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一個貧農之子 如何拚成台灣檸檬王?

林鳳琪

產業動態

1053期

2017-02-23 14:37

屏東史上最大檸檬採購案,53歲的蔡耀輝忙進忙出,看似平凡不過的歐吉桑,
卻是南台神祕檸檬王。他的檸檬汁行銷全球,出身貧農之子,他是怎麼辦到的?

二月十五日一早,屏東永大食品生技廠內已人聲鼎沸。屏東縣長潘孟安、台灣水果隊主帥台農發董事長陳郁然、近三百位檸檬農、金色大地總經理呂政璋,甚至近兩年已鮮少公開露面的德克士炸雞董事長、頂新集團四董魏應行也低調現身。這些人,都為了一場屏東史上最大的檸檬契作簽約案而來。

這個契作案關乎一年一千二百噸檸檬原汁,將近四千噸鮮果的採購量,占台灣檸檬年產量近一成。事件起源於去年,兩岸擁有二千二百家連鎖店的德克士炸雞決定推出檸檬飲,在比較四川、東南亞等地的檸檬後,發現台灣檸檬香氣足、酸度佳,在素有農產行銷點子王呂政璋牽線下,找上檸檬原汁供應商永大食品。

魏應行透露,鮮萃檸檬飲去年冬季在德克士一推出,三個月就賣出千萬杯,今年也決定乘勝追擊,加碼採購契作,最快第二季,將推出有「農民身分證」(產銷履歷)的包裝檸檬飲。

一場採購案,也讓南台神祕檸檬王意外曝光。黑色短T恤、五分平頭上幾撮灰白,五十三歲的永大食品總經理蔡耀輝忙進忙出地遞飲料、搬檸檬,像個再平凡不過的歐吉桑。

回到辦公室,蔡耀輝從冰箱拿出一塊檸檬「冰角」,倒入二十倍開水稀釋後,霎時檸檬清香撲鼻而來,「喝看看,這款優力卡檸檬,同緯度,阮屏東種的就是特別香⋯⋯。」

賣濃縮果汁起家
一滴原汁都沒有 讓他不安


在台灣,你喝到的新鮮檸檬飲,幾乎每二杯就有一杯的檸檬原汁出自這裡,包括瓦城、王品、快樂檸檬、八十五度C、五十嵐、CoCo都是他的客戶。這幾年,隨著台灣連鎖茶飲全球展店,永大的足跡也跟著進入中國、東南亞、歐美等地。同業透露,保守估計,永大年營收超過四億元。

只是,這一步走來並不容易,蔡耀輝花了近二十年。

說起來,蔡耀輝創業之途,起步就一路顛簸。出身雲林貧困農村,他從小就被告知,「讀書沒路用,學功夫才有飯吃。」他國中畢業就去學刻印章,未料,苦熬「三年四個月」出師,刻印卻已被電腦取代。

退伍後,他進南亞上班,「一支塑料四十幾公斤,一天得搬幾千公斤,彼時流傳一句話,台塑豬、南亞牛。」沒多久,他就因腰椎受傷離職。他後來與親友合夥在屏東龍泉開早餐店獲利,又投資超市,好不容易攢到第一桶金,好光景卻沒幾年,大賣場崛起後,業績下滑,又得另謀出路。

「轉型前,算命仙說,阮這命格,適合做水,」他一聽,安心轉進桶裝水事業,為推廣業務,還大手筆祭出「買水送設備」他苦笑,「結果錢還沒賺到,光送人的飲水機就賠了近千萬元。」

他看破停損,又跑去幫食品廠朋友賣濃縮果汁。那是一九九六年,台灣泡沫茶攤快速崛起的十年,「南部幾乎一天開一攤,速度很快。」冬瓜糖漿、桂圓紅棗糖漿⋯⋯,打著與茶飲區隔的濃縮果汁,業績也快速成長。

直到有一天,「我去工廠,見他拿著幾瓶合成果汁的原料倒進桶子裡攪拌,我才知道,什麼百香果汁、葡萄柚汁,其實連一滴新鮮果汁都沒有。」他越想越不安,決定放棄好不容易站穩的業務市場,「一桶濃縮果汁二十斤、五百元,一斤二十五元,水果有這麼便宜嗎?但這些所謂的濃縮果汁,我也會泡給自己的小孩喝。」

一則新聞給他靈感
檸檬崩盤 何不搾汁冷凍賣


二○○三年一則新聞,引起他注意,「檸檬崩盤,一斤一元,俗(便宜)到會嚇人!」他想起幾乎每個飲料攤都會擺幾顆檸檬,「冬天檸檬一斤四十元,趁夏天盛產便宜時,搾汁冷凍,冬天再賣,利潤應該不錯。」

當時,他興沖沖搾了第一批檸檬原汁冷凍,還親自到茶攤促銷,卻四處碰壁,才發現,「當時的茶攤設備都很簡陋,僅有的小冰箱是用來放冰塊,冷凍原汁沒地方冰,根本賣不動。」

他決定改變策略,轉而鎖定店面裝潢較精緻,有冷凍設備的品牌手搖茶鋪。時逢茶飲競爭激烈的戰國時代,品牌為求差異化,願意多花點錢買冷凍原汁。但這只是他取得進入市場的門票。

讓永大業績快速成長,逐年翻漲一倍的關鍵是,「幫客戶想好所有細節。」好比說,蔡耀輝不但直接幫客戶客製化研發產品,搞定冷凍物流,甚至還幫客戶收款,做好會計帳後送到總部,「我算過,即使用宅配直接出貨給加盟主,都比送到總部、再到加盟主的二段物流還省。而且除了物流,客戶還能省下冷凍倉儲的費用。」

利他哲學黏牢客戶
扣緊手搖市場 站穩第一大


難道不怕同業模仿?他笑笑說:「阮這是憨人的生意。跟農民買檸檬得用現金,跟客戶收回來的都是票,光貨款至少得壓六個月。」且為保證供應不斷貨,他還得在夏季產期預備好一整年的貨源,「客戶一個月進貨一百萬,阮就得準備一千二百萬的貨。初期跟銀行借錢借到會怕。」

但永遠替客戶多想一步的利他哲學,也讓永大能牢牢黏住客戶,「阮做客戶的後盾,讓他們安心擴充,阮也跟著這些品牌從十家、百家,一路成長到五百家。」永大檸檬原汁年銷一千五百噸,換算成鮮果就要近五千噸。這般打下的堅實基礎,蔡耀輝又開發金桔、柳丁等冷凍原汁。目前檸檬仍是主力,占八成。

近年,永大隨台灣連鎖茶飲站上世界舞台,為把關品質,「每批果汁都送驗,有時檢驗費就好幾百萬元。」為解決問題,蔡耀輝決定採行契作,「夏天檸檬盛產,一斤保障收購價十元以上,農民才願意配合安全用藥,甚至是有機栽種。」扣緊手搖茶等飲料市場崛起,蔡耀輝的契作規模也與日俱增,同業估計,契作面積近二百公頃,牢牢站穩檸檬採購第一大。

不過,一口價的契作也非萬靈丹,好比說,德克士的契作採購量雖然可觀,但要求從土壤、水、檸檬植株、搾汁、出口的五道檢驗手續,「萬一檸檬減產,市價超過十元,農民有貨也不賣你,得站在農民的立場想,魏董才會喊出『保底不封頂』契作收購方式。」

此外,有機栽種成本高出三、四倍。初期農民意願不高,他乾脆自創品牌「老實農場」,自己種給農民看。為提高附加價值,更採行「全果利用」,將搾汁剩下的果皮做成檸檬香絲等產品。他開心提起,因為有機檸檬,讓他從營業用市場轉進消費市場,檸檬冰角將在家樂福上架。

今年,若按德克士採購契作量估算,永大光檸檬業績將增加一倍。檸檬園裡,蔡耀輝黝黑的臉,揚起燦爛笑容。

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