你可曾聽過顧客或是銷售人員跟你說，你家產品的定價太低了嗎？獲利之路即是制定高額的售價，不過來自各界的壓力都是要你降低售價，這樣一來，你該如何定價呢？
你可曾聽過顧客或是銷售人員跟你說，你家產品的定價太低了嗎？獲利之路即是制定高額的售價，不過來自各界的壓力都是要你降低售價，這樣一來，你該如何定價呢？這裡有三個簡單的方法：
● 成本加成：
在你的基本（變動）成本上增加一點利潤，然後希望它足以支付你的固定成本然後還能留下一些獲利。這樣做常常會導致大家削價競爭，並且讓價格低到沒有獲利可言。成本加成的變動程度往往會回到資金上：這樣的調整方式，一般來說，常常伴隨著毀滅性的影響。
● 競爭者的定價：
這種方式通常被稱為「追隨領導者」法。追隨市場領導者的定價，然後將定價調高或降低一點，視你的產品定位而定。這個方法的問題在於，市場領導者永遠會是贏家：他們擁有更大的發聲權，而且當你只能小聲說話時，他們能夠賺到的錢會遠多於你。
● 從價格到價值：
顧客對你生產產品或服務的成本一點興趣也沒有。假使你的產品提供了一百元的價值，而顧客只要花一元就能感受到那個價值，這樣一來，如果你只收取五十元或者再多一點費用，你的顧客仍舊會感到非常開心。最主要的限制，在於競爭力的多寡。
如何提高最終價格
大部分的組織往往自然而然的傾向於削價競爭：這表示了企業對於自己在市場上提供的價格缺乏信心，而且非常容易受到挑戰。事實上，對於提高最終價格的方法，你有很多選擇：
● 階梯式定價：
基本價格很低，但有很多附加的費用。所以你的機位費用是五元，但要先跟你收一個訂位費，才能保留座位。還有行李費、登機手續的費用、機上服務也要收費，再加上稅金。突然間，你就付給「廉價」航空一大筆錢了。你可以看到階梯式定價常常用在銷售電腦以及汽車上，在這些產品上，你永遠可以看到許多所費不貲但相當具有吸引力的附加產品。
● 錨點式定價：
設定一個象徵性的高價，然後再提供非常大的折扣空間。這就是為什麼酒類和家具永遠都是用四折或五折的折扣在販售。零售商設定了一個絕對沒有人會購買的高價，接著他們再提供你一個「廉價出售」的好消息，他們便能夠用這種方式將產品售出，並且取得不錯的利潤。
● 請君入甕法：
提供顧客一個低廉的引導價格，一旦他們被唬住之後，就將售價調整至「一般」定價。你可以在手機銷售的優惠方案中看到這種定價方式，或是在企業對企業的交易中，諮詢顧問公司與承包商在提供特別服務時。一開始的費用可能相當低廉，甚至是免費：不過隨著時間的推移，當他們成功的把你唬住後，你就再也逃不掉了。
● 價格混亂：
這是階梯式定價的變形。讓你的定價非常複雜，以致於任何人在比較套餐價格時，都會失去生存的意志：想想當你買手機時的情況吧。無論是哪種套餐，你總是能夠在裡面找出為你帶來最高價值的混亂元素。
● 獨特的優惠方案：
當你的市場變得越標準化，你就越難提高售價，因此你要做的就是找出差異點。更改優惠方案的大小；更改你的成品形式；更改服務項目與條款。要跟別人與眾不同，創造出多元的價格特點以及選擇。
不去思考定價問題的話，會發生什麼事呢？
● 聽銷售員的話：他們總是想要一個較為低廉的價格，以利他們銷售。
● 聽顧客的話：他們都說他們想要一個較低的價格，不過其他的東西，像是服務，對他們來說往往更為重要，而且他們早已準備好為它付出大把的鈔票了。
● 持續提供特殊折扣：你將能夠成功的教育你的顧客，只有在你提出特殊的優惠方案時，他們才有出手的必要。
● 在「價格」上思考：單一定價方案對於想要打擊你的競爭者以及喜歡比價的顧客來說，難度實在太低了。你需要在定價上發揮更多的創意。
（本文選自第二章，陳若雲整理）
作者︰喬．歐文Jo Owen
喬．歐文擁有一個MBA學位，並知道如何才能在當今的商業世界中取得成功。身為最頂尖的領導學作家，他隨時都身體力行他所教授的課程內容。他曾與超過100個分佈在亞洲、歐洲、北美的頂尖企業一同工作（當然也有一兩個最糟糕的）。他是埃森哲顧問公司的合作夥伴，更是五家全國性慈善機構的創始人之一。他是一個頂尖的企業顧問與領導學講師，更是暢銷作家，他的領導學相關書籍更是英國排行榜第一名。
出版：商周出版（2013年4月）
書名：隨身ＭＢＡ
目錄：
前言
一、 策略的世界
二、 行銷與銷售
三、 財務與會計
四、 人力資本
五、 經營、技術與變革
六、 帶領你的團隊
七、 搞定你的同儕
八、 跨組織管理
九、 管理你自己
十、 每日管理小技巧
十一、 管理你的職業生涯
