郭山輝，一個新崛起的名字。在東莞，他是號令千百家台商的東莞王；在美國家具市場，他是讓無數美國家具工廠生產線關門的家具大王。他的傳奇故事，已扭轉了台商身陷代工紅海的困局，郭山輝，現在要從品牌的藍海切入，創造個人事業另一個高峰。
為此，本刊特別再次專訪郭山輝，並整理他的演講稿，將郭山輝如何成功打入美國市場，並巧妙自創品牌的故事，完整報導，提供讀者作為參考。
郭山輝，一位名不見經傳的家具工廠小老闆，已搖身一變成為全球家具製造大王。如今，他的下一個目標是從「家具製造大王」，再升級成為「家具品牌大王」。
驚豔香港股市 郭山輝的順誠控股與郭台銘的富士康，都是台資港股王
郭山輝旗下的順誠控股，去年底在香港股市掛牌，總市值達港幣八十二．五億元（約合新台幣三三○億元）；順誠也是繼鴻海集團旗下的富士康控股在香港成功掛牌後，另一家令香港股市驚豔的台商企業。
他的崛起，就如同鴻海郭台銘傳奇，兩人風生水起的發跡寶地都在中國南方——郭台銘在深圳龍華，郭山輝則在東莞大嶺山。一路以來，大郭與小郭所踏過的足跡，就像一條台灣中小企業老闆，邁向世界級集團的荊棘道路。
郭山輝，五十一歲，淡江大學合作經濟系學士；郭山輝夫人劉宜美，台升副董事長，四十九歲，東吳大學英文系學士。一路並肩打拚的郭家夫婦，隨著企業的茁壯，一路從前進中國選廠址、創造新家具製造模式，並在製造王國逐漸茁壯之際，著手準備品牌大業，其間的轉折，都有值得學習參考處。
郭山輝不只策略正確，他在細節上的管理也足以列入成功台商教案，最終使得他的家具王國，成了全球最具成長性的企業。
在台升品牌的主攻戰場美國，他的三家美國公司全部交由當地的專業經理團隊打理，每家公司只派一位財務主管，其他全是美國人團隊。對於美國團隊，他也敢於授權落實在地化管理。
「在美國，就要用當地的制度、用當地的人。美國高階幹部很多的需求，都要求公家出，像是參加俱樂部費用、旅遊度假到配車，我都可以給。」郭山輝這樣說。但同時，他更要求業績的成長。
挑戰美國人的驕傲 以便宜美國八十倍的大陸工資，一舉攻陷灘頭堡
以往亞洲的家具廠商，包括台升，所製造的產品只限於咖啡桌、餐桌椅、碗櫃機櫃等產品。
而美國人認為，房間組的產品是高難度、高挑戰的產品，只有美國工廠才能生產。美國人認為，他們的塗裝、雕刻曲線等細節，到油漆的步驟，是需要藝術感的。這就是所謂的「美國人的驕傲」！
這樣的想法，當然不對。郭山輝知道，他可以利用，甚至打破美國家具商這種帶有優越的意識。
在一九九五年時，美國的工資是每小時十五美元，但在東莞一天只要一．五美元！以每天工時八小時計算，美國跟大陸的工資差距就高達八十倍！郭山輝說，他從九五年開始，參訪美國的家具產業，並經過三年的研究後，在東莞設立了第一條房間組生產線。九八年，台升率先大量引進國外的設備、雇用外國技師，加上大陸充沛年輕的勞動力，成功量產房間組產品，一舉攻陷美國人最引以為傲的灘頭堡。
如此一來，銷往美國的產品，總成本可以下降達四○％！從此，美國家具製造業產生了翻天覆地的變化。大量的家具製造業移轉到亞洲，特別是大陸，直到今天，這個產業仍保持這樣的趨勢。
台升這次產品升級，雖然領先同業，但是房間組的製造技術很快就被複製。他當時就已預見OEM遲早要面對同業的價格競爭、客戶的利潤壓縮。
郭山輝知道，只有走上品牌通路，台升才有能力走出紅海，打出另一片江山。當建立自我品牌時，也就是與現有OEM客人為敵，台升的武器在哪裡？有幾分致勝的把握？對於這些問題，郭山輝苦思出路。
在這樣的思考下，台升的第一家美國行銷公司Legacy Classic，就在郭山輝的決心下誕生；同時，把以往設在美國的倉庫設在中國大陸，改由大陸直接發貨到美國零貨商，成功整合進口商、美國批發商、美國倉儲及內陸轉運的成本，節省高達二五％的管理成本。
這同時也是家具業界的創舉。台升每間家具零售店能訂購的量，絕對不可能買足一整個貨櫃。
但因台升是供應商，從幾百套的餐桌組、房間組裡，挑出需要的部件，將之組合成為一個貨櫃，然後直接運到美國客戶手中，不需要再重新拆卸與包裝，如此即可省下高額的成本。也因台升將倉儲設在中國大陸，倉儲成本只占總成本的二％，如果放在美國本土則高達八％，也可省下六％成本。
而這些省下來的成本，Legacy Classic都回饋給消費者。這個品牌一推出，確實讓業界為之轟動，紛紛打探Legacy是打哪兒來的啊？
自創品牌的挑戰 一旦OEM客戶知道台升是他們的敵手，就會紛紛離開
當時，郭山輝心裡很清楚的知道，決勝的關鍵，也就是掀底牌的時候。一旦OEM客戶知道台升是他們的敵手，就會紛紛離開。時間的壓力，讓台升必須在一、二年內打下美國的市場。
而Legacy是個好開始，源源不絕的訂單，讓他們對這個獲利模式充滿信心。到了二○○一年，有著三十年商譽的美國家具業者Universal（環美），因為長期虧損有意出售。當時，環美一年逾一億美元的營業額，對台升而言，是個夢寐以求的好機會。
在購併了環美後，郭山輝將業務去蕪存菁，放棄了諸如地板、旅館家具部門，專心於家用市場的品牌推廣，營業額雖然降低，但接手的第一年就賺錢了。同時，六個月內，將環美於美國的二間工廠、中國大陸的四間工廠，以及馬來西亞、印尼、新加坡各一間的工廠關閉，全部集中在台升的東莞廠生產。當時，美國的家具雜誌封面如此報導：「中國最大最強製造商與美國三十年行銷團隊的最佳結合！」
環美的行銷網路遍及全美，最可貴的是產品價位在Legacy之上，屬於中高價位，剛好形成品牌區隔。買下環美，等於打通台升在美國家具通路的任督二脈。
為了供應環美與Legacy在美國的迅速成長，台升在○三年積極擴張生產基地，包括上海廠與東莞廠共占地二千四百畝，到今年底將達十四條生產線，每月出貨量達三千個四十呎集裝箱貨櫃。同時，台升擁有全世界最大的自動倉庫，第一座可容納一千八百個貨櫃，今年的第二座完成後可容納二千二百個貨櫃。
至此，擁有家具最佳生產基地、物流體系的台升，為了進一步擴張市占率，在○五年決定再度切入OEM。目前台升已與美國第一大家具集團FBI合作，FBI旗下的最高級價位品牌如Thomas-ville、Henre-don，都交給台升代工。因為台升並沒有跨足最高級家具的產品線，因此與FBI互不衝突。於是，台升的產品線逐步從中低價位、中價位，邁向最高級家具，產品線愈趨齊全。
現在，台升已在香港成功掛牌，未來不論在吸引人才或資金募集上，都擁有更有利的平台。此外，台升也將透過品牌的管理、產品線的開拓、市場的擴大，以期在全球達二千五百億美元的家具市場，扮演更舉足輕重的角色。
郭山輝
出生：1955年
學歷：淡江大學合作經濟系
現任：台升家具董事長、順誠控股董事長、東莞台商投資企業協會會長
