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你隨口一句話,客戶上千萬損失!為什麼人們那麼相信專家的意見?

副總裁的理財日誌

聰明理財

達志

2019-03-15 17:01

人們在面對專家或老師,通常都會有種莫名的尊敬、信任甚至是服從的心態,這點在華人社會中更是如此,我們從小在學校就被教導要無條件服從老師,不能質疑老師的教導,長大之後這種尊敬、信任與服從的心態更是擴及到了各種專業人士身上,彷彿只要被冠上了專業人士的標籤,這個人所講的話就是真理。

 

 

關於這方面的實驗,最著名的就是米爾格倫實驗,這是1963 年由耶魯大學心理學家斯坦利.米爾格倫所做的,這個實驗的目的,是為了測試受測者在面對權威者下達違背良心的命令時,所能發揮的拒絕力量到底有多少。實驗開始於1961 年7 月,也就是德國納粹黨徒阿道夫.艾希曼被抓回耶路撒冷審判,並被判處死刑後的一年。

 

米爾格倫設計了這個實驗,便是為了測試艾希曼,以及其他千百萬名參與了猶太人大屠殺的納粹追隨者,有沒有可能只是單純地服從上級的命令呢?

 

實驗的方式是,實驗小組告訴參與者,這是一項關於「體罰對於學習行為的效用」的實驗,參與者被告知他將扮演一個「老師」,然後他手上會拿到一張題目卷,參與者同時被告知隔壁房間有一個人扮演「學生」,「老師」看不到隔壁這個「學生」,但是可以聽到聲音,他這個「老師」必須先將題目與答案念一次給隔壁的「學生」聽,然後開始進行考試。

 

如果「學生」的回答是正確的,就進行下一題,如果「學生」的回答是錯誤的,「老師」就會按下一個按鈕,並對「學生」施以電擊,每答錯一題這個電擊的強度(伏特數)就會增強,通常超過330 伏特就會對人體產生傷害,而這個實驗設定最高的強度是到450 伏特。

 

參與者並不知道其實隔壁的「學生」是實驗小組扮演的,會經常故意答錯問題,而且實際上「學生」並沒有真正遭到電擊,只是會假裝發出慘叫聲,讓這個「老師」以為對方是真的受到電擊而且很痛苦,其中一位「老師」甚至被告知,隔壁的「學生」是有心臟病的。

 

隨著「學生」不斷被電擊且電擊伏特不斷增強,有些「老師」感覺到隔壁「學生」的痛苦而希望停止,實驗人員就會跟參與者說「請繼續下去」或者「這個實驗需要你繼續進行」,要求參與者繼續進行實驗,直到參與者堅持要停止為止。好,看到這裡你認為有多少比例的參與者、也就是「老師」的角色,會在實驗人員的要求之下,狠心地去電擊一個自己完全不認識的人,而且將電擊增強到最高的450 伏特呢?

 

實驗之前米爾格倫跟他的團隊也進行了實驗的預測,他們認為大概只有1% 左右的參與者會真的這麼狠心,因為這畢竟只是一個實驗而已,認為大多數的人不會真的只為了做個實驗去傷害一個陌生人,甚至是有心臟病的人吧。

 

實驗結果出來令研究團隊大吃一驚,竟然有高達65%的參與者都將對方的處罰程度增強到最高的450 伏特!

 

這個實驗公布之後,讓我們更了解到,人們在面對專家(實驗人員)的時候,會願意做出多麼違背自己意願與理性的事情,之後有學者重複做同樣的實驗,也都得出類似的結果。

 

從上面的實驗我們了解到,人們對於「專家」的意見是很重視的,所以從事金融理財工作的人員更應該記住這件事情,因為你隨口的一句話可能就會造成客戶資金上很大的影響。

 

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