你和你心裡的那些人

在你的腦袋裡，有數十種處理公式、數十個「你的分身」，承擔著數千種的任務。隨著情況和環境的不同，在你的腦袋裡會投射出幾個「不同的自我」。

從你出生那天開始，你的腦袋就不斷地吸收所有的新資訊。你的腦袋和身體或許已經安全地隱藏在媽媽子宮裡9個月。你在那裡收集資訊，但是外面的世界有陽光、爽脆的聲響、轟動的事物，外頭的嶄新環境為「刺激」這個字帶來新的意義。

不用太多天，你就可以辨識出你喜歡和不喜歡的臉孔，知道微笑和不悅的臉色有何差別，眼睛有辦法追蹤別人移動的位置。再過一陣子，你的神經網路會更寬廣，你學習和沉浸在新資訊的潛力變得更大。但是後來整體的資訊太龐大，而且腦袋裡能互相連結的事物數量實際上開始大幅減少。

人是獨立於環境的個體，這種想法對處於生命初期的小孩來說並不全然熟悉，他們對環繞在周遭的所有事物，都會覺得和自己非常有關連。在年幼的歲月中，有很多重複的經驗，因而創造出對那些經驗的期待感。這些重複的經驗牽連到人、地、事、物和感覺。有時候，這些人、地、事、物和感覺，會成為你內在世界的一部分、成為你個人的一部分，於是其他人把這樣造就的個人看待成「你」。

和母親相處的經驗與和父親的可能非常不一樣。如果父母同時在家，你對他們倆的反應不會相同，滿足父親和母親的需求與需要也不同，他們會分別用不同的語調和臉部表情跟你溝通。他們在你的內在引起不同的感情。你的父母，或和你一起成長的大人、小孩，全都會成為你的一部分。

顯然，你和父親的互動行為會不同於和母親的；你和母親與和褓母互動的方式也不同。和褓母在一起時，不會跟和貓在一起時一樣。你跟貓在一起的行為舉止不會用在你妹妹身上。你在廚房的樣子會不同於在臥室裡的樣子。「行為模式」和「內在感覺」會創造出許多獨特的經驗模式，而這些模式通常會持續一輩子。

這些行為模式包含預測「其他人、動物或事物在特定地方會做什麼」的能力，因為那些狀況已經發生過很多次了。你的腦袋繞著你的父親、母親、兄弟姊妹、小貓、廚房，以及所有其它的事物運作，你和他們都有獨一無二的關係。不同的感情會產生不同的行為，而不同的行為會產生不同的感情。你母親從外頭回家後，你會朝她奔去，或也有可能對於她回到家並不太在乎。你看到你的貓，你會跑到牠身旁，或也有可能不那麼在意牠。所有的這些人、地、物，實在地成為你的一部分。

在你生命的早期，你會很常經驗到害怕或痛苦，造成你對害怕和痛苦培養出一貫的反應，於是你對某些人事物是會感到討厭、有些則是感到喜歡，你處理這些人事物的方式，便創造出你一生的行為模式，當你年紀越來越大，這些行為模式會把類似的情況歸納在一起。這些模式最後會有固定的型態，而且變得可以預測，可以區別出在不同情景、脈絡、以及和不同人相處時，你該使用怎樣的模式。

你可以認得出這些模式，例如聖誕節回家時，你會看到40歲的「孩子」在65歲的爸媽身邊，依然有同樣的行為舉止。這些「孩子」在行為上用彼此可預測的型態，回到他們青春期前的歲月。他們使用語言的方式會改變，講話的音量、指揮或順從別人的個性也會不同，諸如此類。這個家庭的成員們幾乎立刻就很輕易地套入他們過往的角色。在旁的伴侶和朋友會覺得奇怪，因為看到40歲的「孩子」的行為，完全不同於身為成人時日復一日在自己家庭中生活的模樣。

這些模式藉由龐大的神經群啟動，而神經群操控著彼此、以及和環境的互動。催眠治療師指出，這些模式是存在於一個人內心的各種角色，心理學家把這稱為「自我狀態」，科學家稱之為「子程序」或者是「自我」。大部分人會驚訝地發現，在任何一天當中，你運作的子程序或供你使用的自我狀態模式有那樣多。在某些狀況下，我喜歡把它們稱為「自我的分身」，因為當你在心裡忙碌著檢視某件事情的時候，它們仍舊照管著你的日常事物的運作。

不管怎麼稱呼它，大概說的都是同一件事。一個人的一個角色清楚地展現在大家面前，而這個角色可能在其它環境中，比較不常被看到的。有些科學家相信，這些「自我」很多都具有個性或特徵；有些科學家則不以為然。不過，有件事是確定的：當它們任何一個位於性格的中心位置時，全都會導引出不同的行為。當你處在「不知道對方正用哪一個自我（角色）掌控大權」的情況下想要影響他，這會比「你知道他正在扮演哪個角色」的情況更加複雜。

當有人說「我改變心意了」，他們不知道這句話有多麼像字面上那樣真實。你應該要不斷地順著脈絡去預測其他人改變心意的狀態。這就是為什麼有人會在接受與拒絕之間擺盪的原因。其中一個內心的角色偏向贊同，而另外一個則站在反方。

這些自我角色所產生的大部分行為，通常都被視為在保護個體的某些利益。存在於人心的各種角色常常在起衝突，而這些衝突在許多情況中，會讓做決定的過程變得非常困難。把這些自我角色想成是雜貨店裡的「員工」，而「處理事情」的過程，就是店面管理或店裡氣氛的部分展現，不過員工絕不是公司。這些員工不是被你請來的，他們是在腦袋裡生成的，實際上你並沒有創造出那些工作職位。當遇到生活中的各種狀況時，這些員工們會發現有工作了，並各自負責起特定的職位。

存在你內心的這些員工，他們的生成是受到你母親、父親、叔叔、褓母、一年級老師、政府官員、或甚至是你的貓所影響的。在任何特定的時刻，你腦袋裡會有某個自我角色在處裡事情，而在處理事情的過程中，你（幾乎）沒有在做控制。這些過程會推出畫面、動態影像、聲音、和情緒。

即使你腦袋裡的某個角色在處理事情時，會立即為自己感到模糊的影像填補上一些東西，並可能為了讓你博得別人好感而描繪出一些與事實不符的影像，然而我不會因此認為你有錯。你不需要為此道歉。

他們不知道自己正在想什麼

在絕大多數時候，你並沒有在思考任何事。你只是讓你內心的角色們把影像、畫面、聲音、感覺，從底層迅速傳送到你正在運轉的腦袋，他們就像是在擠番茄醬或芥末醬。大部分的人很少思考或分析從底層而來的任何東西，反正它就是在那裡。它什麼都不是，不過就是擠進你心裡的「分身（角色）」之一。

這些影像、感覺以及經驗，絕大多數都不曾被有意識地思考。然而，把這些生動的畫面或動態影像放進你腦袋的這個「程序」，基本上不單只是迅速地移動畫面與影像而已。如同你內心裡大部分的角色一樣，這些程序們在工作上一般都只是普通水準。這個程序會把東西留在那裡，而且在你確實看過、沒有刻意思考是否該有所動作或談論之前，他們不會把影像拉掉。事實上，他們有時候會不斷重複播放同一首配樂。

腦袋裡停不下來的音樂

你是否有過如此的經驗：某一首歌纏繞在你腦海裡，而你費了好大一番功夫才把擺脫它掉？把你覺得為何自己控制不了那首歌的理由寫下來。在沒有其它歌曲播放出來的時候，它是怎麼在你腦袋裡播放的？為什麼你不會在同一時間聽到兩首歌？為什麼你沒辦法把它關掉？為什麼你換不了歌，即使你開始哼唱不同的歌、試圖趕走腦袋裡原來的那一首？這種狀況昨天就發生在我身上。

我腦袋播放著男歌手「肉塊」（Meat Loaf）演唱的《儀錶板光線前的天堂》（Paradise by the Dashboard Light）將近2 小時。當時我正在寫最新一期的《凱文．霍根的咖啡時間》，而且對於自己要去思考17 歲及怎樣穿才帥的事感到厭煩，或許我並不覺得煩，反而是該準備好要進入18 歲、起身彈個吉他或其它東西。

我愛「肉塊」這位歌手，但我決定要控制住自己的腦袋，所以我上樓播放了「貓王」的演唱會DVD。肉塊立刻對貓王大叫，而我的腦袋完全投入貓王的《只要假裝》（Just Pretend）、《無法不相信》（I Just Can’t Help Believing）、《某種東西》（Something）。

我鬆了一口氣，回到沙發和咖啡桌邊，放鬆坐下準備繼續寫東西，然後我的腦袋跳進了《儀錶板光線前的天堂》棒球轉播的那一段。「現在先停下來！在我們⋯」我投降了。我的腦袋真的想要回到17歲，所以就讓它回到17歲吧，肉塊的歌在那天剩餘的時間裡繼續播放著。想想在過往的歲月中，還有過更糟的時候，回到12歲可能會很更討厭，那一年真的很糟糕。

快速產生的評判

你不是只會幫動態畫面配上旁白、看著快速進入自己腦袋裡的景象而已；你還會對那些景象產生評斷。換句話說，或許你已經看到某個男人捏她屁股的這件事，像之前討論的，這件事並沒有發生，但你依然對它有情緒上的反應。是嗎？其實並沒有。你對這件事一點感覺都沒有。

你腦袋裡處理事情的程序，快速地替所有影像配音，然後另外一個程序對你以為看到的新畫面產生判斷。我們說有人被「他」捏她屁股的事給嚇呆了。先不管這個「他」是非常無辜的，因為他其實是個她，但評判已經展現在眼前了：「真俏皮。」、「真可怕。」、「沙文主義。」、「那是不對的。」、「真有趣。」、「希望我也可以那樣。」、「她真的有個漂亮的屁股。」

你真的沒有在思考該做何反應，這些想法是你內心的某個角色推進你腦袋的，而這就是你以為自己感覺到的反應，再加上腦袋裡其它程序的運作，讓你不會質疑自己的感覺。你會相信你的感覺。你從來不會退一步去瞭解，這些感覺只是你內心的某個角色給你的。你只是「感覺」到罷了。

你會認為：你感覺到，因此你一定是對的。所以，你需要做有意識的思考，好判斷事情的正確性。從今天起，你會發現自己對這些感覺帶有經常性的焦慮。當有人對你說「相信你的感覺」時，聽起來就像是「你有能力」，然而，你被激發出來的想法，其實是活動力最強的那個內心角色所創造出來的第一個念頭，就是那個最先想辦法把「冒出來的念頭」像擠番茄醬般地擠進你腦袋的傢伙。

瞭解這點後，你現在知道：你的某些念頭只不過是一時的興致。而這就是大部分的人決定要答應或拒絕、是選擇A或B的方式。當你要影響別人的時候，理想的狀態是對方正處在正確的「內心角色」之下。如此一來，你就可以依照對方顯現出來的態度，預備好和那個內心角色做互動、進行溝通。

家長和情人的角色非常不同。情人為了達到伴侶所渴望的事物，會願意冒很多險。家長的角色不會冒那些險，而且會盡其所能的確保自己和其他人的安全。如同你所知的，內心角色會陷入衝突，就像你的電腦一樣，有些程式不能讓它們同時運作。比如說不能在你的電腦讓螢幕錄影軟體「Camtasia」和其它特定程式一同運作，有些程式會互相干擾。對你的「內心角色」來說也是如此。

雖然「內心角色」們通常都做得不錯，但是他們全都有優勢和弱點。除了個人經驗之外，他們沒有受過其它的訓練。我們假設某人在青少年時期或更小的時候，父親或母親就已經過世了，那麼他會發展出一個「子程序」，用來保護自我免於受傷，甚至是在未來，當他面對其他人的死亡時，讓自己免於情緒傷痛。然而這可能會導致他產生一些讓其他人覺得奇怪的行為。

某天，我一個朋友打電話給我：「凱文，如果和我兒子談論我死後會發生什麼事，這會嚇到他嗎？」我這位朋友的母親在她12歲時因癌症過世。如同你可想到的，一個子程序因為這個事件而在她內心產生了。我們一向就是如此，事情總是這樣的。依據某人如何度過某個第一次的經驗，他就會預期，當生命中有其他人離開或死亡時，大家都會用類似的方式做出反應。而他未來也會傾向於複製經驗。

例如，如果母親在她12歲時死於癌症，這個人會表現出特定的行為，試著防止其他人離開或死亡。他們可能會很著迷於健康或相關的實用議題，而這些可能是其他家族成員沒想過的。這個人可能會在30歲買壽險（像我一樣），那時死亡率或許還低於1／5000，但因為曾經發生在他們身上的那種經驗，讓他們會更熱衷於關心並依照不一定會發生的事去進行計畫。

要運用像這樣的生活經驗，實在是件讓人很不安的事。然而，藉由把某人轉化為特定的子程序，讓他表現出有用的行為，這可能具有無法估量的價值。你或許說過這些話：「我還沒下定決心。」、「我沒辦法決定。」、「我還沒拿定主意。」、「我明天會做決定。」

要打賭嗎？這些感覺和想法，對你、我、還有世界上其他人來說很平常，因為內心角色常常在「應該要往哪裡擠進些什麼、以及擠進多少在我們腦袋」時，產生很大的衝突。對於這些衝突，我們會感覺特別受不了。許多內心角色會擠出大量訊息到意識表層，如此一來會引起太多的感覺和訊息，讓你（或任何其他人）沒辦法正確處理這個過程。

說到「內心角色」和「子程序」，他們對工作是出了名的固執，所以他們通常會持續把意念推入腦袋，直到你拿定主意為止、或還沒拿定主意前。這種狀況比較常發生在還沒拿定主意之前。麻煩的是，這樣巨大的衝突，會讓做決定的速度變慢。

所以，此時你內心具保護性的角色會提醒你，為了不讓家庭產生不穩定的狀況，要避免潛在的新情人。同時間，你內心那個渴望獲得新鮮愛情的角色，則會在你腦袋裡散發出快樂時光、刺激和羅曼蒂克的景象。光是這兩個角色就可以陷入衝突好幾天、好幾星期、好幾個月，甚至是好幾年。

讓一個人從拒絕到可能接受，最容易的方式是啟動他內心一個正確的角色，讓這個角色去和「會說出拒絕」的角色做協商。通常最終且最重要的是，要說服對方內心持反對意見的子程序，讓它瞭解：答應你提出的要求，實際上會為他的自我帶來龐大好處。

以下是個例子。有個女孩想和某個男孩出門約會，然而她同時也感到有壓力，甚至是害怕。這個敏銳的男孩察覺到了，於是說出類似這樣的話：「嘿，今天晚上何不邀莎拉一起來，我帶你們兩人一起去吃飯。而且，如果莎拉想再邀另外一個人，也沒有問題。」這樣一來，不僅平息了內心那個警戒角色的焦慮，同時還能滿足想出門去狂歡的角色。

千萬記住：正在與你互動的這個人的內心裡，存在著好幾個可能下決定的角色。瞭解這點會讓你獲益良多。這樣的好處可以讓對方也受益嗎？當然可以，如果你願意的話，你的獲益或許也能幫得上對方。瞭解大腦祕密的你，會在影響他人上得到最大的價值。〈本文選自第四章，曾琳之 整理〉

作者：凱文．霍根 Kevin Hogan
心理學博士、公共演說家及企業訓練講師，專門教導說話術、肢體語言、情緒智商與溝通。在過去十年，身為肢體語言及潛意識影響力專家的霍根，常出現在「美國廣播公司」(ABC)、「英國廣播公司」(BBC)、「福斯國際電視網」(FOX)、《紐約時報》(New York Times)及其他媒體。致力於研究影響力、催眠，以及非語言溝通。

書名：優雅的影響力

優雅推薦
第一章    刻意製造的真實：預期心態
你即將和某人碰面，你打算問他一個事關重大的問題，你也許會被拒絕或接受，而事實上，得到什麼答案，通常取決於你的想像力具有多少創造性。你做出的暗示與期待，可以改變自己與別人的「預期心態」──一種能夠產生影響力的可怕力量。

第二章   認同的聚合：你、我、他
讓對方認同你，你就能影響他們，而他們認同你的程度，會讓他們願意幫你做一些他們通常不會幫你做的麻煩事。畢竟認同能帶來信任，信任能削減抗拒，抗拒削減了，對方自然就會答應你的要求。 

第三章   美國娛樂圈名媛金．卡戴珊的影響力原理
有些名人才有的東西也許是你我無法複製的：優渥的家世背景、亮麗的外表。不過有些名人做的事是你我可以複製的：將自己當品牌經營，絕不懶惰，並運用一種有力的元素：找出自己和對方的共同點，以此讓對方對你產生認同感。

第四章    你自己和內心的其他人
每個人的內心都存在著各種不同的角色，當面臨做抉擇時，這些內心角色們常常會起衝突，這就是為何人們總是在接受與拒絕之間擺盪的原因。當你想要影響某人時，最理想狀態是確認對方現在內心角色是「誰」，或是引出對方內心那個會答應你的角色。

第五章   管理你的自我、喚醒你的自覺
瞭解自我的人會比較容易控制自己的行為和說出口的話，這通常會讓自己對別人更有影響力和魅力。如果沒有自覺，只會繼續失敗。當你要在舒適圈之外影響他人時，只要有自覺就能做好準備。

第六章    移除別人的抗拒
「抗拒」會對影響力產生阻礙。大部分的人在嘗試影響別人的時候，沒有想過對方的腦袋裡正冒出什麼對話，所以「試著影響別人」得到的最多下場，就是對方產生了抗拒。

第七章   時間的科學
「何時」開口常常比「如何」開口重要得多，而且也比你開口問了對方「什麼」還重要。「時間點」和「人的情緒自制力」有著密不可分的連結，想讓對方點頭答應的影響力原理之一，就是掌握他們情緒起伏的時機。

第八章   52個運用影響力的技巧
哪種方法最能產生影響力，並沒有必然對或錯的答案，用A方案行得通的人，在使用B方案時，不一定能像其他用B方案的人一樣棒。
 
技巧1   在霓虹燈招牌閃爍前行動：改變預期心態
技巧2   呈現的越少，獲得的越多？
技巧3   練習解除架構：製造失去的緊張感
技巧4   你無法打敗生物性的條件
技巧5   讓你的照片檔案露臉
技巧6   問對問題，就能讓對方說好
技巧7   用字遣詞的重要性
技巧8   學會「定義」
技巧9   要當最後一個
技巧10  訊息本身之外的東西：人、地點、配備
技巧11  當所有的一切都失敗時
技巧12  錢買不到的東西
技巧13  過濾性問題
技巧14  想像出來的所有權
技巧15  預防拒絕的好架構
技巧16  用「對照」凸顯你的好
技巧17  每天一杯咖啡
技巧18  用「比較」製造關係
技巧19  同理心
技巧20  行為的逆向引力法則
技巧21  是你提議的
技巧22  他現在的心情如何？
技巧23  請你移動一下
技巧24  維持現狀的壞處
技巧25  第二個正確答案
技巧26  假如……將會……
技巧27  調換標籤
技巧28  傾聽對方沒說出來的事
技巧29  角色的反應投射
技巧30  用對方的習慣影響他們自己
技巧31  把對方融入你的世界
技巧32  隱含的訊息
技巧33  讀心技巧
技巧34  善用八卦
技巧35  使用便利貼
技巧36  更多的便利貼魔力
技巧37  全新的7種身體語言訣竅
技巧38  提出讚美的問題
技巧39  減緩後悔的情緒
技巧40  面對合理的拒絕時……
技巧41  寫筆記的影響力
技巧42  排序的重要性
技巧43  情緒後的解脫
技巧44  戲劇性的技巧
技巧45  讓他們被打斷
技巧46  重新抓回注意力
技巧47  只給一個選擇
技巧48  集點卡效應：引發難以抗拒的衝動
技巧49  帶他們去散步
技巧50  用故事說統計數字
技巧51  你的擔心我知道
技巧52  讓他們知道「有意義」
結語   用10個步驟產生影響力
謝詞