讓自己成為天母人的旅遊祕書 P.88

李建興

高職畢業生加入房仲業三年，年薪破三百萬的秘密壽險業務員做的比客戶想的多，一張保單帶來全家族投保成為社區專屬旅遊秘書，旅行社超夜行銷新法創造三倍業績扮女裝打響名號，天王銷售員比女人更會賣化妝品

2007-04-12 16:44

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相對於一般旅行社業者，雄獅旅行社天母店副店長張芳溶做業務的方式真的不一樣！在同事們力拚公司給的每月業績門檻二百五十萬元時，入行還不到三年的張芳溶，卻能氣定神閒地談下四百多萬元的訂單，旺季甚至可以直衝到八百萬元的超天量業績，足足是別人的三倍多。

張芳溶的工作並不似一般外勤業務總是外出攬客，從早期在總公司擔任話務人員，到後來被派駐到天母門市，她做的都是內勤業務，即使綁手綁腳，竟還能成為公認的「超級業務員」，十足令人好奇。

談起讓業務任督二脈打通的絕招，張芳溶簡單的說了十二字箴言：「因地制宜、化靜為動、爭取時間」。回顧去年，當自己由總部的電話業務，轉任至新設的天母門市開疆闢土時，馬上遭遇難題。有別於總公司能主動接獲循網路來電下單的客人，由於天母為新門市，鮮少有客戶主動上門，而且天母屬於半封閉社區型，也不像位於市中心的門市能招攬逛街的過客，有旅行社業務先天上的弱勢。

但張芳溶發覺，外來客雖不多，但天母的社區意識氣候成形、民間社團多；她突破了旅行社門市以散客為主的窠臼，走出門市主動出擊，拜訪當地各里里長及社團負責人，招攬團客，並主動為天母人量身訂做新行程，讓雄獅天母店成了社區專屬的「旅遊祕書」，因而快速打開知名度。

即使是待在門市，張芳溶也有一套業務經。有別於一般服務業，每遇客人來電無法下決定時，就得耗費大量時間和客人周旋、詳談；張芳溶總能快速提供幾套適用的行程供來電的客人選擇，在讓客人最舒服地狀況下委婉地結束電話，以便再承接下一組來電客。遇到客人真的難以決定行程時，張芳溶也總能以專業說服客戶，幫來客下決定，也因此有效縮短電話時間，爭取「單位時間最高成交率」。

張芳溶祕密武器：

1. 因地制宜，依區域屬性改變行銷策略

2. 靈活調整產品內容，設計差異化服務攬客

3. 嚴守單位時間最高接單量原則

張芳溶

出生：1983年

旅遊業務資歷：總部話務2.5年、門市業務2個月

輝煌業績：雄獅業務月業績基本門檻為250萬元，在淡季可有400萬元佳績，旺季巔峰可達800萬元。