曾被《富比世》雜誌評選為美國前五大經理教練的傑．亞布罕，三十年來幫助將近二萬家公司獲利，累積的利潤超過八十億美元；微軟、IBM、花旗銀行和聯邦快遞等跨國企業皆捧上大筆現金，向他請益，究竟這位行銷大師的魔力何在？
獲利倍增的三大法則
少有人知道，這位行銷大師，從未受過正式的大學教育，或任何專業訓練，生平中從沒有領過固定的薪水。最潦倒的時候，曾經住在地毯有如水泥一般、電話連撥號盤都沒有的汽車旅館，身上的錢只夠一天吃一餐。為了謀生計，他做過各種行業的推銷員，但這些看似慘淡的經歷，卻是他日後成為「行銷大師」的培養土。
暢銷書《心靈雞湯》作者馬克韓森曾表示：「我在形成《心靈雞湯》一書的概念時，傑．亞布罕教了我們兩招絕招，我們的書因而大賣，全球暢銷一億本以上。」傑．亞布罕的強項，就在提供行銷策略，而執行這些行銷策略的最終目的只有一個││讓企業的獲利倍增。
「增加業務量，只有三種方法：增加客戶數目、增加每一客戶單筆生意平均交易量，以及增加客戶回頭交易數目。」這是傑．亞布罕歸納出來，讓獲利倍增的三大法則。
首先是增加客戶數目，傑．亞布罕舉他曾經輔導過的企業案例為例，該公司有一個佣金專案，支付業務員利潤的一○％。「我建議公司，將每個新客戶第一筆交易的利潤，全部給業務員。」如此一來，公司可從每位客戶身上獲得的利潤相對降低，但對業務員來說，每增加一個新客戶，他所獲得的第一筆利潤，是原方案的十倍，因此也就多了十倍的動力增加新客戶。「該公司採取了此一計畫，使得九個月內的銷售成績躍升三倍。」
再來是增加每一客戶單筆生意的平均交易量。「每當我們外出晚餐，侍者在餐後送上酒單或推來甜點車，大部分人都花費超過原來預期的支出。」最後則是增加客戶回頭交易的數目，許多信用卡公司提供新用戶頭六個月六％或更低的年利率、軟體公司提供使用者三十天的試用期??，「麥樂斯實驗室發行了一本全記載著辛辣菜式的食譜，免費贈閱。」傑．亞布罕笑著說，麥樂斯實驗室正是胃乳液Alka-Seltzer的製造商。
傑．亞布罕指出，九○％以上的企業，經營尚未達到最佳化，事實上，許多的資源和人才都是現成的，只要更靈活運用，即使不投入新投資也能創造極大的成長。然而這些最佳化的方法，皆須經過多次測試、分析和歸納，才能獲得。
除此之外，傑．亞布罕還有一個絕招，就是為客戶修改廣告標語。一個販賣貴金屬的公司，該公司原先的廣告文案是，若客戶購買價值三百美元的一盎斯黃金，該公司可以提供兩百美元的貸款；但傑．亞布罕卻將廣告詞改為：「現在您只需花費一百美元，我們就能讓您買到您想要的一盎斯黃金。」
傑．亞布罕也為零售門市修改接待口語。零售店的銷售人員不外乎以「歡迎光臨」、「我可以為您幫什麼忙」等話語接待來客，在經過三十幾次的測試，傑．亞布罕將一家家具行的接待口語改為「請問您今天是看到哪個廣告來到敝公司？」在這句話中，可以判斷出哪一種廣告管道的效益最高，也可以立刻得知客戶的需求，甚至促銷相關的產品，一個小小的改變，卻讓該店的銷售業績翻了幾倍。
「人們並不在乎你是誰，除非他們知道你有他們要的東西。」從傑．亞布罕修改過後的廣告標語不難看出，他往往從「客戶需求」的角度看待業務。現在僅僅是改改句子，傑．亞布罕平均每個月就為自己多賺進五萬美元的財富。
融會三百六十行的功力
「當你有收入才有飯吃時，你被迫很快學會哪些方法是有用的，同時哪些有用的方法能獲得最大的收益。」十八歲結婚，二十一歲就擁有兩個孩子，傑．亞布罕很早就必須養家餬口。因為沒有受過正式教育，也沒有一技之長，他只能找到沒有固定薪水，僅能看業績表現收取佣金的工作。
「我的第一份工作是電話催帳員，你必須要非常行，才能說服那些人將錢掏出來還款，而非花在其他地方。」
他陸陸續續推銷過藥品、化學藥劑、廣播台廣告、乾洗店無人認領的衣物??，「我做過的所有工作，都是追求最高的績效、獲利表現，以及各式各樣進入市場的方法。當時我只是為了生存，但各行各業的經驗卻給了我不可思議的知識基礎。」
傑．亞布罕發現每個產業使用的行銷方法，多半是該產業已經使用過的，而非最有效率或最賺錢的方法，「我的經歷讓我看到了不同產業的關聯。」在某一種產業中習以為常的方法，可能對另一產業來說具有無比價值。從另一個角度看，也代表行銷人員可以打破窠臼，不再限制自己與同行的競爭者用同樣的方式做生意，找到更具創意的應用技巧，業績自然大躍進。
當了大半輩子業務員的傑．亞布罕，最後也提出他對一位好的業務員的建議：「第一，將你自己塑造成最值得信賴的建議提供者；第二，相信你所做的一切，都是為了讓客戶的生活變得更好；最後，要讓你的產品在人們的生活中發生作用。」
他陸陸續續推銷過藥品、化學藥劑、廣播台廣告、乾洗店無人認領的衣物??，「我做過的所有工作，都是追求最高的績效、獲利表現，以及各式各樣進入市場的方法。當時我只是為了生存，但各行各業的經驗卻給了我不可思議的知識基礎。」
傑．亞布罕發現每個產業使用的行銷方法，多半是該產業已經使用過的，而非最有效率或最賺錢的方法，「我的經歷讓我看到了不同產業的關聯。」在某一種產業中習以為常的方法，可能對另一產業來說具有無比價值。從另一個角度看，也代表行銷人員可以打破窠臼，不再限制自己與同行的競爭者用同樣的方式做生意，找到更具創意的應用技巧，業績自然大躍進。
當了大半輩子業務員的傑．亞布罕，最後也提出他對一位好的業務員的建議：「第一，將你自己塑造成最值得信賴的建議提供者；第二，相信你所做的一切，都是為了讓客戶的生活變得更好；最後，要讓你的產品在人們的生活中發生作用。」
這些知識，來自一位真正從生活中歷練而生的超級業務員，而這正是傑．亞布罕今日所能提供給企業或個人，最具價值之處。
