下指導棋不該做的兩件事

我從來沒待過區域性分店，更沒有帶動全縣業績的經驗。對於怎麼做才能讓業績爬上來，全然沒有想法。如果有一種可以創造業績的公式，大家就能樂得輕鬆，但是，偏偏這種東西並不存在。

市場中，有批發商、酒類專賣店及餐飲店等各種行業。關於該怎麼利用有限資源提升整體業績，我的經驗值是零，而且也沒想過這個問題。

我抱著「擔任一國一城之主，在自己的地盤闖出名堂」的決心來到高知縣，如今卻束手無策。

而且，每個月的業績持續下滑，業務員染上注定輸慘的組織文化。

對於該如何處理問題，我真的摸不著頭緒。即使向四國地區本部長或總公司業務部主管商討，也得不到解決方法。

我的煩惱是前所未有的大。

高知縣宿毛市，是日本職棒近鐵猛牛隊曾經舉辦過春季營訓的地方，我在這裡看到一家批發商，決定上前拜訪。

開車出了高知市區，幾分鐘後，眼前突然出現一大片遼闊的田園景色，讓我感受到自己真的遠從東京來到了鄉下。

這個地方距離高知市區很遠，開了五小時的車才到。

途中，行經某處時，無邊無際的太平洋忽然映入眼簾。在那一刻，反正只能先全力以赴的心情突然湧現而來。

雖然一切尚未就緒，但我知道有幾件事絕對不能碰。

第一，不能只將自己深信的想法告知部屬。與部屬談話後，我發現從以前到現在，主管對總公司和四國地區本部交代的事言聽計從，而業務員在執行這些政策時，大部分都是挫敗的經驗。因此，業務員便逐漸不再相信主管說的話。更糟的情況不是反駁，而是右耳進左耳出，把主管的話當耳邊風。所以，除非主管相當有信心成功，否則不能隨便下指令，要業務員做這個、做那個。

另一件不能做的，則是利益均霑式、亂槍打鳥的業務活動。一次實行多種政策，敷衍了事的話，不可能有贏面。逐次投入戰力的兵法肯定敗北。敵軍最討厭的，就是對方頑固反覆攻擊同一個地方。因為，在這樣的攻擊下，會發生料想不到的意外，可能逆轉局勢。

所以，我的首要之務，就是找出為什麼高知縣會兵敗如山倒的原因。

而檢視現場，則是必要之務。想要從谷底翻身，就要找出病因，對症下藥。

持續探索問題

首先，我與十一位部屬面談，問他們「為什麼業績總是輸給其他分店？」

想當然爾，問不出個所以然來。

碰到不了解的事情時，只能洗耳恭聽，所以，我到處探聽、詢問。不只問業務員，連去聚餐也問店裡的員工和客人：「您認為麒麟啤酒賣不好的原因在哪裡？」「請問您現在喝的是什麼酒？」由於客人被這麼一問通常會露出疑惑的表情，所以我會遞出名片。但是，就算我這樣到處打聽，還是無法水落石出。

之後拜訪批發商時，還是不放棄的追問，然而，依舊沒有答案。向酒類專賣店詢問為什麼麒麟啤酒的銷售量變差，得到的回答很多，包括客戶的訂單減少、跟不上時代落伍了、拉格啤酒味道太苦等，不過，我照樣仍是一頭霧水。

最後，我終於體悟到，答案就在縣民身上，只能向民眾詢問。

高知人很愛聚餐，從我就任的那一刻起，就有吃不完的飯。

算一算，每年出席的聚餐場次高達兩百七十場以上。高知縣有自己的一套宴會作風，人到場後，就要先和其他人喝一輪。自己喝完要把酒杯遞給其他人，幫對方斟酒，不斷接力下去，這就是當地敬酒的習俗。除了豪飲之外，我也在聚會現場到處問。

「您喝哪個廠牌的啤酒呢？」「為什麼選這個牌子？」

我幾乎每天都在宴會上以團體訪談的方式進行調查。也漸漸了解高知的風土習慣，例如高知人的口味、品牌轉換的契機、飲酒量的比例等。

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