在一項反托辣斯判決的支持下，美國運通公司執行長錢諾特卯上了威士卡與萬事達卡，大戰就此展開。
意願是一回事，機會又是另一回事。而現在，錢諾特兩者已經兼備。今年秋天，美國最高法院可望維持紐約南區地方法院的一項判決。該判決指出，合起來控制近八成美國信用卡市場的威士卡與萬事達卡，由於禁止發卡銀行發行敵對的卡，而窒息了競爭與創新。美國運通成立一百五十四年來，將首次有權透過銀行發行它自己的卡。
反托辣斯──搶食四兆八千億現金市場
最高法院的判決，將使兩兆一千億美元的信用卡商務永遠改觀。為了在一個飽和的市場分一杯羹，信用卡業已經陷入它有史以來最大規模的戰鬥中。所有著名品牌與大銀行，都在挖空心思爭取顧客。美國運通現正提供巨額現金折扣，與可以折價的里程點數；U.S. Bancorp提供瑜伽課程，還請來女明星葛妮絲派特洛為它新發行的Stratus Rewards Visa卡代言。
過去很多商家不接受的一些信用卡，例如花旗集團的大來卡，未來在速食店也可以使用。
在這個四兆八千億美元的現金市場上，信用卡業者即使只能攻下一小角，也能造成整個業界的迅速成長。《尼爾森報告》（Nilson Report）預測，直到二○○七年，美國人刷卡開支每年將成長十三％。信用卡業者間的競爭也將白熱化。
美國運通意欲爭取的，不僅是威士卡與萬事達卡的一般顧客而已，它還鎖定年薪十萬到百萬美元間的富裕投資階級，展開招徠攻勢。一旦納入數以千計這類高消費的客戶，錢諾特手下那支一萬二千人的金融顧問大軍就可以長驅直入，向這些客戶提供付費的顧問服務與理財方案。甚至在美國運通透過銀行發行它的第一張卡以前，競爭對手已經開始反撲。他們鎖定美國運通高消費客戶群，大舉促銷金卡與白金卡。威士卡推出經過重新設計的Signature Card，萬事達卡也將World MasterCard改頭換面，重新出發。
急起直追──讓持卡者多消費
錢諾特認為，美國運通卡可以憑藉優勢地位，在今後的市場成長中大幅取得領先。關鍵就在於，在今天發行於美國境內的八億四千八百萬張信用卡中，美國運通卡能否脫穎而出。
由於向商家收取的費用比其他兩大業者高出約半個百分點，美國運通可以支付銀行較佳的佣金，目前已有銀行業者與美國運通簽約，並將在今年年底開始發行美國運通品牌的信用卡。這是錢諾特的一大勝利。據說，威士卡與萬事達卡的另一重要客戶Capital One Financial Corp.將是下一個轉投美國運通懷抱的銀行。
不過，錢諾特如果想在信用卡與金融顧問商務兩方面都能贏得高消費者的青睞，必須同時解決許多問題。他必須多爭取數以百萬計的持卡人，但不使自身品牌價值遭到稀釋；他必須攻占更多市場占有率，而不讓美國運通的利潤過度縮水；他必須能夠使更多商家在付出較高手續費的前提下，還願意接受美國運通卡；另外還必須說服銀行在出售本身產品的同時，也讓美國運通對持卡人提供相同的金融服務。
商家最珍視的，是錢諾特可以提供眾多高消費顧客。美國運通卡的持卡人所以有吸引力，是因為他們刷卡次數比較頻繁，且年消費平均額達八千美元以上——約為威士卡與萬事達卡使用人消費額的兩倍。但美國運通仍然落在兩大發卡機構之後，苦苦追趕。威士卡與萬事達卡各有五二○萬簽約商家，美國運通則有三五○萬。威士卡發行四億三千萬張，在美國境內的消費額達一兆一千億美元，美國運通發行三五○○萬張卡，消費額為二六○○億元。威士卡公司的產品發展執行副總裁布斯（Elizabeth Buse）說，「美國運通是一家利基業者，而且今後還會更加如此，因為刷卡消費趨勢只會增不會減。」
錢諾特計畫以推出新產品，以及推出優惠方案、鼓勵消費者加強消費的作法，拉近這些差距。由於錢諾特的整個策略，完全繫於能否讓持卡人多消費，他對於與哪些銀行簽約的事也特別挑剔。顧客必須有足夠消費，達到美國運通的均質才行。他還堅持，銀行必須撥出一些從他這裡賺來的錢，為顧客量身打造、推出它們本身的獎勵計畫。錢諾特說，如果銀行不照做，「我們絕對走人。」
歷經險阻──自信能再創佳績
在出任執行長以後，錢諾特將美國運通金融顧問公司的管理階層重新改組，雇用新的金融管理人，並為零售與公司投資人添加新的產品陣容。他聘請賈貝利資產管理公司（Gabelli Asset Management Inc.，GBL）這類一流公司管理AXP夥伴基金等新產品，結果創下十四％年報酬率的佳績（美國運通本身管理的基金，報酬率僅得八％）。
批判他的人，對錢諾特能否取得像花旗集團這樣的大客戶表示懷疑，因為花旗集團也忙著營造它們本身的信用卡品牌與金融服務商務。花旗營運長威盧斯塔（Robert B. Willumsta)今年二月告訴分析師，花旗與美國運通不大可能建立夥伴關係。
且不論錢諾特在美國遇到多少障礙，他知道他的策略在海外地區禁得起考驗。美國運通的全球網路服務自九九年成立以來，已經在九十四個國家與八十四家銀行簽約，成為美國運通成長最快的一個部門：營業額在去年達到一百二十億美元；在第二季的開支暴增了三十％。
在他出掌美國運通三年來，錢諾特歷經幾次重大考驗。二○○一年一月，在成為公司執行長四個月後，美國運通因為垃圾債券違約而虧損十億美元，接下來的九一一事件，不僅迫使美國運通退出曼哈頓下城區的總部，還使它的核心企業旅遊商務停擺。利潤減半，不利的傳言在華爾街沸沸揚揚。不過錢諾特很快便穩住陣腳：他吞下十億美元垃圾債券的損失，將高風險的企業貸款業務削減了一半。九一一事件過後，在商務消失的情況下，他裁掉了十六％的員工、總數約一萬四千五百人，並將兩千個技術性工作外包給IBM。到今年年底，他節省的成本估計將達四十億美元。
根據美國運通在七月二十六日提出的財務報告，在今年第二季，它獲利達到創紀錄的八億七千六百萬美元，營業額也寫下七十三億美元的紀錄。前IBM主席、曾領導美國運通十一年的葛斯納（Louis V. Gerstner Jr.），在談到錢諾特時說，「一旦他想出辦法、知道該怎麼做時，他會甘冒風險、幹勁十足地朝前邁進，以期達到目標。他擁有解決問題的長才。」
儘管錢諾特的競爭對手不會輕言退縮，但錢諾特相信，顧客一旦有機會就會轉而投入美國運通的懷抱。
（出處By Mara Der Hovanesian, BusinessWeek）
