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請一位助理 多了10倍衝刺壓力 P.78

請一位助理  多了10倍衝刺壓力 P.78

潘育生在LEXUS九年,眼前就要賣出他的第五百輛車子。四年前的潘育生還是一位年售十九輛車、低於同事標準值二十六輛的黑名單業務員,一年後反而賣出六十輛,是平均數的兩倍,他做了哪些事?

去年是汽車業寒冬,LEXUS超級業務員潘育生依舊銷售長紅。事實上,他個人生涯的低潮比大環境早來了四年。而他低潮時所領悟出的銷售心法正好可對抗這波壞時機。

LEXUS業務員年平均銷售量是三十輛,潘育生去年賣了兩倍六十輛,若以最新累計數字估算,在LEXUS九年,潘育生眼前就要賣出他的第五百輛車子。

潘育生的成績不只是他個人驕傲,更被和泰汽車視為珍寶,對潘育生來說,自己的成績要歸功於個性修正及態度的改變;對和泰汽車來說,潘育生的銷售內涵已立下業務員典範。

政治大學國際貿易學系系主任邱志聖在擔任教職前也是業務員,對第一線推銷產品有深刻的體驗。邱志聖說,業務價值如果是一家公司命脈,這樣的業務絕對不會好做,汽車、保險業就是。

就他長期觀察,能做到超級業務員都熬過業績掛零階段,這些人的壞狀況甚至長達三、四年。尤其銷售愈貴的東西,愈需要投注時間成本,當客戶對業務員產生信任,業務員才有快速銷售的機會。潘育生算是幸運,他歷經的壞狀況前後加起來不到一年半,這算短的。

一九九二年,不想再做領導管理工作,潘育生進入和泰汽車跑業務賣TOYOTA車。但他個性內向,對業務沒任何經驗,前三個月業績掛零。家人覺得他不適合當業務,第四個月,營業所所長甚至把自己的業績掛給潘育生。「再給自己一個月,做不好就走人。」潘暗自下定決心。

但自從所長給他第一輛業績後,前三個月的努力開始有所回饋,潘育生慢慢恢復信心,在TOYOTA五年,累計賣了三百輛車。潘育生說,業績和產品力不可分割,朋友在他牌汽車當業務,不管怎麼努力,一年最多賣二十輛,能不能成為超業,選對品牌很重要。

在TOYOTA期間,一是搭上國人對汽車強勁需求,二又站對舞台,加上豐田管理是出了名的,潘育生只要照公司規定、按部就班賣車,業績都能順利達成。

一九九七年,潘育生經和泰選秀轉戰LEXUS,在二○○二年的平均年銷售額是二十六輛左右,但潘育生的業績只有十九輛,當年是他業務生涯谷底,比起剛進TOYOTA前三個月業績掛零還嚴重。

到底出了什麼問題?公司規定該做的他一樣都沒少,業績卻是起不來。後來,同事的三大意見讓他徹底翻轉業績。


業績不佳  請助理被老總修理

同事吳翔霖(現任北都汽車敦南營業所課長)建議他,改善業績可以從請助理開始。吳翔霖一九八九年進南陽實業賣HONDA,兩年賣兩百輛,因為時間不夠請了一位助理,業績愈衝愈高,HONDA業務員有助理是家常便飯。

來LEXUS面試時,吳翔霖發現北都營業員竟沒人請助理,為保有原來兩千多名客戶的服務,他堅持一定要請助理(助理費用完全自付),並取得老闆同意。從一位助理到現在的兩位助理,吳翔霖車賣得好,更成為潘育生的業師(mentor)。

在吳翔霖建議下,潘育生也請了一位助理。但繳給公司的成績單僅十九輛、連低標都沒達到,潘育生馬上接到和泰總經理電話,「你賣不到幾輛,請什麼助理?」潘育生才知道原來上面是這樣看他的。

請助理那天起,有了總經理一句話,加上朋友分析他的個性說:「你想在業務這區塊大而化之也沒關係,就是成功機率比較小而已。」潘育生頓悟,開始一點一滴作改變。

潘育生當時常盤算自己的帳戶,助理月薪兩萬多元,自己底薪每個月也是兩萬多元,一個月沒業績,薪水就全給了助理,喝西北風的壓力很大,但頭剃下去了,大家都在看。潘育生告訴自己,「你現在不一樣了,是有助理的人了。」然後在腦海放送兩個畫面,一個是雙手抱著一個又臭又硬的石頭,想辦法擠出水來;另一個畫面是要自己在一根溼木頭上鑽出火來;製造景象是推動潘育生的力量。

原來是那種可有可無,也是朋友所說的大而化之、什麼都沒關係的人,自從開始畫面輔助的訓練變得主動積極,他成功作了個性上的修正。潘育生說,「強烈感應你要的東西,大部分你都會得到,如果沒有,肯定得不到。」訓練自己強烈想要,是業務員贏的關鍵。

另外一個改變是做的比公司要求的還多。潘育生發現,在LEXUS,競爭者多來自同公司的業務員,如果只是照公司規定服務不可能勝出。同品牌競爭,得比個人魅力與價格,而前者比重更高於後者。

潘育生客源來自舊客戶、舊客戶介紹、以及來店客戶等三類,前面兩種靠的是長期耕耘。至於新客戶進門,潘育生改以小跑步迎接,請同事幫忙停車、遞飲料。在VIP洽談室中,他會刻意安排讓客戶坐在面對房間的沙發,避免外面動靜影響客戶的視覺。


跟客戶多談  但別只是推銷

第一次的印象很重要,潘育生會花比較長時間在新客人身上;但如果雙倍時間都在介紹車子性能,客人絕對不耐煩。介紹車子是講重點、說特色,這部分占三分之一時間,剩餘三分之二的時間,談的應該是客人感興趣的東西。

潘育生說,第一次有效益的長時間接觸,客戶印象會很深,你的影響力就比較大,因為客戶去別的地方也會做比較,個人表現一定要比別人強才可能勝出。

面對舊客戶,潘育生的服務不再只是賣車,而是加進租車服務概念取勝。因為和泰保養廠專員服務態度已經夠好,過去潘育生就只是利用公司資源,自己付出得少,客戶車子需要保養,他就聯絡保養廠安排專員服務。

但現在的潘育生會幫忙客戶牽車到保養廠,即使客戶不需要牽車服務,他也一定到保養廠跑一趟。「見面,互動一定增強,這種表現是慢慢累積的。」潘育生說,高級車客人平均每三年換一輛新車,如果你和客戶一年見五次面,平時傳遞簡訊,再加上以電子郵件傳送實用資訊,下次他跟別人買車的機率就很小了。

一位助理、一句話、一席個性分析,潘育生全聽進去了,他一件一件慢慢做,第二年業績便躥升至六十輛。

吳翔霖說,這兩年一方面汽車市場飽和,一方面客人取得資訊方便,讓銷售更困難,「周邊武器一定要時常創新」。

潘育生認為,一位超級業務員初期的好成績要歸功產品力,賣第一輛車通常因為公司夠強,但如果能賣同一位客戶第二輛車,那就是真功夫。

四年前領悟出來的道理,運用在不景氣更加珍貴,如今有九成金字塔客戶都以價格、服務為導向,業務員無法再用話術取得客戶認同。不論你從事哪一行,能不能在合理的價格範圍提供頭等艙服務水準,已經成為各超業的致勝標竿。


潘育生祕密武器:
1. 服務交給助理,自己加倍時間開拓業務
2. 每天起床照鏡子,亮出最快樂、自信表情
3.  想像從硬石頭擠出水的畫面
4.  做的事情永遠比公司SOP標準作業流程還多
5.  從完美之鑰認證計畫選修課程,培養看面相、品酒、 高爾夫專長,貼近顧客生活體驗

潘育生
出生:1963年
賣車資歷:TOYOTA  5年,LEXUS  9年
輝煌業績:在LEXUS  9年累計賣了近500輛車,近3年年平均銷售額60輛
最高榮譽:「LEXUS完美之鑰認證計畫(CP ,Commitment to Perfection)」共分4個等級,全台只有4人通過最高級Super Master(資深業務主任)認證,潘育生是其中一位。

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