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藉名人病逝推廣、銷售保險 這樣做適合嗎?

軍文悅

保險稅務

達志

2018-12-11 11:34

短短一周,接連看到裕隆集團董事長嚴凱泰、藝人安迪、名嘴劉駿耀、星宇航空副董事長鄭傳義,相繼因為癌症離開人世。除了許多民眾的哀悼,家人、好友的不捨,醫生和健康管理專家針對癌症要注意的提醒,在臉書、Line等社群媒體看到最多的是,保險業務員們鋪天蓋地轉貼媒體的報導。

這些報導提及癌症的恐怖:像是罹患比例的增加,「每xx分鐘就一人得到癌症」,時間愈縮愈短;癌症高端特效藥花費的高昂代價、治療過程冗長;住院及安寧病房的看護和病房費等等。

 

我的一個好朋友半開玩笑地跟我說:「你們做保險的就是在恐嚇取財嘛!」我也回他,如果不嚇嚇你,你這個人生勝利組,怎麼會去思考人生的無常、不可預期的未來,以及潛在的風險,這些甚至可能危及你的生活和家人經濟上的重大損失!而保險唯一能做的,就是當發生不可知的情況時,在經濟上能猶如拋出一個救生圏,它不能撫平內心情感上的傷痛,但至少能讓留下來的人,生活獲得合適的照顧,讓離開的人無後顧之憂。

 

從理性的角度來看,消費心理學中提到,所有的消費行為分為幾個不同的象限:

1、需要且你很想要的,像食物、水、衣服、房子等生活必需品。

2、需要但你不想要,像上英文補習班和買保險。

3、不需要但你很想要,像奢侈品、名牌包、豪宅、豪車。

4、不需要也不想要,像在你家堆得滿坑滿谷,用不到、看了也礙眼的東西。

 

也因為上述消費行為的屬性,只要是你很想要的東西,一般來說都會開在大街上一樓、位子最好的店面,或是你很容易到達的地方,也不需要什麼銷售技巧好的業務員,或是熱情洋溢的服務人員,甚至有的售貨員還擺著一副晚娘臉,你還得低聲下氣捧著鈔票上門,求著他把當季最新款的包,或限量的牛仔褲留給你。這一類的產品,店家只要維持著像樣的門面、足夠的產品,和足以應付大多數客戶的能力即可。

 

但如果是「需要但你不想要」的產品和服務,就不會開在大街上,因為通常你不會自己走進去說要買保險,因為「保險」和「名牌」,名牌的吸引力是遠遠大過保險的,加上保險是一種相對來說比較複雜及難懂的商品,還有許多艱深的條款,除非身旁看到家人或朋友發生不可測的狀況,或是得到保險的幫助和受益,才有可能主動去接觸這「需要而不一定那麼想要」的產品。

 

也因此,保險的銷售,綜觀古今中外,都得要依靠保險業務人員來推廣,透過各式各樣合法的手段來提醒客戶,激發客戶對未知風險的重視。所以,保險業務人員除了要深入了解複雜且多元的保險產品,還得要了解客戶的心態、銷售的技巧,做好客戶服務。

 

而當社會上發生像上述一連串名人罹患癌症的狀況時,保險公司或保險業務人員就會利用這個事件來提醒客戶,風險和疾病是無所不在,且隨時有可能降臨在任何人身上,不管他再有錢、權力再大、再有名,一旦病魔或意外找上他,天王老子也救不了。況且,這些人在經濟上都比一般庶民老百姓來得好,更何況是平凡人,萬一遇到這些狀況,其實是更需要生命中的救生圏來救急扶助的。

 

所以,當你看到你的保險員朋友們發臉書、曬Line時,請心懷感謝,再一次提醒你對生命無常的警示,對人生風險的提醒,以及他作為一個保險人應付起的責任和職業素養。

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