蘇州房價漲幅居長三角之冠，但對外開放早，外商雲集，又離上海近，房市的成熟度直逼上海。因此要向精明的蘇州人推銷房子，難。三芝「薪水居易」滯銷，曾拖垮五家代銷商，但卻在陳正偉的手上賣光。如今，他又如何把台灣經驗用到難纏的蘇州？
接著，該公司又請來拉斯維加斯女子拳擊手舉行擂台賽，開賽前，還到台北市遊街造勢。經過一番包裝，終於成功售完原先滯銷的建案。
當時這個成功行銷案的主角「金角色廣告」經理陳正偉，現在來到中國發展，在知名男星林瑞陽旗下的「蘇州新吉陽」擔任業務總監。
蘇州人以挑出名 包裝決定買氣
○一年創業的瑞陽集團第一炮就是在蘇州打響。○二年蘇州的「湖左岸」代銷案，有八家國際公司搶標，瑞陽集團從中脫穎而出。在隨後的銷售中，又創下一天成交三一二套房子，二十八天賣光五七八套房子的紀錄。瑞陽集團成立至今，在中國代銷的總面積達到一七六六萬平米以上，總銷售金額突破人民幣七百億元。
瑞陽集團雖然在蘇州一戰成功，但是蘇州的房市成熟度已經不下於上海，競爭性更勝上上勝於上更勝上上上上上海。因為以園林造景聞名全中國的蘇州人，到現在還是喜歡自己動手改造住家，挑房子比純投資取向的上海人還挑剔。在無錫以園林式別墅「清華坊」打響中式別墅名號的「蘇州福園」副總張涵，對無錫、蘇州人的購買行為就有很深認識。
無錫人喜歡標新立異，只要是別人沒有，有時只是聽朋友說，半夜就打電話下訂，隔天把房款一次交清，因此「清華坊」開盤一周就賣完。蘇州人則是藏而不露，看房子能一天看三、四次，還不決定，有些蘇州客戶還會當場挑剔他的設計。
○五年十二月，剛到蘇州的陳正偉就接到一個很難賣的代銷建案，房子的規畫是「田」字型，朝北的一邊幾乎賣不出去。在這種情況，他只好運用包裝手法，盡量突出房子的優點，來吸引客戶。
例如，房子有挑高八．四的樓中樓，棟與棟的間距有八十公尺（採光好）。他在銷售處的牆壁貼上刻度尺，請客人看挑高八．四公尺有多高；再告訴客人「從售樓處的門口到對面大樓的距離還不到八十公尺」等，讓客戶感受這些「數字」。最後成功把原本滯銷的五百多套、總價超過人民幣三億元的房子全部賣出。
有了第一次成功的經驗，讓中國開發商開始重視陳正偉的能力，之後，在推案前，都會徵詢陳正偉意見。他也趁此機會把他在台灣從事營造的本事和觀察蘇州房市特性，加入開發案的規畫、設計中。
例如，像目前正在推的「大湖城邦」，一七○平米的大住宅，按當地的習慣作法，就是設計三間房一樣大。如此一來，朝南的房間只能有客廳、主臥、孩子房。客房、浴室就要移到朝北一面。陳正偉則是建議把客廳、次臥縮小，如此一來，客廳、三個臥室，甚至浴室都可以移到向陽的南面。其次，由於中國建築法規規定，陽台可以只算一半的土地使用面積，因此，大湖城邦刻意把陽台加大一倍。
創意行銷 建案單價三級跳
在行銷上，陳正偉還發現位在蘇州東邊、新加坡科學園區附近的地產，買主多為外地的高級白領，他們一般不看蘇州當地報紙，反而是從網路上搜集資訊。因此，在投放廣告時，陳正偉會利用「搜房網」等專業網站，或是發手機簡訊。
由於規畫和行銷得宜，今年五月和七月二次開盤、總價人民幣二億五千多萬元的三百套房子，都在一周內賣完，而且平均單位也由人民幣六五○○元漲到七千元，這也是目前在園區內、不環湖的房子中，單價最高的。
經歷過台灣房地產十年的不景氣，陳正偉把希望寄託在中國，快兩年的時間裡，一直看到中國的房產奇蹟。他已經計畫再過一段時間後，要把他在台灣的營造團隊帶來中國，承包裝潢業務，這也是中國房地產市場裡未來的新商機。
/小檔案/
陳正偉
出生：1965年 現職：蘇州新吉陽業務總監
學歷：大學 經歷：金角色廣告公司經理
成績：成功銷售拖垮五家代銷商的「薪水居易」
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