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「活菩薩」變大贏家 P.78

「活菩薩」變大贏家 P.78

經歷十年不景氣,許多建商或地主出現財務問題,面臨法院查封的命運,台中市老字號建商惠宇建設在地主請求下,出面承接大批土地,沒想到幾個月時間,這些土地至少上漲二到三成,讓惠宇成了這波景氣回春的大贏家。

謝春滿走到台中市中科園區附近,惠宇建設去年底推出的「天空之城」建案,仍在銷售中;車子再往台中市開,位於太原路與崇德路角地,七百坪的土地上,正趕工興建接待中心,馬上就要推出新案;再往南屯區走,在大墩路向上路口出現一塊漂亮方正的千坪土地,這塊地四周已經圍起來,惠宇建設打上廣告:「敬請期待」。

這三塊地都是惠宇建設總裁張建均陸續在去年購進,其中太原路與大墩路的地,都是前立委黃顯洲家的土地。當地房仲業者指出,黃顯洲父親黃俊銘從事建築業,經營瑞銘建設,在台中市擁有大批土地,過去光在高鐵站烏日附近投資土地,就賺進一、二十億,黃家在台中實力雄厚,但是歷經前一波不景氣,許多土地套牢,積欠銀行巨額資金,這兩塊漂亮的土地都面臨法院查封的命運。


蓄積三十年實力 搶地快狠準

不過,張建均在過程中卻扮演「活菩薩」的角色。由於長期套牢,黃家希望有人承接土地,解決銀行欠款,此時仍具實力的張建均成為拜託的對象。張建均拿著現金與銀行坐下來談,去年十月與十一月分別購進這兩筆土地,他為地主承接債權,銀行也乘機打銷呆帳,可說是地主、銀行與他本身三贏。

太原路的土地七百坪,當時購進價格每坪二十五萬元,總價在一‧七億元左右,但是去年十月二十三日才過戶,才不過三個多月時間,這塊地已經上漲到每坪三十萬元,光是這塊就讓他賺了三千五百萬元。

至於大墩路的千坪土地,買進價格略高,每坪約三十八萬元,與市價相距不遠,但是若以建商搶地搶破頭的情況來看,張建均取得這塊業界認為「很漂亮」的地,未來可期,他仍是贏家。

另外,在中科附近「天空之城」建案的土地,則是去年初購進,總計從前年到去年底,因為地主財務出問題,由他出面解決購進的土地有五筆之多,總價十幾億元。在業者眼中,張建均買地可說是快狠準。

經歷十年不景氣,出手現金十幾億,令人刮目相看。張建均其實是蓄積了三十年的實力,才有今天的成果。


二十年建商名錄 惟張建均屹立不搖

今年五十三歲的張建均民國六十一年從台北工專紡織科畢業後,進入當時的華美建設做房屋代銷,是當時的「地產教父」張克東的關門弟子,學習能力相當強,很快成為行銷高手。後來他到台中發展,在中住建設任職總經理,從行銷到設計、施工、財務一把罩。當時中住建設董事長是羅福助。但不到一年,張建均就離開中住建設。

六十七年創立神中建設,銷售出身的張建均跨足營建,將公寓房子引進台中市,產銷一貫化,從蓋房子到銷售,全部自己來,六十七年到七十一年間,他賺了不少錢。台中市建築業者指出,當時國稅局查稅查得緊,張建均深受其擾,將神中建設結束,另創惠宇建設,董事長職務交給他的二哥張建漢,張建均則是幕後操盤手,行事十分低調,私下大家都稱呼他為總裁。

翻開二十年前台中市建商名錄,目前仍然存在的只有張建均,其他不是應聲倒地,就是不再推案。在台中市諸多建商中,張建均是資金實力大於推案實力的人,光是擁有土地的實力即可達七、八十億元,所推的案子價格都比同區段的建案還高,是台中市的高檔建商。

惠宇建設可以迄立二十九年,與張建均的行事風格有關。惠宇總經理顏定滄表示,張建均非常強調服務穩定性,自己培養工程人員,他可以花五年、十年培養一
位工程人員,讓他們獨當一面,可以控管營建品質,不像有些建商,營建全部外包,產銷分開,以致講的是一套,做的又是另一套,消費者拿到房子,十人中有
九人都不滿意。


跳脫價格機制 強化市場競爭力

張建均經常跟部屬談到在台北做代銷的情況,他覺得以前他做代銷,每次都把房子講得很美好,但是當營建業者把房子交到客戶手中時,幾乎都是比他所講的還
差,客戶抱怨連連,因此當他決定跨足營造後,他決心把房子「蓋得比講的還要好。」

顏定滄說,惠宇珍惜自己的品質,一定要讓客戶拿到房子比原先承諾的還要好。「同樣產品人家賣十一萬元,我們賣十三萬元,但是我們的營建成本絕對比價差
的二萬元還多,這可以跳脫市場機制,讓我們具有競爭力。」

惠宇每年推案量都相當平均,一般都維持在每年三百戶左左右,總銷金額在三十億元上下,九二一大地震之後,碰到市場低迷,推案量少了一半,一年只有十五
億元,但是去年又恢復到二十六億元。

顏定滄強調,張建均的經營很穩健,別人是一塊錢當十塊錢用,財務槓桿拉得很大,一個環節出問題就連鎖反應,但是他總是衡量自己有多少實力做多少事。

傳統認為只有賣不出去的價格,沒有賣不出去的房子,但張建均對房子還有一套獨特看法,他認為房子如果蓋不好,銷售還是會有問題,如果把房子蓋好,就只
剩下價格問題了。

惠宇建設偏向以人文的概念來蓋房子,張建均每次在內部開會不是先問業績,而是先問「客戶滿意度如何」,他要求部屬將客戶的要求與抱怨列出,他逐項了解
事後處理情況,並做為下次規畫新建案的參考。


強調售後服務觀念──立於不敗之地

例如,現代人工作壓力大,回到家希望洗個舒服的澡,因此洗澡的水壓要夠強,而兩間浴室同時使用的頻率很高,但是經常一間在洗,另一間的水就泠了,在了解客戶需求後,規畫設計時就要把水管加大、加壓、用好的蓮蓬頭,讓人洗澡時「可以把壓力洗掉」。另一方面,一般房子隔音效果差,樓上沖馬桶或走路都聽得到。為了讓客戶享受寧靜的居家生活,他們採用氣密窗,隔絕灰塵與噪音,加厚地板,滿足現代人居住的需求。

再者傳統房子廚房的燈都是在頭頂上方,炒菜時剛好會擋到鍋子,洗衣台的燈也都設在洗衣者的後方,洗衣服看不清楚,因此惠宇在規畫時考量到人的實際需求,重新設計燈光位置,讓炒菜或洗衣的人可以在明亮的燈光下看清楚。惠宇同時考量時間的問題,大量使用石材,讓「時間會變,但是惠宇的房子不會變,耐得住時間的考驗。」這是張建均的期望。

以人為本,強調售後服務的觀念,讓惠宇立於不敗之地,特別是九二一大地震之後,張建均下令全面進行客戶售後服務,讓客戶們感到窩心。地震後台中市許多房子受到不同程度損壞,張建均下令惠宇所有工程員暫停手中工作,全面投入災後復建。

惠宇一共花了五千萬元做客戶售後服務,一年內購屋的所有住戶,房屋損害全額維修,兩年內購屋者,房子的公共設施做全額維修,室內的部分只酌收成本費,兩年以上的客戶則是補貼公共設施的維修,只要掛上惠宇招牌的房子,都比別的社區更快恢復原狀。

總經理顏定滄說,當時工資暴漲十倍,甚至連工人都請不到,這次回饋行動,樹立惠宇重視售後服務形象。「看到惠宇的房子受損,就好像看到自己生出的孩子受傷一樣難過」,因此張建均指示全力維修。

九二一大地震之後,惠宇靠著形象與口碑,推案狀況愈來愈順利,最後成就了今日的大贏家。

/小檔案/
張建均小檔案
年齡:53歲
學歷:台北工專紡織科
經歷:華美建設房屋代銷
中住建設總經理
神中建設董事長
現職:惠宇建設總裁

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