從評估轉為說服

2017-02-11 14:40

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談判時要達成有效、具說服力且有影響力的會面，有五個階段...

當菲爾與歐瑪坐在飯店房間裡，菲爾觀察到歐瑪的欺騙，得知眼前這名男子曾暗中監視美國，並躲過偵查長達二十年之久。菲爾確信該名男子對美國安全構成嚴重威脅。然而，菲爾知情與需要證實之間存有巨大鴻溝。菲爾如何從聆聽／觀察模式，轉換為勸服歐瑪說實話，將直接影響此次會面成敗。最終，美國的國家安全利益也將受到衝擊，所以這次的賭注非常高。

無論是設法讓某人提供他不希望洩露的訊息、讓對方願意提高交易金額，或是同意你希望的租賃合約裡的有利條款，「轉折」的關鍵時刻在於，你從評估對方所說內容的角色，轉為主張並勸說對方誠實以對，以及按照你的目標來行事。

談判時要達成有效、具說服力且有影響力的會面，有五個階段：

1準備；2評估；3說服；4提議與選項的交換；5收尾。

見面前，請確保你已做好充分準備(詳見附錄一)。在會面的第一部分，你提出深入尖銳的問題，聆聽、觀察，並盡可能衡量對方傳達給你的訊息。透過會面前的研究，以及評估過程中所蒐集到的資訊，你將得知對方的動機與利基何在。

現在，你準備要利用自己的宣導技巧，來勸說對方提供你正在尋找的東西。在套話情況下，你正在尋找的是全部的事實真相；在談判中，你的目標是解決方案。許多人認為，要成為經驗老到的辯護律師需要好幾年時間。其實並非如此。我們都能構思及傳達具有說服力的論點。如果做足準備，並確實聆聽對方重視的事情，我們就能利用這些訊息來有效說服對方。

談判時，具說服力的語句等同是獨白，應該要詳盡、不偏不倚、簡潔有力及真誠。現在就來一一檢驗這些要素：

＊詳盡

你所說的話要能清楚勾勒出你希望對方仔細考慮的每一項目。如果需要出示照片、文件或其他物證來支持你的立場，千萬別遲疑。當購買汽車或其他大型物品進行價格行磋商時，你身邊最好有這些物品在別處售價的書面訊息。