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你該賣的是彈藥而不是手槍

你該賣的是彈藥而不是手槍

天下雜誌出版

生活消費

2015-09-19 18:03

手槍單價高,這也是造成不易有二次購買的原因,因此必須經常找到新客戶。
那麼,「彈藥」呢?買了手槍的人一定會使用到彈藥,只要持續使用手槍,就必須隨時補充。

作者:小山昇

決定「出售彈藥而不是手槍」
讓持續熱賣的事業特殊化


商業模式大致上可分為「兩種」—出售「手槍」的商業模式和出售「彈藥」的商業模式。

一旦買了「手槍」,通常短期內就不會再購買了。只有在手上的商品品質劣化時,或者想要擁有更具新功能的型號時,才會購買第二把槍來替換。

手槍單價高,這也是造成不易有二次購買的原因,因此必須經常找到新客戶。

那麼,「彈藥」呢?買了手槍的人一定會使用到彈藥,只要持續使用手槍,就必須隨時補充。

「定期、反覆販賣同樣的商品給同樣的顧客」。

所以我們可說,「出售彈藥而不是手槍」正是獲得穩定利潤的商業模式。最代表「出售彈藥而非手槍」這種商業模式例子的,就是武藏野的DUSKIN事業(出租商務)。

利用長期事業計畫改變商業模式

福島縣的「ADDRESS股份公司」(不動產業/高尾昇社長)就是因為把商業模式「從手槍變成彈藥」而提高了利潤。

ADDRESS事業以「不動產物件的買賣」為主。因為不太可能多次販售物件給同樣的顧客,利潤易達到飽合。成為經營支援會員之前的ADDRESS只有五名員工,常態利潤只有五十萬日圓。

所以高尾社長擬定「與其販售手槍,不如出售彈藥的長期事業計畫」,致力於中古物件的租賃事業與貨櫃事業。而不管是中古物件的租賃或貨櫃事業(出租收納空間事業),營業額都可望有持續性的成長。

目前,ADDRESS除了「營業額提升二十六倍」之外,「常態利潤也提升一百倍」(員工有二十三人)。事業的架構就是以彈藥(租賃事業)提供固定費用的開銷,所以「光靠販售手槍就可以增加常態利潤」。因為擬定長期事業計畫,從「販售手槍」轉變為「販售彈藥」,ADDRESS脫胎換骨變成一家「強而有力的公司」。

經營支援事業部行情看漲的理由

構築商業模式時要擬定長期事業計畫,此時要思考的是──
「建構怎麼樣的架構才能反覆出售商品給同一個客戶呢?」

經營支援事業部之所以能持續增加收入和利潤,理由在於設定價格時考慮周全,同時建構起──「重複出售同樣的研修會給同一客戶的架構」。

(第一次按照定價收費;第二次打九折;第三次打五折。)

如果參加了幾次,價格都一樣,一般人就不會想繼續參與。最近許多其他的諮商公司在業績上達到極限,就是因為沒有持續吸引客戶上門的架構,導致生意「一次就結束」。

然而,武藏野就不一樣了。經營支援事業部之所以行情看漲,理由不外乎把原先視為「手槍事業」的研修會事業轉變為「彈藥事業」。

同時提升付費顧客的滿意度

顧客大致分為以下兩種:
①接受服務的顧客
②付費購買服務的顧客

接受服務的顧客和付錢的顧客不見得是同一人。在武藏野的居家照護事業(老人照護)當中,有時付錢的人是家屬,接受服務的是高齡者。

此時,該提升哪一方的滿意度才好呢?

接受服務的顧客當然不用說,但是同時也要提升付錢顧客的滿意度才行。舉例來說,在「學習塾」裡,讓孩子愉快地學習、感到滿意固然重要,但是其身後有著希望孩子考上好學校的父母親,提升他們的滿意度同樣必要。

拙著《公司腦的鍛鍊方式 你可以接受和不能接受的失敗》(日經BP社)、更早之前撰寫的《為什麼老闆不選你當主管?:光努力沒有用!先搞懂老闆最重視的88件事》(平安文化)雖然都是以「員工」為讀者對象的書籍,但事實上是為了「讓社長購買來送給員工閱讀」。

拜此之賜,這些書都成了暢銷書,但是熱銷的理由在於內容不只讓讀者(員工)滿意,連付錢的人(社長)也大表贊同。

〈本文選自全書 李幸臻 整理〉

作者:
小山昇(Koyama Noboru)

武藏野股份公司 代表董事長

一九四八年出生於山梨縣。東京經濟大學畢業,進入日本Service Merchandising股份公司(現武藏野股份公司)就職。經歷過一段創業期,自營公司,後於八七年回到武藏野股份公司。八九年起擔任社長至今,將「只有兩個大學畢業生、只能募集到普通人才的落伍集團」,培育成一個每年營收利潤皆增長的優良企業。二○○○年、二○一○年獲頒「日本經營品質獎」。

二○○一年起開創「經營支援事業部」,用以介紹該公司經營結構。除指導超過五○○家會員企業,也在全國各地舉辦一年多達二四○場的演講、研修會活動,譬如「實踐經營塾」、「實踐幹部塾」、「經營計畫書研修會」等。

主要著作有「經營者決定系列」的《一本記事本搞定經營計畫》、《真正賺錢的大老闆如何看待金錢》、《培育絕對不會讓公司倒閉的傑出員工的方法》、《增補修訂版 優秀工作者的經驗談》(以上皆暫譯)等。

書名:5年營收2倍成長:這樣的經營計畫如何做?



出版:天下雜誌出版

目錄:

推薦序 徐重仁
推薦序 詹文男
推薦序 邱奕嘉
前言 就從這刻起,改變你「現在」的經營方式!

第1章 決定5年提升2倍營業額的「經營計畫」
1 決定「5年提升2倍營業額」
2 決定「以數字表示」
3 決定「立刻著手製作」
4 決定「挑戰全新的事物」
5 決定「每年改寫」

第2章 決定5年提升2倍營業額的「事業計畫」
1 決定「增加新客戶」
2 決定「成為市占率第一」
3 決定「擴大商圈」
4 決定「投入新事業」
5 決定「不在新市場投入新事業」
6 決定「積極地執行M&A」

第3章 決定5年提升2倍營業額的「基本」
1 決定「明確公司的目的」
2 決定「出售彈藥而不是手槍」
3 決定「把利潤投資到未來」
4 決定「貸款」1
5 決定「貸款」2
6 決定「不破產」

第4章 決定5年提升2倍營業額的「利潤計畫」
1 決定「擬定保有夢想的計畫」
2 決定「具體地數據化」
3 決定「以『額』而不是以『率』來考量」
4 決定「實踐『25%』的法則」
5 決定「每年提升薪資水準」
6 決定「以品牌為最優先考量」

第5章 決定5年提升2倍營業額的「人才培育計畫」
1 決定「成為由上往下的公司」
2 決定「所有員工進行整頓」
3 決定「員工教育採類比方式」
4 決定「升級、降級的規則」
5 決定「製造激勵員工的架構」

第6章 決定5年提升2倍營業額的「設備、資本計畫」
1 決定「不持有屬於自己公司的大樓」
2 決定「改善金流」
3 決定「刻意改變資產負債表」
4 決定「不增加應收帳款、庫存」
5 決定「經營者獨占股份」

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