行動當道　銷售要換新腦袋

不知不覺中，你和世界各地的其他人一樣，手機成為你終身的伴侶。只要有空，我們會拿起手機看信件、臉書訊息、玩遊戲、看影片，或上網搜尋資料。行動裝置變成我們隨身的工具和基本生活所需，但它們的意義不只如此。蘋果和谷歌的應用程式商店提供了百萬個應用程式，行動裝置變成完成任務的高價值工具。只要點選應用程式，就能按方領藥、支付帳單、登記航班、買電影票，或拍下車禍照片申請保險索賠。

行動裝置不只改善我們的生活，也加快我們的工作效率。我們期望能夠隨時隨地應用行動裝置完成工作，這種轉移正在加速進行。我們每天可以做好更多事，因為創業家和改革者掌握了由十億個行動裝置所創造的新商機──利用汽車服務網站訂車前往機場很方便，但是Uber更好。你可以點選這個應用程式，了解有什麼豪華禮車可選、需要搭乘的時間和距離你有多遠等。只要點一點，就能設定上車處。

我們的生活變成「行動時刻」的集合，在任何地方拿出行動裝置快速達成任務。這種使用手機應用程式累積的經驗結果，造成我們的思惟轉移。我們期望得到任何想要的東西，無論在哪裡或何時想要。

瞬間就能解決問題

如果我們無法立即找到想要的東西，會求助於手機或平板電腦裡的應用程式商店，尋找可以直接幫助我們的服務：推特找新聞、ＥＳＰＮ找最新體育消息、谷歌地圖找最快抵達佛羅倫斯的火車、Instagram秀照片。

這個時代，行動時刻的思惟轉移和興起才正要開始。到了二○一七年，將有二十四億人口擁有智慧型手機，六億五一○○萬人在家或公司使用平板電腦，幾乎是一三年的三倍之多。當前的百萬個應用程式雖然已經很多了，但到二○年為止，將變成千萬之多。

這種便利性和控制感創造了巴夫諾夫制約反應：當我們覺得需要的時候，不管多麼短暫，都會找出應用程式來滿足需要，我們稱這種制約反應為行動思惟轉移。

企業應用程式帶動顧客的思惟轉移。他們知道只要幫支票拍照，就能在二十秒內將支票存入美國銀行；站在達美航空登機門前可以重新預訂航班；一邊走進巴黎的麥當勞可以一邊點餐。他們對你也有同樣的期望。

你的公司可能還卡在靜態網路和實體世界，但顧客和員工已生活在行動世界。在他們每天的每個短暫瞬間，都期望著便利的服務，無論是解決問題、獲得資訊、娛樂或完成某件事。網路的互動模式在行動世界無法生存，所以何不加入使用手機和平板電腦的顧客呢？

拋開先入為主觀念

請拋開先入為主的觀念，在銷售上，行動策略通常和你期望的事物相反。以下是違反直覺的幾點：

一、行動銷售與傳統的電子商務不一樣，衝動是刺激行動銷售的主力。

二、行動的影響力比行動銷售更重要，行動裝置對於銷售的影響比達成銷售更重要。

三、行動不是通路，如果策略繞著行動「通路」打轉，將錯失機會。

四、行動改變銷售法則，它改變銷售的物品、地點和標價方式。

五、針對忠實顧客，商店的行動裝置更能刺激銷售。顧客常把實體商店當展場，也就是在手機上進行比價，這讓零售店家傷透腦筋。但如果你結合行動裝置和常客策略，商店的行動化也能增加銷售。

六、行動可以是銷售昂貴商品的最佳武器，尤其在企業對企業〈Ｂ２Ｂ〉的情況下，銷售人員手中的行動裝置可能會提高交易金額。

所以，開放你的想法，接受銷售的新思惟吧！
(摘自第一、五章．孫蓉萍整理)
 

行動思維時代
搶攻O2O商機，一場從管理到行銷的全面行動化革命
作者︰泰德．謝德勒（Ted Schadler）、
弗雷斯特市場研究副總裁暨主要分析師，麻省理工學院（MIT）史隆管理學院碩士。在科技產業擁有26年的豐富經驗，專門研究突破性科技對公司和科技產業的影響。
喬許．柏納夫（Josh Bernoff）
弗雷斯特市場研究資深副總暨創意開發，主要工作是研發與推廣公司最具影響力和最前瞻性的想法。
茱莉．阿斯科（Julie Ask）
麻省理工學院（MIT）電機學士，密西根大學商管碩士。目前負責弗雷斯特市場研究對行動科技衝擊的分析。
譯者：簡美娟、林奕伶、沈耿立
出版：商周出版（2015年3月）