在今天看見明天

維士比用小貨車攻破保力達防線

維士比用小貨車攻破保力達防線

劉俞青

管理

649期

2009-05-28 16:15

四十年前,維士比順利切進保力達固守已久的市場,開闢出比檳榔攤更方便的貨車通路,把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口,向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比,這一招果然奠定維士比的江山基礎。

有別於保力達從台北起家,維士比一直固守南台灣市場,「維士比大樓」矗立在高雄市中正二路的精華地段,樓高三十二層,更是當地地標。當地居民說,早期郵件只要寫上「高雄維士比大樓收」就可以順利寄達,可以想見維士比在高雄市人心中的地位。

 

四十年前,維士比順利切進保力達固守已久的市場,更是一則傳奇。當時保力達已成功經營出檳榔攤的通路,這個利基型通路也是保力達自認要固守的護城河,任何競爭者想要切進,經銷商勢必會遭到保力達的施壓。

 

但維士比硬是做到了!維士比跨越保力達護城河的方式,並不是直接去挑戰,而是迂迴前進。「先找出市場再切入,就能立於不敗之地。」這是三洋維士比老董事長葉清山的致勝之道。

 

迂迴搶進藥酒市場

 

原來,葉清山觀察到,當時的檳榔攤並不多,對許多工地工人而言,上班時間想溜出去買一瓶保力達,最好時間越短越好,才不會被發現;算準這個需求,維士比一開始根本不走檳榔攤通路,反而開闢比檳榔攤更方便的貨車通路,把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口,向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比,這一招,立刻讓許多工人埋單。

一開始,這些貨車都在中、南部的工地來回穿梭,具有移動快、不易被對手發現的特性,保力達總公司在台北,有些鞭長莫及,當公司發現鋪貨量減少,一時找不出「元凶」,等到保力達驚覺事態嚴重,大片江山已去掉三成。

靠著這個方法,四十年前,維士比成功切入保力達占據已久的藥酒市場。勞工朋友已經接受了維士比的口味之後,開始主動向檳榔攤通路指名要買,從市場面逆向發出的需求力道,讓檳榔攤主動要求鋪貨,維士比這才順利踏入保力達經營已久的檳榔攤通路。直到現在,「北保力達,南阿比(維士比)」還是勞工朋友給這兩瓶纏鬥數十年的藥酒大哥的封號。

 

轉投資觸角十分深遠

 

相較於保力達的絕對低調,葉清山特別喜歡蓋地標大樓,位在高雄市中心的維士比大樓是其一,另外,在葉清山的故鄉屏東,集團內另一主要商品——青島啤酒廠區,也蓋了一棟樓高十二層的大樓,在當地工業區環境下,一樣是最高的大樓。

 

長期以來,維士比家族在高雄地區頗負盛名,前不久,一則社會新聞報導:「維士比董座之子騎單車不幸發生意外身故」,曾引起社會不小震撼。但維士比董座指的並非葉清山本人,根據內部員工表示,目前維士比董事長由葉清山的「姻親」陳和順擔任,不幸英年早逝的其實是陳和順的兒子陳昱廷。

外界常搞不清楚以為陳和順就是維士比的實際老闆,事實上,維士比家族的故事在當地早已是公開的祕密。原來,葉清山娶了一對堂姊妹為妻,掛名董事長的陳和順,其實是二房陳玉蓮的胞弟,算起來是葉清山的「妻舅」。

葉清山有二子一女,根據葉家友人表示,在股權上,葉清山給大房長子葉勝峰與二房長子葉豐榮其實一樣多,但在實際經營上,除了真口味總經理是由大房媳婦吳蔚茹掛名之外,其餘多半由二房主導。包括三洋藥品與真口味兩家主要事業的董事長都是陳和順,而維士比的總經理與青島啤酒董事長,也交由二房長子葉豐榮一手主導。

其實,陳和順在台灣股票市場也頗負盛名,從早期雷伯龍、石重磊等金主活躍的年代,陳和順就是南部有名的大金主。但熟悉維士比家族的友人表示,就像董事長大位是葉清山讓予陳和順執掌一樣,「很多事葉清山不方便自己出面,就請陳和順代為處理」。

另外,相較於保力達的轉投資多半與本業相關,維士比的轉投資觸角則伸得更廣。當保力達為了鞏固廣告平台和通路,而分別投資中視和統一企業之前,其實,維士比家族就已經持有全家便利商店一○.七九%的股權,以及與維士比家族有親戚關係的八大電視六.三六%股權。這兩家戰火綿延數十年的藥酒大廠,連轉投資都分庭抗禮,針鋒相對,硝煙味處處可聞。

此外,據透露,維士比家族近幾年也悄悄買進統一企業股票,至於買多少?用什麼名義買進?三洋藥品只承認「有買」,但細節則不願透露。

除此之外,截至目前為止,陳和順還以三洋藥品法人代表,出任興櫃股票達虹科技的董事,同時也是上市公司萬潤科技的獨立董事。

 

邀周潤發代言逆轉局勢

 

藥酒市場最重要不外乎通路與廣告,維士比成功破解保力達設下的通路障礙,跨入市場之後,深知要長久立足市場,一定也得在電視廣告勝出。七十六年請出港星周潤發為其代言,一句「福氣啦!」讓維士比一舉打敗保力達,成為藥酒市場新龍頭。

 

這則廣告一推出,完全改變了維士比集團的命運,從七十六到八十六年,前後約十年的時間,可說是維士比的全盛時期,包括蓋大樓、對外投資等,都是在這集團的「黃金十年」內達成,估計為維士比賺進超過兩百億元的獲利。因此直至今日,三洋藥品連網址都還是以「hokia」命名,而轉投資的物流公司,也取名「福氣物流」,可以看出這則廣告對集團的重要性。

 

不過,成敗皆廣告。八十六年之後,保力達以吳念真打敗周潤發,重新奪回龍頭地位,相關業者說,至今「兩者的差距還在持續擴大中」;尤其近幾年,坊間還出現「維士比容易致病」等耳語,讓維士比業績頻受打擊,就連小老闆葉豐榮也私下坦承:「近來業績確實不太好」。

 

市場人士表示,儘管維士比略有下滑,但在全盛時期其實做對了一件事,就是持續本業投資,讓集團經營得以永續發展。

 

民國七十九年,維士比跨足飲料事業,成立「真口味」股份有限公司,請出周星馳打響古道綠茶的第一炮。八十一年,葉豐榮剛好學成歸國,他接棒推出「古道梅子綠茶」,當時剛出道的明星天心以少女形象為其代言,打下飲料界少有的女性市場。直到今日,古道梅子綠茶長期經營女性市場,仍少有競爭者,是真口味食品最重要的明星產品。

 

葉豐榮接班訊息浮現

 

對內,葉豐榮也藉由古道梅子綠茶這一仗,贏得父親葉清山和員工的信賴;隔三年,維士比拿下青島啤酒台灣代理權,葉清山不但大手筆斥資三十億元,在故鄉屏東龍泉投資興建啤酒廠,更放手讓葉豐榮全面主導。但無論集團內子公司頭銜怎麼掛名,員工還是習慣稱葉清山一聲「董事長」,而「葉總」指的則是葉豐榮,已可以嗅出葉豐榮全面接班的意味。

 

事實上,啤酒廠的投資成本高,願意投資的民營啤酒廠並不多,葉家決定投資青島啤酒,其實有一段淵源。原來二十幾年前,三洋藥品曾經開發出一瓶無酒精飲料,名為「OPQ黑麥汁」,一推出市場反應非常好,但也擠壓到了台啤長期壟斷市場,沒多久就「因故」被要求下架,不准再賣。葉清山難嚥這口氣,但「民不與官鬥」,葉清山當時只能暗下決心,一旦民營啤酒廠牌照通過,他一定要大舉投資。

 

如今,青島啤酒加上自製的龍泉啤酒,占國內啤酒市場約四%,零售金額約十八億元,雖然還未到損益兩平,但葉豐榮有信心讓市占率持續攀高。

 

此外,約莫五年前,維士比與保力達都透過經銷商賣進大陸,市場傳言兩支飲料在對岸都賣得不錯,但實際的銷售數字,兩家都不願證實。據悉維士比還投資台灣某上市公司的大陸子公司,對此維士比只低調表示:「一無所悉」。

 

如今,葉清山已經七十好幾,事業也交給兒子打理,但遇到重要大事,老人家還是聲如洪鐘,頗具主導權。例如最近維士比透過八大電視老闆楊登魁,打算請復出的藝人豬哥亮為其代言維士比,企圖重振維士比當年盛況,就是葉清山親自點名拍板。如果接洽順利,過不多久,又可預期兩大藥廠的廣告戰開打,這場打了幾十年的藥酒殊死戰,短期內還看不到停火跡象。

 

■【維士比系列產品】

維士比 估計每年賣出0.5億瓶,零售金額37.5億元。

青島啤酒 估計每年賣出0.5億瓶,  零售金額18億元。

古道綠茶系列 估計每年賣出1億瓶,零售金額15億元。

 

維士比集團版圖

集團總裁葉清山

 

三洋藥品

董事長陳和順

總經理葉豐榮

資本額4.27億元 

 

真口味

董事長陳和順
總經理吳蔚茹

資本額3.01億元 

 

台灣青島啤酒

董事長葉豐榮

總經理葉豐榮

資本額0.2億元 

延伸閱讀

你有成龍我有發仔 你有蠻牛我有黑馬

2001-12-27

保力達陳傳黃年賺三十億致富術

2009-05-28

最狂蠻牛王國揭密

2018-10-24

「你累了嗎?」超商買不到,一年狂銷億瓶...台灣藥酒王國「保力達蠻牛」揭密

2018-10-24

【最狂蠻牛王國之一】吳念真神助攻!保力達靠這瓶飲料賺數百億

2018-12-14