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永康冰館 創造兩億天價店面

永康冰館  創造兩億天價店面
永康冰館將芒果冰推上國際舞台。

王榮章

管理

攝影/吳東岳

682期

2010-01-14 10:29

十五年來,永康冰館已成為台灣冰品業的傳奇,更是永康街的地標與觀光勝地。冰館負責人羅駿樺當年一個小小創意,將自己最愛吃的芒果轉換成芒果冰,意外創造大驚奇;如今冰館不但成為日本觀光客指名必吃的名店,更寫下一連串的第一紀錄。

啥米,一碗芒果冰要一六○元!你可能知道,永康冰館賣的是全台最貴的芒果冰;但你可能不知道,永康冰館也是全台外國觀光客指名度最高的冰店,這點從冰館高達六、七成的客人是觀光客就可以證明。

前一陣子有看過客家電視台八點檔大戲「流漂子」的人,都知道這齣戲演的就是永康冰館老闆羅駿樺打拚奮鬥、創業成功的故事。「流漂子」的製作人王治平和羅駿樺原本就熟識,早年冰館的業績還不穩定時,王治平就常去捧場,兩人也因此成為朋友。二○○九年王治平突然對他說:「Frank(羅駿樺的英文名),現在是你報恩的時候了。」就這樣,讓他意外成為八點檔連續劇的主角人物;羅駿樺自嘲地說,「可能是我比較low,他們覺得我有勵志效果吧!」

不過「流漂子」播出後,他自己卻一集也沒看過,也把所得的十萬元報酬捐出去;但他的創業故事,的確非常戲劇性,更讓人看到一個年輕人勇於堅持理想、敢於放手一搏的膽識。

年輕時羅駿樺一直覺得自己的個性比較適合創業,不過因為沒有資本,只能挑選門檻較低的行業。一九九五年時他一心想開冰店,因為太太的老家就在永康街附近,於是他開始在永康街找尋適合的地點,最後選中了永康冰館現址,當時尚未出租的一樓店面。不過,想見房東卻始終不得其門而入,最後他只好「出奇兵」,先到金華街跟一位老師傅學做蔥油餅、攤肉餅,學成後他回到永康街擺攤,攤位就設在冰館現址的門口。

 

漲價反而維持龍頭地位 面對模仿者 不以價格戰回應


羅駿樺當時就這樣大咧咧地占著門口擺攤,但還是見不著房東,所幸餅攤的生意不差,每天都可以做到六、七千元生意;就這樣過了五個月,他終於見到了房東。不過,房東一聽說他要賣冰,明白告知不可能租給他,並坦言第一選擇是要租給珠寶店。儘管承租無望,羅駿樺卻力勸房東千萬不能租給珠寶店,一定要租給賣吃的才會成功;這一說反而激起房東的興趣,回過頭詢問他要怎麼經營冰店,羅駿樺回憶當時他豪氣地回答,「我不知道我會不會賺錢,但我會把你的店經營成永康街的地標!」

當時這位王姓房東對他說,「你跟我年輕時一樣有膽識,我租給你,給年輕人一個機會。」最後雙方以每個月七萬元的租金簽了三年約,羅駿樺也終於得以一圓開冰店的夢想。

只是這個好的開始並沒有帶來成功的一半,永康冰館一開始還是賣傳統類的產品如泡泡冰等,成績並不理想,最慘時一天營業額只有一千多元。

羅駿樺認為當初創業時產品定位沒做好,遭遇挫折是必然的。剛開始時他不斷從消費者角度去摸索,但客戶接受度並不高;最後他反向思考,決定忠於自己的想法,他把從小最愛吃的芒果加入冰品,永康冰館從此成為第一家專賣芒果冰的冰店,也開啟了台灣芒果冰的流行風潮。

不過,台灣人做生意習慣一窩蜂,芒果冰走紅後,同業立刻跟進,整個永康商圈居然有高達十三家冰店在賣芒果冰;而且為了搶生意,永康冰館一碗芒果冰賣八十元,其他冰店只賣六十元,「滿街都是芒果冰」的結果,讓永康冰館在初嘗成功滋味後,立刻面臨新的危機。

羅駿樺的母親當時勸他,是不是要考慮降價,不過他想了一晚之後,反而決定漲價到一百元。他開玩笑說,媽媽覺得他瘋了,但是他卻認為一定要凸顯、確立他們是創始店的市場地位,才能擺脫惡性競爭的糾纏。羅駿樺決定「置之死地而後生」,但也並非意氣用事、純搞噱頭,漲價的同時他也加料、加值,例如在芒果冰上再加一球芒果冰淇淋,就是當時的創舉。

逆勢加價之後,羅駿樺其實也忐忑不安,結果雖然客人「邊吃邊罵」,但還是絡繹不絕地上門,讓他吃了定心丸,也確立了永康冰館的領導品牌地位。「這可能是我這輩子做過最重要的決策。」羅駿樺笑著說。經過這個重要轉折,永康冰館從此一帆風順,一步步邁向高峰,每個月營業額高達八百萬元,創下國內冰店空前絕後的紀錄。

全盛時期,即使在炎炎夏日,許多人仍頂著大太陽排在長長隊伍裡,一副今天非吃到芒果冰不可的堅決態勢,讓大家見識到,新鮮芒果冰那種酸酸甜甜的滋味,可以發揮多大的魅力。時至今日,芒果冰幾乎已成為國內冰店必備的產品。

談到永康冰館的成功因素,羅駿樺認為對食材的挑剔最為關鍵,新鮮、原味、健康是永康冰館的三大堅持,絕對不會用過多的操作,去破壞水果原來的滋味。重視細節近乎「龜毛」的羅駿樺強調,「從第一口到最後一口不變的滋味,一定要有個美好的ending」,是他最在意、最堅持的地方。

除了自己的努力,永康冰館的成功,鼎泰豐絕對功不可沒!鼎泰豐堪稱台灣餐飲業傳奇中的傳奇,一年到頭排隊人潮從未間斷,由於排隊時間長,許多客人轉個彎逛到永康街,順便吃碗芒果冰是常有的事。羅駿樺自己也坦承,鼎泰豐真的是永康冰館的貴人。

而鼎泰豐對帶來外國觀光客更是居功厥偉,尤其是日本觀光客。日本因為氣候的因素,吃到的芒果大都是冷凍的,結果來到台灣,在排隊等候享用鼎泰豐美食的空檔,偶然間轉進永康街,卻發現夢寐以求的新鮮芒果。許多日本觀光客回國後,在部落格、旅遊日誌上大力推薦永康冰館的芒果冰,最後日本媒體也爭相報導,更讓永康冰館成為日本遊客指定必嘗的美食。

 

海外速展店 本地固老客 雙管齊下 無愧為台灣店王


自助人助的羅駿樺,實踐了當年對房東的承諾,讓冰館成為永康街著名的地標。不過突如其來的成功,讓他頓失奮鬥的目標。「我們停頓了五年沒有任何進步、沒有提升競爭力。」羅駿樺語重心長地反省,「老天真的對我不錯,沒有讓我倒掉。」這段期間在芒果冰流行退燒及國內消費不振的雙重夾擊下,冰館每月營業額掉到三、四百萬元,比起全盛時期已腰斬。所幸這段時間觀光客源大幅成長,抵銷本土客源流失的衝擊。

目前觀光客占冰館業績的比重高達六、七成,「這絕對不是好事」,羅駿樺意識到這個危機,因此○九年冰館最主要的目標,就是找回本地客人。至於一○年最重要的目標,則是開放加盟、加快展店腳步。重心擺在海外市場,永康冰館在○五年首度開放海外加盟,在日本大阪開了三家店,業績相當突出,但○七年因對方違反協議而取消授權,退出日本市場。目前永康冰館的海外加盟店包括新加坡兩家,馬來西亞、韓國各一家。展望一○年,除了將重回日本之外,更將揮軍中東杜拜,親身見證近年來快速崛起又墜落的杜拜神話。

羅駿樺信心十足地表示,杜拜的永康冰館,絕對讓大家耳目一新。此外,中國也是永康冰館未來拓展的重點。

另外,羅駿樺還「意外」創造了全台灣第一貴的天價店面,有意退休的房東,先前開價二億元要將店面賣給羅駿樺,換算不到十二坪的面積,每坪單價高達一千七百多萬元。羅駿樺回答房東:「我可以買,但我不會買。」結果房東就說:「那我就一直租你,等到你想買為止」。羅駿樺反問房東:「如果我一輩子不買呢?」沒想到房東也爽快回答:「那我就一輩子租給你。」兩個人一路走來水幫魚、魚幫水,不但互相成就,也共同寫下永康街的一頁傳奇。

 

羅駿畫

羅駿樺的創業故事,被拍成電視劇「流漂子」。(攝影/吳東岳)

 

羅駿樺

(攝影/吳東岳)

 

■羅駿樺
出生:1967年
現職:永康冰館負責人
學歷:志仁高中
經歷:送報、賣二手車、酒商業務員

■永康冰館
負責人:羅駿樺
地點:台北市永康街15號
每月營業額:約3、400萬元
店面行情:喊價1.5~2億元

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