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台中建商勇敢迎向不景氣 P.94

台中建商勇敢迎向不景氣 P.94

房地產景氣持續低迷,嚴重影響建商個案的銷售情況,其中,為北部投資客視為畏途的中部房地產,更是受到不景氣的嚴重衝擊。業者為求生存,或歇業暫養生息,或揮軍北上進軍北部市場,另有固守中部市場的業者,為求將推案銷售成數提升或將手中餘屋脫出,紛紛使出各類的銷售手法,如櫻花建設積極與太平洋房屋洽談合作售屋,長億集團更有意自行成立房屋仲介部門,在強大競爭壓力下,房屋的銷售除了商品本身的競爭外,另一場新的行銷策略戰正上演中。


台中市在前一波房市榮景的帶動下,都市更新腳步迅速,尤其是各期重劃區的開發,使得建築界大量投注龐大資金在土地取得及開發上;然反觀台中市,近幾年來,人口數及家庭戶數的成長幅度,卻遠不如房地產市場的急速膨脹,加上景氣由榮轉枯,影響到有購屋需求民眾的買氣,使得大舉進軍房地產市場的業者,均背負相當沈重的壓力。面臨持有土地及餘屋去化的雙重壓力下,現今中部地區的房地產業者在推案時,莫不挖空心思,無論在開發區位選擇上、產品設計規畫上、建材選擇上,均是極力做到最好,反映在售價上,比起北部地區同級產品,確是實惠得令人心動。



櫻花建設與太平洋房屋合作

雖產品及價格均極具競爭力,不過,在整體大環境不被看好下,任憑業者花再多的心思包裝促銷,卻往往是產品叫好、市場卻不叫座,也因此,面對如此惡劣的競爭環境,迫使中部房地產業者另謀對策。

諸如龍邦、成德、長億等公司,均陸續將觸角伸向北部,並已成功地在北部市場推案,漸闖出些許的名號,也因而有了成功的前例。櫻花建設及三采建設也同樣尋求走出中部房地產市場的低迷不振,今年也在台北成立據點,其中三采已有了投資標的,櫻花則積極在尋覓土地中,均有在外地一展長才之志。

除另闖一片天外,櫻花建設在揮軍北上的同時,也因台中市號稱公司代表作的世紀之櫻,反應未如預期熱烈,亟求銷售突破之道,在偶然的機緣下,與太平洋房屋搭上線,雙方遂洽談合作事宜。根據目前初步的構想,櫻花除了本身原有的接待中心推銷全案外,也將相關個案的資訊,藉由太平洋房屋全省的營業據點散播出去,遇上有意願購買櫻花建設房屋的消費者,再交由櫻花人員執行進一步的推銷動作。就目前運作情況,雙方合作意願頗高,若無意外,俟相關細節談妥後,即可簽約合作。

類似櫻花建設這般直接向通路下手的,還包括長億集團。近年來不斷購併土地開發的長億,在取得機場捷運、月眉開發案、長生電廠等等重大開發案的同時,在老本業||建築方面也未停下腳步,甚至早將勢力延伸至台北、台南等地。其豐沛的財力,雖給予企業度過經濟不景氣更雄厚的本錢,不過,畢竟餘屋無法去化還是徒增公司財務負擔,因此,在長億集團不斷擴充事業體規模與類別的同時,為了進一步去化餘屋,並搶占房屋仲介市場,長億正積極籌設房屋仲介公司,俾使餘屋能在市場上去化。

至於在台中市七基重劃區旁興建龐大社區的三采建設,則是透過聯合銷售中心的設置與制度,將過去尚有餘存的房屋,統統拿到聯合銷售中心推銷,希望能藉由產品的多元選擇,達到去化餘屋的目的。

不過,無論是櫻花與太平洋房屋的合作構想,還是長億自行成立仲介部門的做法,或者是三采建設另量身打造聯合銷售中心,均是透過通路的多元,將商品拿到市場上推銷,但基本上只稱得上在房屋銷售上積極拓展銷售通路與管道,嚴格上仍不能稱為是化被動為主動。



當街拉客賣房子

真正化被動為主動的新行銷手法,則首推在市場上另一股結合傳銷及當街拉客的做法。目前少部分業者為達到銷售目的,以人海戰術方式,雇請大量人員當街拉客,設法將客人拉進推案接待中心,再由另一批訓練精良的銷售人員,為客人進行遊說推銷工作,以更積極的手法,迫使客人與產品作更進一層的認識;另外,更有銷售方式是類似多層傳銷一般,藉由客戶間彼此的推銷,由客戶賺取固定的佣金,達到銷售的目的。

除了在通路上用功夫外,過去建築界常見的工程帶屋做法,也長期為中部建商運作,只是各建商與營造商彼此合作的條件不一。不過,這種由來已久的工程帶屋,卻也有新的做法,其中,又以櫻花建設最為特別。

相關人士指出,本身亦擁有營造公司的櫻花建設在推案時,自己的豐成營造僅承攬少部分工程,大多數工程反而委由其他建設公司的營造公司負責,而這些營造公司承攬櫻花建設個案的合作模式,即包括了工程帶屋。較不同的是,一般公司的工程帶屋,大多是營造商就其承攬的個案吃下部分房子,但櫻花建設的做法,並不是要營造商吃下其承攬的個案,而是吃下櫻花建設已完成而未去化的成屋。

在櫻花建設這種工程帶屋的模式下,對櫻花而言,能將難以去化的成屋丟給另一案工程帶屋的營造商,公司不僅可去化餘屋壓力,亦可使財務表現有立即明顯的入帳,只要案子一直推,有了營造商的背書,自可減輕相當多的餘屋壓力;至於對營造商而言,為承攬工程,必須吃下別人難去化的房屋,承接餘屋去化的壓力,雖條件不盡如人意,但在現今景氣不佳的情況下,若能以較差的條件搶得業務,公司在維持一定現金收入下,即使所吃下的成屋確有著不輕的壓力,但總比沒生意好,因此,業者為了公司的業務,還是得硬著頭皮幹。 





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