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一小時賣三百顆鑽石 P.38

一小時賣三百顆鑽石 P.38

如果你是位喜歡電視購物的人,一定會被這位東森得易購的銷售美女玉菲所吸引,什麼產品她都能賣,即使是價值很低的東西,她都能賣出很高的數量,她為東森創造了年營業額兩億元以上,才二十六歲的她,到底是如何辦到的?

一月十六日星期四晚上十一點,打開東森得易購頻道,藝名「玉菲」的購物專家正在介紹花蓮五星級旅館推出的三九九○元套裝旅遊行程。介紹旅館環境的同時,玉菲會以一點帶有台灣國語的腔調、好像在跟鄰居聊天的口氣,跟電視前面的觀眾說:「啊!對不起!可是我真的忍不住想要叫一下,因為我真的太愛玩了,看到這麼美的地方,真想明天早上就可以飛去玩!」

接下來,長相神似熱門歌手李玟,卻親和力十足的玉菲,又會輕拍胸口說道:「好險!我已經先預定了!否則就再也碰不到這麼便宜的機會!」這時,電視右下方顯示目前「還剩××組」的計數字樣,一分鐘內數字又跳了五、六下。兩個小時內,兩百組的套裝旅遊行程銷售一空,玉菲又為東森創造了將近八十萬元的營業額。


什麼產品都能賣親切的口吻招徠大批買客

不過,這還不是玉菲最傲人的成績。二○○○年下半年,玉菲開始在東森得易購推銷當時還未成名的劉伯恩減肥系列產品,價格在兩千元至五千元間,從一個小時賣出一百組的成績,半年後,累積到一個小時已經可以賣出六百組。

二○○二年,玉菲首次在購物頻道上推薦價格一九八○○元的床具組,一個小時內銷售了五百多組,總金額超過千萬元;而價值為九九○○○元的一克拉鑽戒,一個小時內也賣出將近三百顆,業績高達近三千萬元,光是這兩項產品,玉菲就為公司累積了將近四千萬元的營收,而玉菲平均一周要為東森得易購賣出四、五樣各式產品,三年累積下來,元老級的玉菲,業績相當嚇人。東森得易購節目部副理謝傳嘉表示,玉菲最厲害的地方,是單位產值很高,不管產品價格高低,她都可以賣出最高數量。

九九年開台的東森得易購,從玩完第一年投資的兩億元資本額開始,二○○○年至二○○二年,每年營業額從五億元、二十億元到七十億元快速成長,雖然東森投入的成本不少,東森集團董事長王令麟接受本刊專訪時也表示,「目前東森得易購的整體毛利約在三%左右」,為了支撐這個購物頻道,東森得易購擁有將近一千名員工,每年還要支付公共電視五千萬元的租金等,開銷不小。不過若是就營業額來看,在不景氣的現在,其逆勢成長的氣勢還是十分驚人,王令麟甚至還誇下豪語,「二○○三年將以一百五十億元為營業目標。」

再以台內有將近三十名左右的購物專家計算,這些站在螢光幕前第一線的銷售人員,平均每個人至少為東森創造了兩億元以上的業績。玉菲表示,每個產品若達到目標營業額九成以上,就開始有業績獎金,超過愈多領愈多,無怪乎王令麟相當自豪地表示,「我們的購物專家,業績好的年薪大約有三、四百萬元!」


推銷話術直入心坎老嫗少女人人皆愛

購物專家與一般推銷人員最大的不同是,不用直接和民眾面對面,也不用提供售後服務,但是購物專家講的每句話,與講話的態度,都要像和電視機前的觀眾聊天話家常一般,讓觀眾覺得「沒錯!你講的都是我需要的!」話語直接打入心坎,隨手拿起電話消費的衝動自然伴隨而生。而且每個時段看電視的觀眾群都不同,因此即使賣同樣的產品,講的話就不一樣;東森得易購的消費群七成都是女性,白天,你可能覺得玉菲像個討阿媽歡心的鄰家阿妹,晚上她卻搖身一變,變成與上班族女性竊竊私語的閨中密友。

玉菲舉了一個讓她印象非常深的例子。有次她在日間時段賣豐胸產品,腦中靈光一現說到:「大家知道為何男人養小老婆叫做『包二奶』,這表示胸部就是男人看女人的重點,如果你要先生更重視你,一定要讓你的胸部更傲人!」話還沒說完,購物專線突然爆滿,根據客服部人員統計,當時湧進熱線的全都是五十幾歲上下的中年婦女。

今年才二十六歲的玉菲,年紀雖輕,卻已經是得易購裡面頂尖的 Top Sales。玉菲進東森之前曾在中廣新聞網健康節目擔任主持人,三年前在朋友推薦下,經過像選美比賽一樣的面試,成為東森得易購首批購物專家。「要變成購物專家的最重要條件,就是要『非常非常的敗家!』」節目部副理謝傳嘉半認真半開玩笑地說。曾經培訓過不少購物專家的謝傳嘉透露,很多台內的購物專家,在做這個工作之前,都是屬於「每個月刷卡刷到爆」的那一種人,因為「要能成功地把產品推銷出去,先要是一位精明的消費者。」除此之外,初進來時,公司準備了美姿美儀、發音咬字、如何面對鏡頭、如何抓住產品特性等基礎課程,還專程送他們
到韓國觀摩電視購物頻道的製播過程。


眼光銳利奇準的購物高手

節目現場直播的壓力很大,每次上節目前,玉菲往往得花四到六小時與產品廠商、節目製作人討論,而且賣的東西五花八門,從鍋子到珠寶、從衣服到電器用品,不僅自己得充當白老鼠試用產品,逛街也從興趣變成重要的功課。她經常到百貨公司跟專櫃小姐聊天,看人家怎樣介紹自家產品,「幾乎隨時都在想怎麼賣東西!」有時半夜睡不著覺,還會開車到誠品看雜誌蒐集資訊,她說,「我原本就愛交朋友、很愛聊天,可是現在我得去認識不同年齡層的人,才能知道他們到底要什麼。」

玉菲說,「現在我的眼光更銳利,專門陪朋友挑東西,下次你要買鑽石,別忘了先打電話問我!」看來玉菲最大的成就,不只是百萬年薪,而是成了真正的「購物專家」。

/小檔案/
玉菲小檔案

本名:李美棋
年齡:26歲
學歷:新埔學院
經歷:中廣新聞網節目主持人
傲人紀錄:一小時內賣五、六百組價值19800元的床具組;
一小時內賣了三百顆定價99000元的一克拉鑽石。

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