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台灣電店「惦惦賺」 P.104

台灣電店「惦惦賺」 P.104

十八歲加二十二吋腰加十個追求者再加二十五次戀愛等於七十五公克。這是號稱全世界最輕 GSM 中文雙頻手機 TG200 「銀天使」的平面廣告文案。原本,廣告訴求的消費群是年輕美眉,但因為只有七十五公克的銀天使實在太「卡娃伊」了,許多男生也愛不釋手。

想擁有銀天使最快速的方法,恐怕就如廣告所指:「請洽台灣大哥大全省服務中心」,到近來猛打廣告的聯強國際,可能只會碰一鼻子灰,因為,銀天使由台灣大哥大的從屬公司台灣電店獨家代理,別無分號。

通路業者透露,不含門號的 TG200,由台灣電店鋪給通路商的成本價約為一萬五千元,照市價平均一萬七、八千元的行情來估算,這批首波簽下十萬支訂單,將為台灣大哥大各特約服務中心與台灣電店帶來三億元利潤。


去年賣掉一百六十萬支手機

台灣電店二月才和日本京瓷公司合作,引進 TG200,一個半月後,又和御立集團共同宣布另一款新手機 SAGEM MC930 寶貝手機問世,代理手機品牌的速度、款式令人目不暇給,不斷創造與刺激各消費群需求的野心可見一斑。

正如手機通路業者所形容:「若以一個單純的經銷商角色來看,台灣電店能談下這麼多獨家代理,實在太不可思議了。」台灣電店從民國八十七年八月二十八日成立以來,能在通路市場中殺出一條路,靠的正是台灣大哥大在背後的強力支撐。

光以台灣電店八十七年八月到十二月的營業比重數據可得知,台灣電店仍以行動電話買賣為主,占七一%,預付卡等電信資費產品買賣居次,為一六%,代理通信申裝服務則為一三%。

去年,台灣電店共賣了一百六十萬支手機,營收超過一百億元,今年,要向三百萬支手機邁進,營收則要挑戰四百億元;有趣的是,若真如台灣電店總經理嚴宏圖所預估,「今年整個手機市場約有八百萬支」,那麼,正意味著台灣電店將極力攻下三分之一多的市場大餅,剩下不到三分之二的市場,才由聯強國際、全虹、震旦行等業者搶食瓜分。

台灣電店雖年輕,但翻開過去歷史,卻有資格說大話。前年剛加入通路市場時,資本額一點五億元,同年年底,歷經四個月,營收超過十億元,稅後盈餘高達兩千六百萬元。

三大品牌代理權是遺珠之憾

而去年年初就喊出年終一百二十億元的營業目標,較聯強、震旦行鎖定的一百一十億元、一百億元更顯壯志勃勃,到了年底,帳面上的成績的確讓人刮目相看,其中, 以將後進品牌 SAGEM 推上手機銷售第三名最為人津津樂道,而重量只有八十八公克的 PANASONIC GD90 所帶動的哈日風潮,及 ACER 手機九百九十元的軍公教方案,在在傳為一時話題。

台灣電店和其他通路業者最大不同處在於,是台灣唯一由系統業者轉投資的通路商,除 SAGEM 外,並獨家取得摩托羅拉 L2000、西門子 S2588 多款手機代理權,在以手機為誘因,提升台灣大哥大門號銷售量的搭配手法,已在手機市場打下一片江山。嚴宏圖便在新產品發表會上強調:「台灣電店將積極尋求代理多樣的手機品牌,以滿足消費者對新機的需求。」

市場人士觀察,台灣電店在代理品牌上仍有阻礙,至少,世界三大品牌諾基亞、摩托羅拉與易利信皆已有固定合作對象,台灣電店充其量只能拿到某幾款的獨家代理,若和特約經銷商如震旦行去搶這既有的代理權,勢必對既有的合作關係有所影響。

目前台灣電店有一百三十八家特約服務中心,強調二十四小時的專線服務,全省共六十位的維修工程師,被要求在二十四小時之內完成維修。加盟店現有一百三十八家,預計六月可達三百家的目標,年底則有五百家。

通路業者分析,光看這三百家的數字就很嚇人,因為中華電信也不過才兩百五十六個營業窗口,「台灣電店與台灣大哥大無疑想先跑一步,在固網業務上贏過中華電信,以這三百家加盟店作為固網出口」。

台灣電店與所屬公司台灣大哥大的雄心,由此明顯看出。根據元大投資資訊二月號的報告指出,中華電信在一九九九年的市占率為三四%,較九八年的四六‧九%滑落不少,而台灣大哥大的客戶數則從九八年的一百零五萬戶,爬升至兩百五十萬戶,「崛起速度之快,用戶直逼中華電信,將是中華電信在兩千年的最大隱憂」。


宮廷式企業文化讓人不敢領教

由於台灣大哥大極有可能成為第一品牌,使得外界看好台灣電店後市。業界普遍認為,全球第四大、亞洲第一大的泛歐數位式一千八兆赫的台灣大哥大,若無意外,可望在今年第三季正式上櫃買賣,台灣電店也將亦步亦趨,積極朝上櫃之路邁進,股價也隨「大哥大概念股」的漲升,具相當的想像空間。

不過,另一方面,由於台灣大哥大在業界的強勢作風,使得台灣電店的形象受到不小的衝擊。

今年初,傳出台灣大哥大積欠通路業者門號退佣金十餘億元的事件,並有人繪聲繪影地指出,台灣大哥大以較便宜的過期手機當作退佣金,引發業者不滿,對此,台灣大哥大表示,當初是因送件申請上櫃在即,對佣金發放更為嚴謹,時間才有延誤,目前已沒有類似事件,傳言中的當事通路業者亦不願多談,只說「這是一個願打、一個願挨的結果」。但不少業者同意:「許多合作案件,往往是台灣大哥大單方面說了就算。」

而業界對台灣電店身為太電關係企業,擁有「宮廷式的企業文化」,也多不敢領教,無論對外發言,還是任何決策,台灣電店都透過統一窗口,任何人未經授權,不得擅自發表意見,多少增加了業界和台灣電店間溝通上的困擾。

由於台灣電店保守的企業文化,尚未執行或完成的企畫、方案,絕不對外公布,使得外界對台灣電店未來奪下通路市場的相關策略備感好奇,但台灣電店仍表示:「一切不方便對外明說。」就連進軍電子商務,台灣電店也僅表示,和酷必得網站合作愉快,以競標、拍賣的方式展售手機和門號,獲得不錯的回響,至於要不要設立直接的 B2C 的網站,和多家業者一較長短,台灣電店依舊保持一貫作風:「不方便透露。」

許多業者分析,台灣電店在台灣大哥大以行銷見長的各種促銷活動,及願意大筆砸錢的廣告手法下,競賽的腳程絕不輸於其他競爭者,但由於缺乏研發與製造的技術團隊,使得現階段充其量只能扮演通路角色,無法進一步研發自有品牌,而根據香港經驗,沒有技術團隊的通路商,在市場爭奪戰通常都打得比較辛苦。

然而,對台灣電店而言,有台灣大哥大在幕後操盤,這場通路戰,非肉眼可見,好戲還在後頭呢。

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