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五步驟檢查你的保險業務員夠專業嗎?

軍文悅 / 圖片來源:達志

保險稅務

2018-01-29

「我是超業,你跟我買保險,成為我的客戶,你也很有面子。」買保險是跟面子沒關係的,找到一個值得信賴、能做好售後服務的業務員,才是真正有了裡子,也有了面子。

要買保險前,首先必須知道個人或家庭需求到底是什麼?可以回想保險業務員在推銷保單時,是連問都沒問直接拿張DM就把產品賣給你?還是他花了很多時間,了解你當下的工作、家庭、生活和財務狀況,以及對未來的規劃和想法?

 

例如:是否準備幾年內要結婚、要生小孩、要退休或孩子要出國念書、要移民或創業等等,因為保險產品十分專業,內容也十分複雜,一般消費者較難自行分析或知道自己要買什麼樣的保險。保險業務員每次見你是口沫橫飛?還是會傾聽你的想法?這是第一個檢查點。

 

第二,對於保險產品的熟悉度。每一家保險公司的產品少則十幾種,多則幾十種。以筆者曾帶過好幾萬人次的業務員經驗來看,還沒有一個人能完全清楚搞懂自家產品,而保經公司代理數百種產品,業務員更是需要對產品有清楚的了解。

 

包括產品的屬性、產品的特色、保險的條款、理賠的條件、除外的責任,與其他同類型產品比較後的優點和缺點等等。上網做功課,多找幾個業務員問,就會知道誰比較專業,跟挑家電或電腦的流程一樣!

 

千萬別聽有些保險公司或業務員跟你說的:「唉呀,其實所謂“專業“,是經過我消化後讓你聽懂的語言和資訊,你不用再花時間去看。」這種似是而非的話術,確定經過他解讀或「翻譯」後是真實符合條款的說明嗎?這也是保險爭議當中最常發生的問題。

 

到底外傷縫合是5公分以上才賠?10公分以上才賠?或不管傷口大小都賠?業務員是否有說清楚?說精準?說正確了?還是根本沒說?這是第二個檢查點。

 

第三,能否精準和有效的將產品與自我的需求做結合。所有的銷售行為其實就是業務員和客戶在原本不同的認知下達成的共識,透過專業的業務員能建議適合的產品解決客戶的問題,或是滿足客戶的期待。

 

筆者常說,沒有好或不好的產品,只有適不適合的產品。當你才23歲、月收入25,000元時,在從沒買過保險的狀況下,業務員沒考慮到你意外、醫療的基礎保障,而一直要推銷保費較高的長照險,就要小心了,他可能是為了業績,而非你真正的需求!

 

此外,業務員的專業是保險,如果他開始說美元創新低可以換;或是要你買投資類的產品,除非這個業務員是滙率或投資專家,否則最好只聽他在保險專業的建議就好,滙率和投資,去找那一個領域的專家。

 

第四,才是所謂的銷售技巧。筆者稱為溝通技巧,也就是業務員做出方案後,和客戶溝通的方法。愈專業的業務員,愈會在這個階段和客戶一起討論出適合的方案。

 

筆者以前常跟所帶的業務員說:「在銷售前端跟客戶溝通愈清楚,愈不會反悔或中途解約,甚至會因為你的專業,介紹更多的客戶。」

 

第五,售後服務。售後服務不是生日送你蛋糕、邀請你參加東北角一日遊、參加演講活動或包裝後的公益活動。專業的售後服務是該繳費時提醒你繳費、申請理賠時幫你爭取權益,或追踨進度。

 

或是你家庭、工作發生變化、風險改變時幫忙調整保險內容。筆者曾好心介紹一個年薪千萬元的超業前同事,給從未買過保險的40多歲親戚購買醫療險,後來親戚因個人原因不想再繳費,這位超業可能太忙,完全沒和筆者親戚溝通,等到收到保險公司通知時,保單已經失效。

 

負責的業務員,應該要主動聯繫,讓客戶知道這份保險對的風險規畫的重要性,就算被拒絕也不怕,才算盡到一位專業保險業務員的責任,而非放任客戶不繳費,導致保單失效,萬一筆者的親戚真的遭遇到風險而無所靠,這才是真的是失職!

 

別迷信超業的光環,或聽他們常用的話術:「我是超業,你跟我買保險,成為我的客戶,你也很有面子。」買保險是跟面子沒關係的,找到一個值得信賴、能做好售後服務的業務員,才是真正有了裡子,也有了面子。

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