「理財不等於發財，不要指望銀行幫你賺大錢，而是要讓銀行幫你保值」，這才是財富管理銀行最應該做的事，也是客戶在聽取理專意見時，要有的基本觀念。
當個服務有錢人的理財專員，一直是洪婉芬最憧憬的行業。當初，她看到她的朋友一年可以領到四百萬元的年薪，原以為進來後至少也會有個百萬元年薪，甚至有機會「釣個金龜婿」，而且該銀行名聲大又好，沒想到錢沒撈到，金龜婿也沒釣到，就因業績壓力沉重，而黯然離開了這個行業。
洪婉芬在今年二月才加入服務三百萬客戶的財富管理銀行當襄理，每個月的手續費目標是六十三萬元，業績每個月歸零，每三個月考核一次，雖然手上有三百位客戶，但大都是之前已鎖在連動債及投資型保單上動彈不得的客戶。
業績導向
客戶進門，看到的是待宰獵物
為了達到基本業務要求，洪婉芬一天至少要打三、四十通電話，並將定存戶列為首要目標，要讓定存到期的客戶直接將錢轉到利潤較高的金融商品上，困難度很高，銀行通常會教導理專先建議客戶將錢轉到利息比銀行定存高一點、又能隨買隨賣的債券基金身上，等到定存戶熟悉債券基金這種金融商品後，再開始推薦基金或是連動債。
跟其他理專一樣，洪婉芬最愛賣的是連動債及投資型保單，兩者的隱含利潤高達四至五％，比海外基金的二％、國內基金的一％都還高。另外，最近崛起的後收型海外基金，利潤也高達三至四％，這些高利潤的產品銷售愈多，可以讓她早點達到業績。
但為了保持「活水」，洪婉芬不會將客戶的錢全部「洗」到必須綁五至十年的連動債去，大都安排三分之二在連動債，三分之一在債券或是股票基金，才能在新基金發行時，客戶還有錢買，也才能繼續賺手續費。
「每一位客戶進來貴賓理財中心，我看到的不是人，而是獵物，他們身上寫的是錢、錢、錢。」洪婉芬說，雖然有些伯伯、媽媽們會來這裡跟她聊天，把她當作朋友看，她也很樂意幫他們做免費填單等，但每二、三天就有一檔連動債上架，每檔都要有業績，如果達不到就會被主管叮，所以她雖然表面跟客戶說說笑笑，內心卻焦慮著要等待時機推銷產品，「人格真的很扭曲」。
在以銷售產品的觀念下，總會有閃失。在離職前，洪婉芬才建議客戶把一百五十萬元的定存轉到聯合投信債券基金上，二個月後，聯合投信出事了，債券基金淨值大跌，這讓她至今都覺得很愧對這位客戶。
像洪婉芬這樣不願再承受過高業績壓力而轉業的理專，普遍存在。銀行業顯然不再是過去做到退休的金飯碗，其中又以理專的流動率最高。
理財至上
保護客戶，是培養長期競爭力
「很多客戶問理專的第一句話是：『妳來多久了？』」在國泰世華銀行工作超過八年的理專江蘋意與侯佳玲說，客戶找理專是要「顧錢」的，最怕被理專遺棄，錢就沒人顧了，所以很重視理專的年資。
台灣財富管理銀行業的元老，現任匯豐銀行私人銀行業務副總裁陳秀玲，稱得上是理財專員中的奇葩，她曾是台灣花旗私人銀行部門的高級主管，也曾是JP摩根大通的私人銀行台灣區負責人。她也是股市聞人榮安邱口中，讚許有加的理財專員。
「業績每個月歸零，是造成理專流動率高的主因。」陳秀玲認為，幫客戶理財是要做得長久，不是只做銀行的業績，理專要看的是「客戶跟著我，他的資產會不會成長？」將客戶從十八歲「養」到六十八歲，銀行就有五十年的錢可以賺，而不是急在一時把他搾乾，「在市場不佳的狀況下，什麼事都不做，也是對客戶的一種理財方式。」
而且客戶也要分等級的。陳秀玲以香港為例，香港有明文規定，財富管理銀行要將客戶分大小，擁有一百萬美元以上的客戶，對投資理財應該比較了解，因此購買金融商品的風險自負，不能跟銀行或券商告狀。但一百萬美元以下的客戶，銀行要用客戶看得懂的文字去解釋，否則銀行是要吃上官司的。
陳秀玲指出，理專不能對推銷金融產品的投資銀行所講的話照單全收，而是應該站在自己是投資人的立場，不斷問他問題，例如問產品設計者的工作經驗？為什麼要設計這個產品？因為設計者的經驗太淺，或是設計錯誤，都會導致銷售的風險。
「理財專員的經驗，是要下死工夫，不斷累積的。」陳秀玲形容自己年輕時很害羞，為了面對有錢人，每天強迫自己說話、每天不斷的call客戶，甚至看到一棵樹都要跟它對話，還要訓練如何辨識有錢人，有時穿著普通的中年男子，可能是擁有上億元身價的人，不能輕易拒絕這樣的客戶上門。
陳秀玲選理專的標準是，不用大學剛畢業的人，且頭腦比容貌更重要，尤其在私人銀行的理專，生活經驗越廣越好，三十五歲是一個不錯的年紀，如此才不會把客戶的錢當作實驗品，也比較能從共同的話題中建立雙方的互信關係。
造成台灣財富管理銀行今天只重銷售，不問規畫的原因，除了銀行本身，客戶也是關鍵，「理財不等於發財，不要指望銀行幫你賺大錢，而是要讓銀行幫你保值」，這才是財富管理銀行最應該做的事。
