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破解預售屋美麗糖衣下的銷售手法

破解預售屋美麗糖衣下的銷售手法

許多人買房都以預售屋為心中首選,但一進到裝潢目眩神迷、熱鬧非凡的銷售案場,涉世未深的你,是否就像被灌了迷湯,喪失了判斷力的羔羊,活生生地被宰而不自覺?

「對不起,只剩下最後一戶了!」「您要看房?我們先開放給VIP,你可能需要先預約下一階段的喲!」「我們的牌價是70萬元(每坪單價),但公司底價是65萬元,你立刻下訂,用63萬就可以談!」許多人買房都以預售屋為心中首選,但一進到裝潢目眩神迷、熱鬧非凡的銷售案場,涉世未深的你,是否就像被灌了迷湯,喪失了判斷力的羔羊,活生生地被宰而不自覺?

消費者要如何在不具「主場優勢」的狀況下和滿嘴「糊蕊蕊」(台語,意指三寸不爛之舌很會說話)的代銷打交道?該怎麼拆解代銷銷售模式?又有哪些暗藏在檯面下的事實,不是代銷小姐騙你,而是沒告訴你?對此,曾經在房仲公司任職多年,現任網路地產王總經理陳韻如,以其多年累積的經驗,分享獨門4步驟,教你在銷售案場聰明應對、反敗為勝。



步驟1》立定心志 別被案場氣氛所迷

「進入售屋中心時,千萬要用理性當『照妖鏡』,否則就會淪為被坑的『豬八戒』!」陳韻如以詼諧的口吻,娓娓道出預售屋案場的爾虞我詐。她分析,預售屋銷售模式和中古屋絕對不一樣,相對於成屋看得到實品,賣方又只有屋主本身或仲介,而買預售屋就顯得複雜許多。畢竟預售屋看不到成品,由於「無法眼見為憑」,建商或代銷就會以炫麗的話術、模型、圖片來勾起顧客腦海中的想像。

陳韻如進一步破解,「光是銷售中心的場地配置就是一個經過細膩設計的迷魂陣。」據某位專門幫建商打造銷售中心的設計師透露,每個案場從進門的大廳、引領客人進入樣品屋的長廊,以及人聲鼎沸的談判空間,都是處心積慮設計過的動線,為的是在看屋者心中一層層地累積買屋的欲望。

部分銷售中心還會去蕪存菁,在氣勢壯濶的建案模型和願景圖中,刻意放大建案比例,並忽略週邊的嫌惡設施。舉例而言,在模型中,往往忽略或縮小即將興建的鄰棟建築,讓買屋人忽略了棟距、採光而誤判情勢。

再如,整個案場貼滿了紅單,形塑出熱銷、搶購的榮景,甚至還會以「看屋先預約」的手法,讓消費者心急,以為再晚就買不到。但據透露,建案開賣前,建商和代銷都會藉由親友、員工先行認購,也就是俗稱的「潛銷」,先去化一批存貨,因此很多成交紅單案,根本就是「自己人」先預訂,而剛開始銷售的物件多半是樓層、格局次級的產品,讓買屋人以為好貨被搶空而感到扼腕時,再假裝有屋主讓售,加價出售,因此購屋時得睜大眼睛。


步驟2》看清真相 別被話術包裝呼嚨


「除了銷售布置暗藏玄機外,現場工作人員的介紹話術,更是一劑無色無味的迷湯!」天時地利不動產總經理張欣民指出,由於相對於中古屋,預售案猶如期貨市場。預售屋的未來價值,不斷地被包裝突顯,「『近捷運板南線,1字頭房價輕鬆入住,30分鐘快速進住台北市中心!』、『雙捷運效應,低價搶進未來捷運宅!』翻開房地產分類廣告,處處充斥著這樣的吸睛字眼!」

張欣民以捷運為例,建商無不設法與「捷運」兩個字攀親帶故,為的就是藉由捷運的鍍金效應,讓手上的房子賣到好價錢!但諷刺的是,同樣都標榜「捷運宅」,有的3年漲1倍,有的房價仍是不動如山,讓買主活活吃了悶虧。如何破解預售屋廣告美麗的外衣,看清真面目,是所有購屋族必學的一課。

首先是「距離的迷思」。以捷運為例,當買主上門時,賣方最常標榜靠近「××捷運站」,攤開預售案的地圖,從圖上目測,會讓人以為離捷運很近,但一般捷運族能忍受的合理距離,普遍以走路7分鐘、距離350公尺內為限,但反觀建商則多半以500公尺為上限,甚至不乏把空間拉大到1公里。

全國不動產董事長葉春智指出,有些賣方講的是直線距離,但實際走過卻要花上2、3倍的時間,一旦超出了黃金距離,這樣的「假捷運宅」不但買氣和價位相去甚遠,甚至連銀行放款成數都會受到影響。建議消費者買房時,一定要實地勘察,以步行時間和距離雙重把關,以免權益受損。

第二為「假雙捷運」。葉春智指出,由於捷運站比比皆是,不少物件標榜自己是兩條捷運交會的雙捷運站,或介於兩站中間的雙捷運房,突顯房子的價值高於一般捷運宅。但陷阱在於,所謂介於兩站之間,往往沒有想像中位於站與站之間的中間點,反而是距離兩站都遠,只不過距離相當。

第三是「時間的迷思」。「××分鐘到達台北市!」這是許多新北市郊區捷運建案最常用的行銷話術,但所謂進台北市,未必是進到市中心,很可能是景美、北投,也可宣稱是「台北市境內」。值得注意的是,隨著各大都市紛紛規畫出中長期的捷運藍圖,也讓不少建案拿來大作文章。但由於未來捷運路線常受經費、環評因素左右,輕則延期、改道,重則停建,購買捷運宅最好選擇既有或已經動工的路線,免得增值不成反套牢。


步驟3》探出底價 別以為撿到大便宜

在看清了建案本身的條件後,和預售案場談判的另一個重頭戲就是「議價」。住商不動產企研室主任徐佳馨分析,通常,房價可以分為「訂價」、「底價」和「成交價」3種。「訂價」是銷售現場的價格,「底價」則是建商委託代銷公司或賣方委託仲介銷售的最後底線,而「成交價」則是經過買賣雙方交戰,在你情我願的情況下成交的價格。值得注意的是,購買預售屋具有期貨性質,因此「牌價」,也就是售屋小姐所說的「開價」,其實是「虛價」、是個期待值,議價空間相對比較大。

徐佳馨進一步分析,由於建商委托代銷公司銷售,期間會簽定一個期待賣價,或由代銷公司吃下部分戶數,再轉賣,建商的成本之外,早已涵蓋利潤,這就是代銷口中的「底價」;代銷公司給銷售人員的獎金,則是從超出「底價」的部分按比例拆分。一般銷售人員告訴消費者的底價,其實已經二度墊高的價格了,因此弄懂房價、抓對行情則十分重要!


步驟4》聰明談價 扭轉局勢反敗為勝

弄懂房價後,接下來就是殺價的階段了,一定要學4招議價法:


第1招:因時制宜法

 陳韻如認為,通常預售案的價格和時間會呈現一個巧妙的週期,也就是「前低、中高、後低」。進一步來說,在接待中心剛完成時,或是結案後要拆除之際,議價空間最大,一般而言,約有5%至10%的議價空間;其次,預售屋的價格和殺價空間,通常會依銷售及看屋人潮作調整。代銷人員特別容易在人潮眾多的時候營造「戲劇效果」,例如假日時就會創造此起彼落的成交廣播、掌聲等,以煽動人心。若要殺價,最好挑週一至週五時去看屋,避免被干擾;當顧客較少時,代銷人員也不用顧慮他人的偷聽議價過程,價格反而好砍。


第2招:群策群力法

 談判時,除了靠自己,也可以發揮「團結力量大」的效應。首先,看準某一個案時,不妨找朋友「分別」去案場,在不同的時機點佯裝詢問同一間房的價格,並且大幅砍價,藉以了解其售價底線;其次,買房子也可以用團購議價,如果能邀請親朋好友或其他投資客,以購屋團的型式鎖定特定物件,「以量制價」,談判籌碼自然加分許多。


第3招:呈堂證供法

 購屋者看屋時記下的筆記,也是議價時的好工具。看屋時要隨時記下代銷人員的介紹,例如附贈50萬元廚具、衛浴,或是價值120萬元的裝潢等當作談判籌碼,甚至最後可以跟銷售人員表明,要將所有的附贈品折現扣掉,雖然或許不能全額折退,但至少能取得不錯的議價空間。


第4招:掐頭去尾法

 到了砍價時,先殺單價的零頭,再殺總價的零頭,如開價為每坪單價33萬,先砍至30萬,若30萬單價換算為總價為930萬,則再以900萬議價。

值得注意的是,由於房地產是地域性十分強烈的商品,因此區域價格各自表述,各地議價空間也不盡同,殺價時需要「因地制宜」,得看當地的同類型供給量、人口趨勢和結構,以及大宗購屋群族的經濟條件。以政大在今年4月份調查公布的全台各地預售屋議價空間來說,其中全台平均值為16.42%,台北市就只有13.26%,新北為16.99%,但高雄就高達19.18%。


總之,外行的看熱鬧,內行的看門道,選擇預售屋,你必須善用專業看懂玄機,睜大眼睛辨別假訊息,才能買到真正保值的好宅!




 

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