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華為崛起 思科驚覺 台商卻步 P.82

華為崛起 思科驚覺 台商卻步 P.82

華為農村殲滅戰的策略,就像往昔推翻王朝的農民起義軍一樣,逐步蠶食鯨吞舊王朝勢力。當華為從農村走向國際,這頭不到二十歲的小狼,卻已讓百歲電信巨人懼怕,更讓台灣企業面臨著要合作還是競爭的難題。

中國南方,從廣州到深圳的廣深高速公路上,有一條命名為「華為」的交流道,這是深圳特區政府特別表彰華為在當地投資的貢獻。就在高速公路的兩旁,兩岸最具代表性的企業:華為與代工巨人鴻海的富士康園區,恰好比鄰相望。

一邊,是廠區力求儉樸的富士康;另一邊,則是規格比照加州矽谷的華為。華為總裁任正非與鴻海集團董事長郭台銘,兩人同在這塊風水寶地上發跡起家,征戰全球。

烙印著「狼」圖騰的華為,擠入電信設備市場,面對的敵手全是跨國電信巨頭;在網通市場,要挑戰盟主思科(Cisco)的霸權,得面對善於降低成本的台灣企業如友訊(D-Link),但是年僅十九歲的華為,卻能做到讓競爭對手訝異,甚至膽寒的地步。

以台灣投信公司過去最稱道的合勤科技為例,兩年前股價都享有超過三、四十倍的高本益比,是投信法人眼中,具備自有品牌概念、進軍國際市場成功的網通概念股。但合勤的高本益比股價,在二年前變了,變化原因之一,是來自華為的競爭。


策略戰 先免費使用 再低價售出

在合勤的大本營歐洲,華為也全面進駐。華為不只在第三代行動電話的電信設備市場與國際大廠周旋,在中小型企業與地方電信局的標案,也全面啟動低價策略,橫掃歐洲。一位業者感嘆地說:「他們的策略我們玩不起。先是免費送給你用一、二年,接下來才跟你收錢。」

元大投信基金經理人彭國星分析,二○○○年時,寬頻市場的成長率驚人,大家對網通市場的成長相當看好,但隨著全球各地的寬頻布建依續完成,未來爆發力有限,再加上華為的低價競爭,的確削弱了合勤股價的想像空間。

現在台灣的網通公司,不只要面對華為狼群般的襲擊,有的甚至已開始仰仗華為。拓墣產業研究所通訊研究中心協理郭子廉就說,以明泰為例,去年的一八%營收便來自於華為的貢獻。

而華為的異軍突起,也加速國際大廠如阿爾卡特(Alcatel)、北電(Nortel),決定利用台灣廠商的代工優勢,釋出大量訂單,以抗拒華為橫掃全球的低價策略。


人脈戰 天天電信局報到、為民服務

對台灣企業而言,華為帝國的崛起,代表對岸實力強勁的企業,未來不是成為敵對拳頭,就是成為補充養分的奶水。

中國的華為,為何如此可怕?「華為打破了國際電信業者過去幾近壟斷的局面。」郭子廉這樣分析。華為是一條靠著大陸農村養分成長的土狼,以農民起義軍的典型模式,步步蠶食國際大廠劃江而治的肥美領地。

一九九二年,華為成立的第四年,自主研發推出了交換機設備。當時的電信交換機市場,幾乎全由阿爾卡特、朗訊、北電壟斷,再加上中國國家政策傾向扶植國有企業,對民營出身的華為來說,產品知名度又低,正面臨艱困的「開國之戰」。但從代理設備走向自主研發之路的華為並未放棄,並鎖定被國際電信設備巨頭忽略的鄉村市場。

華為是經過縝密調查的。他們發現農村網路設備依然是空白一片,而且國外電信大廠高檔的通信設備單價,很難在鄉村市場達到目標。於是,華為讓主力銷售部隊開入縣級、鄉鎮市場,以此為切入點。從最小的突破點開始,再依次進攻到市級、省級,最後是國家級的骨幹網路市場。

華為的策略是,技術與銷售人員天天去當地郵電局和電信局報到,免費幫助電信局解決技術上的問題,同時大力宣傳華為以低廉價格取勝的產品。在這樣的輪番轟炸下,當時缺乏國際電信大廠關注的鄉鎮電信局,鮮少能抗拒來自華為的好意。同時間,中國政府也開始投注資金開發廣大農村的電信市場。

就在此氣氛下,首家專注開發農村市場的華為,就通過各種途徑,使基層電信部門認可自身產品,然後再向上一級的領導要求使用更多華為的產品。一般情況下,省級電信局都會批准基層電信局的請求。更進一步,華為以「利潤共享」的政策,牢牢綁住了各鄉鎮政府。為了吸引各地電信局採購華為設備,華為與鄉鎮政府合資成立地方公司,將銷售所得的部分利潤灌入合資公司,共享利潤。

華為台灣區總經理陳景堂在西門子任職時,曾拜訪一家省級電信局,但門口警衛推說長官沒空,硬是阻擋入內拜會高層領導。當西門子團隊與警衛杵在門口時,另一批人風風火火地趕來,同樣要拜會局長,卻順利進入,這就是華為團隊。讓陳景堂驚訝的是,無視西門子存在的警衛,轉身坐下來後,卻拿起一份《華為人報》仔細閱讀起來。原來華為早已從上到下都打點了,細心到連門衛都不放過。

蜀道難,難於上青天。華為入蜀一戰,可以說是與國際電信大廠爭鋒的典型範例。


迂迴戰 漸進滲透後 再以量制價

一九九九年的四川電信市場,上海貝爾以九○%的市占率穩坐龍頭,壟斷地位讓華為難以突破。於是,華為決定不正面衝突,採迂迴戰術,先提供免費的接入網給四川各電信部門使用,這一招,並沒有立即引起貝爾的警覺。

華為接著在免費的基礎上,將四川所有新增的電信節點也網入免費策略,如此一來,華為在四川進行的設備數量逐漸趕上來。而已習慣於使用華為免費接入網的各地電信局,在購買新機型時,考慮到穩定問題,再加上華為業務無孔不入的服務,自然會將華為的交換機列入選擇。於是,華為的四川戰役,打破了上海貝爾的壟斷局面。自此之後,四川新成長的電信市場,華為攻占達七○%!

陳景堂就說,華為逐步成長的過程裡,也讓中國大陸整個電信設備生態發生了大變化。過去,每拉一條電話線的port(埠)成本就達人民幣一萬元;但是到了○五年,已降到人民幣一百元的成本!「這就是華為進入市場的正面力量,過去壟斷的時代,業者的利潤太高了。」陳景堂這樣說。

華為以「低價」戰略,在本土市場打敗國際電信大廠後,將這套模式複製到海外,大有斬獲。

觀察華為的海外營業額,每年幾乎以一○○%的驚人倍數成長。九九年,華為的海外營收為五千萬美元;○三年達到十.五億美元;○四年為二十億美元;去年海外銷售首度超越中國大陸本土,達到四十八億美元。


版圖戰 複製成功模式打進亞、非洲

年年近倍成長的海外營收,讓國際電信巨頭不得不正視這家從「農村」來的中國企業。法國《費加洛報》,就稱「華為的國際野心將變成現實」,以低於競爭對手二○%的報價橫掃歐洲。

但有如此成果,華為也是從零開始。起初,華為在國際上根本沒有知名度,全是一點一滴的打拚;以競爭對手的術語來說,「華為根本是用人海戰術來保證服務的完整。」

靠著低價、甚至免費的策略,華為終於成功打下非洲市場,實現了在國際市場「剿滅戰」的第一役。陳景堂說,華為可以在埃及忍受二年沒有收入,但如今已占據埃及數一數二的市場地位。而在南非洲,華為的設備用戶範圍也從尼日、烏干達、喀麥隆覆蓋到南非。

不僅非洲,連亞洲市場同樣也籠罩在華為的低價旋風。如今,華為在最難叩門的台灣電信市場也成功突圍。亞太行動寬頻使用的摩托羅拉基地台,是華為與摩托羅拉合作的基站;威寶電信的基地台,部分也是華為製造;中華電信到遠傳的數據上網卡(data card),也來自華為;接下來中華電信新推出的一款與春水堂合作的3G手機,也來自華為。

華為的崛起,正是對岸中國大陸典型的民營企業發跡史。華為的「狼性」,代表著他們拚鬥攻占市場毫不留情的手段。所挑戰的對象,是國際級的思科、百年老店的易利信、西門子。目前,思科仍是鴻海的最大代工客戶之一;未來,也許華為在鴻海內部的地位,將很快等同於思科這樣的重量級客戶。未來台灣企業面臨的敵手或合作夥伴,就是一家家不同領域的新中國華為。

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