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轉型變塑料界沃爾瑪 每年拚出3成新客戶

轉型變塑料界沃爾瑪 每年拚出3成新客戶
葆旺創辦人吳炯基(左) 與兒子吳博奕(右),攜手將公司拓張為年營收50億元的兩岸塑料代理商。

鄧寧

傳產

攝影/陳弘岱

1040期

2016-11-24 16:45

全球景氣、需求都冷的新平庸時代,台灣貿易業前三十強、去年兩岸營收達五十億元的葆旺集團,卻交出營收成長逾一成的成績單,是極少數能逆勢成長的貿易商。

推動成長的關鍵人物,正是以二代之姿、二○○九年回家接班,今年才三十六歲的葆旺董事長吳博奕。葆旺從事塑膠原料貿易代理,雖屬成熟封閉產業,但卻有每年多三成新客戶的能耐,自吳博奕接班以來,營收成長三五○%,今年集團營收預估能突破六十億元。

葆旺現階段的成績,是吳博奕克服三大難關才有的成果,他接班後的第一個挑戰,便是人情包袱。

「近五年來,我只強調一件事:執行力。」不似一般企業第二代先從基層或特助做起,他幾乎一回葆旺,就被父親吳炯基推上董事長大位,他也發現跟著父親打天下的老臣們多保守被動,造成成長停滯。

 

難關一》員工公務員心態 汰換三成不適任,重建績效制度


他嘆了口氣,無奈地說:「資深員工已變成公務員心態,每天維繫舊客戶就好,很輕鬆,不願意出門找尋新客戶。」與此同時,紅色供應鏈卻是蠢蠢欲動,屬於中國國企的中化集團、和氏璧化工集團等,不管是產能還是技術,都正迎頭趕上日本、台灣,「想要繼續當領跑者,企業內部要變革,還得更積極地找新產業、新市場、新客戶。」

接班前三年,吳博奕定義為改革期,從人才、後台系統到產業開發,進行全面改革。他先引進「企業資源計畫」(ERP)重建績效制度,再導入「客戶關係管理」(CRM)將所有客戶需求歸檔分析,結果不願配合的資深員工走了一大半,改革期間的員工離職率高達三分之一,為了改造疲弱的企業體質,他只能忍痛接受。


挑戰老員工觀念,拿出績效化解內部對新經營者的疑問,是他的第二個難關。

 

難關二》提高業務競爭力 招募新人,祭出分潤20%重賞


當體質改造有初步成果後,吳博奕開始大量招募業務員,一年中可招募三十位以上新人,且給予嚴格的績效目標。

在加工廠眾多的中國,他要求新人第一年便得找到二十四至三十家新客戶,相當於每個月要成交二至三家,若能撐到第二年,最高分成可達利潤的二○%,高於業界平均值,頂尖業務員的月薪能超過二十萬元;但達不到目標只能拿底薪,甚至淘汰,用棒子與胡蘿蔔雙管齊下,提升業務競爭力。

葆旺的生意模式,簡單說,是向石化廠取得原料,再賣給下游廠商。日本帝人(Teijin)、三菱麗陽與台灣各石化大廠,都是購料源頭,公司手中擁有多達數百種規格的塑膠原料,銷售客戶分布於電子3C、汽車、家電、工業零件產業,如車體外殼、電腦機殼等應用產品,在塑料領域中經營較高階的利基市場。

在賞罰分明的績效制度下,葆旺近年來,每年平均能增加三成的新客戶。

等著吳博奕的第三關,則是強化產品與服務力,提升葆旺的核心競爭力。

 

難關三》強化產品與服務 駐點廣,推四小時到廠服務


台聚集團旗下的台達化學公司,便是近兩年才開始與葆旺合作的上游原料廠之一。台達化總經理應保羅解釋,從石化原料到成品加工的供應鏈極長,加工廠散布在不同領域之中,「能直接買賣當然很好,但現實是下游客戶太多太雜,想直銷還得雇用一大群業務代表,不如交給熟悉下游的代理商來做。」

應保羅指出,葆旺在中國經營多年,能幫助原廠找到許多新用戶,「我們管技術、葆旺管銷售,它是石化廠很重要的協力夥伴。」

以生產3C機殼為主的巨騰集團,在二○○一年便赴蘇州設立中國生產基地,從那時起與葆旺合作至今。巨騰內部一位採購人員透露,葆旺勝在處理問題速度快,「從送料到新機種開動前的試模,葆旺從來不曾耽擱我們的生產進度。」

舉例來說,不管家電、手機或筆電都需要機殼,但即使是同一家代工廠、同樣的產品,在臨海的崑山做沒問題,換到內陸的成都做就可能出問題,溫度、溼度與相對應的參數都得調整,「產線一出問題,工廠就會找我們,所以業務也要熟悉原料特性才能給予建議。」吳博奕說。

目前,葆旺約有高達八成的出貨收入來自中國,但為了要做到四小時內到廠服務,要靠組織龐大的業務「螞蟻雄兵」。

 

葆旺
 

挑戰》同步開發新客戶 跨足休閒運動、無人機領域


葆旺的總員工數約一百三十人,其中超過六成都是業務人員,在廈門、深圳、東莞、崑山、重慶、成都、合肥等生產重鎮皆有駐點,吳博奕自豪說:「效率跟服務是葆旺的核心能力,我們是業界唯一敢承諾客戶四小時內到廠服務的公司。」但這樣做不是沒有代價,人力成本偏高,儘管營收成長,但獲利還沒有明顯的提升,他說:「我把業務人力費用當成研發費用。」

不只鞏固既有的塑膠產業客戶,吳博奕也懂得開拓新客戶。繼塑膠原料後,他拍板讓產品線多出了泛用塑膠、碳纖維等原料,客戶除起家的電子業下游製造廠,又切入旅行箱、自行車、高爾夫球杆等傳產與休閒運動產業,客戶也從數百家拓展至千餘家,「我把自己當成原料供應界的家樂福、沃爾瑪(Walmart),貨架上要有很多選擇,不同性質、定價、品牌都有。」吳博奕說。

吳博奕接班七年,不管是原料開發或下游產業布局,質與量皆有成長,正向循環下,葆旺從緊密聯繫的原廠端、客戶端皆能獲取情報,做為開發新市場的決策判斷,客戶若想進軍無人機、機器人,葆旺就能提前研究材料;反過來也一樣,原料廠開發新材料,葆旺也能協助其找到適合的市場,這是它每年都能多出三成新客戶的關鍵。

「不限塑料產業,我希望在我接手經營的五十年間,葆旺能成長為世界級的貿易公司。」吳博奕發下豪語。在台灣,不只葆旺,還有不少傳產業二代正無畏景氣低迷,積極改變營運思惟、力搏再起。

 

葆旺

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葆旺

成 立:1987年
董事長:吳博奕(首圖右)
主要業務:塑膠原料代理商
資本額:2.52億元
2015年集團營收:50億元

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