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說服老闆 先戒掉直覺 與「大家都認為」

說服老闆 先戒掉直覺 與「大家都認為」

2016-01-11 11:13

現年44歲的東和鋼鐵董事長侯傑騰以哈佛大學經濟系學士的學歷,進入麥肯錫擔任分析師職位。

現年44歲的東和鋼鐵董事長侯傑騰以哈佛大學經濟系學士的學歷,進入麥肯錫擔任分析師職位。雖然僅在麥肯錫工作2年,就被父親徵召回公司準備接班,但這2年對他最大的啟發在於:企業經營者成功關鍵,不在於他有沒有「天縱英明」,而是他能不能具備精準分析問題、有系統、有邏輯地找出解決之道,而且把這一整套,不管是向上溝通或對下下達指令,都能夠講得一清二楚的溝通能力。

溝通想法
依據調查與數據闡述觀點


侯傑騰解釋:「不是頂著世界頂尖學府學歷、腦袋絕頂聰明就能在麥肯錫工作。有些人很聰明,你給他一個問題,他光靠直覺就可以給出正確的答案。問題是,麥肯錫或企業經營,最不需要的就是直覺,他們要的是面對問題能一一拆解,根據調查與數據循序地找到解決之道。而這種能力是要經過訓練而且不斷演練的,無法天生。」

麥肯錫2年的歷練,是侯傑騰認為能與父親(東鋼前董事長侯貞雄)溝通,接班較順遂的主要原因之一。「在屬傳統產業的鋼鐵業,大都是照老闆指示做的一言堂文化,即使身為高階主管,也通常是老闆政策指令的執行者,而非政策的共同制定者!」

侯傑騰分享說:「公司主管或外界認為我父親很霸氣、不好溝通,事實上是溝通方式根本不對!」「如果你用的是,『這是根據大家開會後的決議,大多數認為要這樣做最好。』⋯⋯這當然無法令他信服。」

「你必須用麥肯錫的方法換成這樣說:『我們透過這個模型分析後,得到3個方案A、B、C。再根據調查與評估後,顯示A方案預計在x年內能產生xx元的效益,是比較可行的。』」「重點在於用邏輯、調查、估算與數據說服你的老闆,而不是老是說『大家』認為這比較可行!」

制定決策
建立在理性思辨的基礎上


事實上,東和鋼鐵近來進軍修繕與小型工程的抗震鋼材市場,而且寫下鋼鐵業創舉,在網路與電視打出廣告,這個決策,事實上也是3年多前侯傑騰就開始醞釀的計畫。

對此,侯傑騰分享了一個他在麥肯錫學到的四象限矩陣分析法。他在一張白紙畫圖指出,企業不管是在大策略的制定或小事情的決定都可運用四象限法。「比如說我在思考東和發展策略時,就常對主管畫這張圖說,我們現在處於A這裡,產品線少又高度集中在國內。根據四象限分析後,策略不外乎就這3條路:1、是要維持少量產品線往國外市場發展?2、還是國外市場與產品多元化同步進行?3、抑或是專注國內市場,但讓產品多元化一點?」

「哪一種策略比較好,我也不知道,但是針對這3種策略,我們試著以每年花不同的經費會得到怎樣的結果,可以再以較複雜的九宮格法(編按:如問題較不複雜也可用六宮格)估算看看,比較一下哪一個會比較好。這樣做出的決定就不是『憑直覺』、憑『大家都認為』,而是建立在理性思辨的基礎上頭。」






圖表分析
獲利傲視深陷虧損的同業


在東和鋼鐵每年一度的擴大經營會議上,侯傑騰總是對員工不厭其煩地秀出1張「產業成本競爭分析圖」,不斷地問員工:「東和是否還處在 A 的位置裡,只要處在A的位置裡,即使鋼市再怎麼不景氣,價格再怎麼不如人意,我們就一定能生存下來,熬到下一波景氣循環上升的榮景到來,把不景氣沒賺的錢一次統統賺回來。然後再運用麥肯錫知名的5Cs策略,多多少少想辦法擠出一點利潤出來。」

這幾年,因中國需求下滑,鋼鐵景氣寒霜罩頂。侯傑騰為了讓東和鋼鐵維持在產業成本競爭分析圖中A廠商的地位,淘汰耗能的老舊產能,在桃園新建全台第一家熱鋼胚直接軋延新煉鋼法工廠,又積極布局少量但毛利較佳的小型及微型修繕與工程市場。使得東鋼在這幾年鋼市蕭條中,依然繳出每年獲利10幾億元,EPS(每股稅後純益)1至2元不等的成績單,相對許多深受虧損之苦的國內、外鋼廠,表現堪稱穩健許多。

圖片來源:Thomas8047

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