的利器。過去幾年,天獅陸續與美國輝瑞藥廠、法國歐萊雅、日本資生堂等國際知名的企業的產品進行合作,透過這些知名廠商的「間接背書」,讓天獅產品能夠迅速得到消費者認同。


策略結盟 迅速炒高知名度

產品說明會當天,天獅的直銷人員就樂觀地向媒體表示,在台灣提到天獅,恐怕沒幾個人認得,若把長庚生技抬出來,那大家對天獅的產品就有信心了。李金元親自出馬拉攏長庚,這招在國內直銷界也算是個創舉,令人驚訝不已。

不過,最讓人驚訝的還在後頭。受訪過程當中,李金元透露未來天獅將跨入旅遊事業的經營,利用天獅在全球一○四個國家均擁有營業據點的優勢,進一步滿足天獅現有一千二百萬個家庭客戶的需求。聽到李金元這席話,不單是直銷業者會張大嘴巴,露出難以置信的表情,恐怕旅遊業者也要開始「皮皮挫」。

由此可見,李金元說要讓天獅集團在二○○八年達成年營業額一百億美元以上的話,可不是隨便說說,他的心中可是充滿決心、策略及方向。

值得一提的是,李金元還打算未來將把「直銷超市」拓展至天獅全球的營運據點,讓天獅的會員未來在每個「直銷超市」的消費,都能累積「業績」,期望此舉能充分落實他一向強調的「一國發展、全球收益」的目標。如此大膽創新的作法,恐怕又會給全球直銷產業,帶來許多的震撼。

李金元說,天獅才剛完成一百個成功的第一步,未來路還很長遠,他希望有朝一日,天獅能以直銷業者之姿,鎖定所有零售商固定消費群體,累積二千萬個家庭客戶,藉此成為全球前五大企業。

 

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