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美妙的雙贏

美妙的雙贏

黑幼龍

管理

799期

2012-04-12 15:26

Palo Alto有機超市一枝獨秀,怎麼做到的?還做得那麼開心?秘訣在於:持續創造一種與供應商雙贏的夥伴關係。

「我們要持續創造一種與供應商雙贏的夥伴關係(We Create An On Going Win Win Partner Relationship With Our Suppliers)。」

這是去年十二月,我在Palo Alto一家超級市場的水果攤上看到的使命宣言。我在這宣言牌子下面看了好久,頗有感觸。這家公司從董事長到經理,不知用了多少時間,開了多少次動腦會,分析了多少方向與層面,才決定這是他們最該做的,也是他們最優先的目標。那就是:我們要設法讓供應商與我們一起賺錢。

別家須採購物料零配件的公司大概也會讓供應商賺「一些錢」,但首要目標一定是自己的利潤,或股價;至於供應商,多半是能壓到多低就多低。

這是一家有機超級市場,它的供應商是蘋果、桃子、櫻桃、各式各樣蔬菜的農場與批發商,還有雞蛋、牛奶、各式各樣肉類的畜牧場。想像中,這家全國連鎖的超級市場是它們的大客戶,掌生殺大權,高高在上,呼風喚雨,一定會把這些食品的價格壓到最低才對。甚至還會對這些供應商頤指氣使,氣勢凌人才對,怎麼還會把這些供應商放在第一位,要與他們建立雙贏的夥伴關係呢?

這家超市買的人好多,但卻不亂,室內布置與顏色都與自然界搭配,工作人員也常面帶笑容。我好喜歡裡面的氣氛,除了生鮮農產品之外,還有很多切好,配好的食物,回家一煮就可以吃;也有已烹好的蛤蠣濃湯和烤肉,可以請客人來家裡共享。這已經成了附近人生活的一部分,我的老闆就說,他有時沒事就來這裡逛,他的葡萄酒都是在這裡買的。

這家超市好像經營得很順,有點無為而治的感覺。他們每天要進口這麼多種產品,完成那麼多程序,包括檢驗、抽查、試食。只要有一樣食品過期了,只要有一種蔬菜有農藥,或常有斷貨的問題,顧客就會跑光。但這家超市卻那麼能獲消費者的信任,二○○八、○九年,當大家生意都衰退,設法求生存時,他們卻一枝獨秀,生意興隆。他們是怎麼做到的,而且還做得那麼開心,那麼悠閒自在?

原來是有人幫他們先做了檢驗、品管,有人比他們更嚴格把關,那就是:供應商。多麼美妙!

Palo Alto是矽谷中心,谷歌、臉書、蘋果、惠普,還有好多高科技公司的人都住附近。他們很多人都是精英分子,要吃沒有農藥的蔬菜水果;特別重視環保,油電混合車滿街都是。想要他們成為忠實的客戶,每隔幾天就來買東西,而且五年、十年長期買下去,貨物的品質一定是首要條件。有什麼方法比供應商自己嚴格為品質把關更好呢?

一個合理的聯想是,手機或電腦品牌商應該讓製造廠商多賺些錢;製造廠商應該想辦法讓零件供應商多賺些錢。把價錢壓到最低,絕對不是長久之計。
(本專欄隔周刊出)

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