品牌戰略即是溝通戰略。
為了提高售價所進行的品牌化，應該先精簡經營內容、從可行的部門建立品牌開始著手。希望各位能再進一步思考精簡事業內容的意義為何。精簡經營內容除了會改變公司組織，也會讓客戶端產生變化。這些改變會讓公司與客戶之間的關係變得比過往更為緊密，因此能夠做到──
透過精簡的經營內容，將客戶轉化為粉絲。
話說回來，我們這裡所提到的客戶與粉絲有何不同呢？
所謂客戶，說得極端一點，是只在乎商品或服務的規格、價錢的族群，他們會與其他公司的商品進行比較，或向多家廠商詢價，挑選對自己有利的價格購買。
相對於此，所謂粉絲，不只看規格與價格，而會依據「我對於這家公司的態度有好感」、「因為喜歡這家公司的經營者」、「因為這家公司的員工很優秀」等整體性理由而選擇特定某家公司的族群。
若說到擁有品牌的公司與沒有品牌的公司有何差異，就是有無粉絲這一點。粉絲會因口耳相傳的評價而支持某項商品，在購物時也不會太在意價格。個體之間的橫向聯繫，也會因「某個信得過的人跟我說『那家公司的商品很好喔』，一定不會有錯」而開拓出新客源。
光是客戶人數增加還不夠，小公司應該傾注心力於化客戶為粉絲這件事上。
換句話說，就是將所有與公司業務相關的人都轉化為粉絲，採取去蕪存菁的經營模式＝品牌化策略。粉絲不僅限於客戶，除了過去不斷為公司加油的員工，當然還有現有的員工、為公司打氣的區域居民……，像這樣與公司業務息息相關的人全都變成公司的粉絲──這正是小公司應該立定為目標的經營狀態。
為了加強粉絲的經營，必須找出隱性粉絲族群的困擾與問題，我稱此為「發現無影腳的技術」。敏銳地看出他人所看不到的東西──這種商機敏感度非常重要。
而且，這種技術並不是具有天賦的人才有的專屬能力。在確實掌握客戶的同時，拓展社交圈，傾聽各種客群的困擾，從這樣的過程中慢慢培養出這種技術。例如，搭乘計程車時，養成習慣詢問計程車司機「最近有沒有什麼讓你感到困擾的事情呢？」，或是平常就特別留意女性客層的困擾，保有機靈的態度。也就是說，所謂的商機敏感度，坦言之就是──
對於人們的嘟囔反應靈敏＝裝上「碎碎念感應器」。
將注意到的商機與自家公司的狀況結合，就能成為品牌化的線索。
人會無意間在對話中洩漏生活上的困擾，當你察覺到時就立刻記錄下來，連飲酒聚會上也不忘將筆記本帶在身邊，經過時間的累積，就會培養出商機敏感度。從長遠觀點來看這是很有效的方式，立刻開始身體力行吧。
總公司位於美國的戶外用品品牌Patagonia，是在世界各地都有忠實粉絲的一家公司。
光從價格上來說，市面上比Patagonia便宜的戶外用品公司也不少。即便如此，許多人可能看了Patagonia的網站而對該公司的經營方式產生共鳴，或是「因為我喜歡他們思考商品的方式而選擇這家公司」。
從公司的角度來說，挖掘出這些商品特質並買單的客戶，實在是令人感激。而這類型的人已經超越客戶的層次，晉升為粉絲，就算店面位於交通不甚方便之處，客戶也會專程前往購物。
專攻跑者的脊骨神經醫學院
日本的小公司當然也能創造粉絲。Runners’ Aid(位於東京都中央區)就是一家專門服務跑者的脊骨神經醫學(Chiropractic)診療所，深受熱愛跑步族群的支持。
Runners’ Aid位於跑者集中的地理區域。脊骨神經診療是競爭激烈的產業，該公司於是利用地利之便進行品牌化。為配合跑者的需求設計出包套商品，內容有「脊骨神經診療每月兩次、初次跑步諮詢、每月三十分鐘的討論交流會、原創跑步運動衫一件、獨家跑步練習紀錄冊兩本、個人訓練項目清單一個月份」。透過這些巧思的累積，如期地在跑者圈中蔚為話題，粉絲也為之增加。Runners’ Aid透過專攻特定族群，得以從競爭中脫穎而出，成功致勝。
和尚的休閒服飾
「Shinko」(位於廣島縣福山市是創業於大正年間(譯註：西元一八七九年∼一九二六年)、年收約三億日圓的染料貿易公司。因著手創立新的營業項目「和尚休閒服飾＝和尚休閒」品牌「bon.(梵)」而受到注目。
由於既有事業前途黯淡，遂開始摸索新營業項目的可能性，而成立新品牌的契機來自於重新染製僧侶衣料的經驗。
越是細分化的利基市場，在打造品牌時能否掌握「深層」客戶的需求就顯得格外重要。Shinko公司會定期與居住在附近、關心時尚的僧侶們聊天交流，同時進行能夠「搔到癢處」、充滿貼心設計的商品，藉此創造粉絲。
其中頗受歡迎的商品是便於夏天戶外工作、附有帽子的作務衣(譯註：禪宗僧侶的工作服)，或是兼顧實用性與設計感的包包等，材質則堅持使用當地的「備後產」 (譯註：備後為日本古國名，位於廣島縣東半部)原料。經營者談道：「據說日本寺廟的總數其實比便利商店的數量還多。僧侶中有人會對日常所穿的衣服抱持期待，也有僧侶的需求是希望能吸引年輕人自在地進到寺廟中。」
除了以販售寺廟用品為主的法衣店徵求品牌代理店，為了用更簡易的方式傳達品牌精神，也在總公司基地內蓋了showroom，加速品牌事業的推展。
諸如此類，小公司藉由打造品牌來經營粉絲的案例非常多。今後除了打造品牌，更希望大家務必意識到「經營超越客戶程度的粉絲」這件事。
由於網路普及，顧客只要點一下滑鼠，就能立刻查閱商品與服務的內容，甚至是公司的經營方式與經營者的管理模式。小公司也能輕鬆製作自己的網頁，幾乎不花任何成本就能利用電子郵件與客戶直接溝通。
換句話說，現在這個時代，小公司簡簡單單就能經營超越顧客程度的粉絲群。對於要打造品牌的人來說，意識到這一點是很重要的。經由網路來經營粉絲是小公司一定要努力的方向。
不過，雖然有直接與客戶溝通的機會，卻偏偏言不及義地說些「讓所有人都得到幸福」的抽象言詞，反而什麼訊息也傳達不了。強調公司特殊性、獨特性、創造性，具體傳達公司的訴求，如此才能獲得效果，諸如「雖然價格高了點，但這家公司真有趣」、「機會難得，想挑這家公司」，進而達成經營粉絲的目標。從這個角度來說，在許多層面上──
品牌戰略即是溝通戰略。
總整理
1.讓客戶變身成粉絲
2.利用每天的紀錄，鍛鍊察覺顧客困擾的感受力
3.網路普及讓小公司也能輕鬆培養出粉絲
4.品牌化戰略，就是與顧客之間的溝通戰略
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
村尾隆介（Murao Ryusuke）
協助小公司建立品牌戰略的顧問公司「starbrand」經營者之一，並身兼負責人到日本全國各地進行諮商。十四歲時獨自赴美。美國內華達大學人文學院政治系畢業後，進入本田汽車，在通用商品（非汽機車類商品）事業本部負責中東、北非地區的行銷與業務。爾後自行創業，開設食品進口銷售公司並成功獲利，結束營業後轉任現職。將自己成功經驗的know-how提供給其他小型公司與商店，一年進行約一百場的演講或研討會，以「放棄擴大營業，朝向幸福的創業術」、「建立個人品牌的重要性」為主題。此外也投入社會公益活動，運用國際人脈在新興國家出版繪本，同時是個熱中參與世界各地馬拉松比賽的跑者。著有《小公司的品牌戰略》（PHP研究所）（暫譯）、《非低價銷售公司是如何做到的？》（大和書房）（暫譯）等多本著作。
書名：小公司 大品牌
出版：天下雜誌出版
目錄：
推薦序 用對方法，小公司也能成功打造品牌 巫立宇
推薦序 有效傳達公司的心意給客戶，就是建立品牌 許書揚
前言
Chapter 1 現在就轉換為「高價販售」的商業模式
1 小公司無法模仿大企業的做法
大企業的品牌戰略不適用於小公司
小公司的組織型態，超乎你所想像地「難以理解」
不能浪費有限的經營資源
因此小公司必須簡明易懂地傳達自己的經營內容
2 能夠匯集人才、物力，及資金的經營組織要以品牌化為目標
用品牌克服經營環境的變化
藉由品牌化讓「經營的箭頭」方向由往外改為向內
小公司要以「稍高價」為目標
為了避免世代對立，也可不用「品牌」這個字眼進行改革
3 「比現在賣得更高價」是小公司的生存之道
如果公司仍保持廉價銷售的經營體質，無法打造「稍高價」的品牌
讓「高價販售」的概念在組織內扎根是非常重要的
在會議等場合下點功夫，改變全體員工的工作意識
歐洲小品牌有許多值得我們學習的地方
4 精簡經營內容，鍛鍊出「容易被客戶發現」的能力
小公司品牌化過程中的「精簡濃縮」不可或缺
將經營內容限縮於特定領域，專攻解決特定客戶的困擾
公司以外的知識與經驗也能活用在工作領域
留意女性觀點與國際動向
5 為降低品牌化風險，首先以「部門」為單位著手進行
擁有數個利基市場競爭力的品牌
與現有經營內容分開，另立新部門
藉由挑戰新事業，實際體驗品牌化過程
另成立新公司也是一法
6 品牌需要的不是顧客而是粉絲
讓客戶變身成粉絲
利用每天的紀錄，鍛鍊察覺顧客困擾的感受力
網路普及讓小公司也能輕鬆培養出粉絲
品牌化戰略，就是與顧客之間的溝通戰略
Chapter 2 首先從「語言文字」開始改變
7 利用語言文字思索應該努力的目標
先將「公司想要成為的樣子」化為明確開始
與經營相關的三種能力中，特別不足的是銷售力
先思索「願景」（vision）是什麼
讓既定的願景成為公司內部的「慣用語」
8 來製作公司標語吧
傳達出光靠公司名稱無法傳遞的訊息
意識到需要明確地傳達經營內容與目標方向
用「三次法則」讓語調順暢
優先進行公司內部的品牌化宣傳
9 決定品牌承諾
透過品牌承諾能創造出公司與競爭對手之間的差異
「理所當然」的事也要確實地明示
品牌承諾要盡可能地讓多數人看到
可向異業學習
10 選擇關鍵角色──品牌經理人
選定擔任領頭羊角色的品牌經理人
盡量從新世代中挑選品牌經理人
人數或是否兼任其他業務則依照公司狀況而定
分享「觀察心得」能刺激提案
11 讓品牌深入公司人心也有訣竅
在名片印上願景，提升員工對品牌的向心力
以每週發行的電子報活絡公司內部氣氛
具體呈現品牌十年後的發展面貌
逐步向外展示品牌化成果
12 進一步強化公司內部的品牌意識
用戰隊編組手法讓員工體認到自己的責任
為稱讚員工舉辦頒獎典禮
盡可能表揚越多的員工，提升大家的幹勁
持續採取各項提升內部品牌化意識的措施，並做得面面俱到
Chapter 3 設計一點也不難
13 設計的任務在於傳達經營內容
從經營的角度出發
利用世界觀剪貼簿，向社員展示判斷基準
活用刻度表展現世界觀
藉由圖像提升視覺影響力
14 制定品牌準則
品牌準則是品牌化策略指南
用兩百字整理出Logo所代表的意涵
由品牌經理人統一管理
Logo的帥氣度會和公司的帥氣度成正比
15 逐一決定其他規則
以願景與競合企業的動向決定公司主色
事先決定NG色
用「對話框＋台詞」檢視經營者的照片
確實定好所使用的辭彙
16 小公司要堅持印刷品的視覺統一感
用模擬訪問加深員工對品牌準則的理解
制訂印刷品規範的「約法十章」
能夠符合「約法十章」中的七項就算合格
反映出自己公司獨有的堅持
17 藉由製作名片的過程體驗品牌化流程
小公司可利用對折型名片傳達更多資訊
不要委託他人，由公司內部明定名片內容
在名片上創造出有起承轉合的故事
為了賠罪等場合所需，也要準備一般型名片
18 重新審視與客戶的所有接點
與客戶的接點要一一重新檢查
不要在最後的一○％功虧一簣
享受品牌化的過程
先選好碰到危機瓶頸時要聽的「加油歌」
結語
