回應對方的攻擊前，請先深呼吸。冷靜下來之後，用包容對方的「緩衝語」表達你的意思。具體來說就是，「同意」對方的說法。先接受對方的反駁。雖然很想再接著說「可是」、「不過」，但千萬別那麼做。
我所屬的保險業界有位傳說中的業務員法蘭克貝特格（Frank Bettger）曾經這麼說過，「顧客的反駁，百分之六十二是謊言」。受到反駁不能沮喪。話雖如此，用反駁回擊對方的反駁，如果惹惱對方反而賠了夫人又折兵。
那麼，應該怎麼對應才好呢？方法倒是不少，首先從最基本的對應方法開始介紹。
回應對方的攻擊前，請先深呼吸。這稱為「傑弗遜效果」。美國第三任總統湯瑪斯傑弗遜（Thomas Jefferson）曾說，「感到憤怒的時候，開口前先從一數到十。非常氣憤的時候就數到一百」此後，便有了這樣的稱呼。
讓自己變冷靜，是成為說服高手的條件。冷靜下來之後，用包容對方的「緩衝語」表達你的意思。具體來說就是，「同意」對方的說法。
「真的是這樣呢」
「起初大家都是那麼說」
「果然，那就是重點」
像這樣，先接受對方的反駁。雖然很想再接著說「可是」、「不過」，但千萬別那麼做。人對言語是很敏感的生物。聽到「可是」、「不過」這種帶有反義的話語馬上就會產生反應。結果，對你之後的主張完全充耳不聞。為了避免發生那樣的情況，該怎麼做呢？
「此外」
「其實」
利用「順接的話語」作為橋樑。然後再表述自己的意見。那麼，將這一連串的過程舉成例子吧。
業務員「您覺得這個方案如何呢？」
顧客「太貴了。怎麼會那麼貴。這樣我沒辦法談下去」
業務員「您說的是。其實（※千萬別說「可是」、「不過」），這個方案是『終身保障」。這個價格可以讓您獲得一輩子的保障。真的是非常划算」
對方之所以會反駁是基於他的考量。想要說服他人的時候請記住：「自己是對的？對方是對的？」
對方之所以會反駁是基於他的考量。想要說服他人的時候請記住：「自己是對的？對方是對的？」
不要讓自己受制於二選一的觀點。「對方是基於他的立場或經驗，所以是對的。我也是基於我的立場或經驗，所以我也是對的」。抱持這樣的想法。請把這個基本原則徹底地記在腦海中。
看透對方「正想要反駁」的徵兆
在說服的過程中，對方露出了困惑的表情或是板著臉。那就表示他反對你的意見。而且，他可能正想要提出反駁……。
遇到那種情況，在對方開口反駁前有幾個對策可以應對。以下將舉出例句，請各位配合談話內容選擇適合的說法。
重述：「那也可以說是這樣」
說明言語的意思：「那個的意思是」
從別的角度說明：「用別的方法來看這件事的話」
說明略語的原意：「原本的意思是」
提出實例：「例如，曾經有過這樣的情況」
證明：「進行調查後，出現了這樣的結果」
替換成自己的事例：「我今天也被問到這樣的事」
表現謹慎的態度：「仔細觀察這件事的話」
增加價值：「為什麼這件事很重要，是因為」 （本文選自第二章，陳若雲整理）
作者︰太田龍樹
日本辯論專家 。1972年生於東京。NPO法人TheEntertainment Debate BURNING MIND創辦者兼理事，同時擔任Sony生命保險股份有限公司的保險顧問。高中時期開始對辯論產生興趣，就讀明治大學法學部時，成立辯論團體「BURNING MIND」，曾在多次辯論比賽中獲得優勝。深入鑽研辯論技巧、說話術長達20年。
日本辯論專家 。1972年生於東京。NPO法人TheEntertainment Debate BURNING MIND創辦者兼理事，同時擔任Sony生命保險股份有限公司的保險顧問。高中時期開始對辯論產生興趣，就讀明治大學法學部時，成立辯論團體「BURNING MIND」，曾在多次辯論比賽中獲得優勝。深入鑽研辯論技巧、說話術長達20年。
目前他不定期舉辦「邏輯性思考方式」、「讓對方容易理解的說話方式」等實踐型訓練講座，將自己的說服技巧傳授給包括企業、政府機關等各界人士，至今學員已超過5000人。另著有《為什麼只有那個人的「主張」被接受？》、《辯論基礎越有趣越能學會》等多本暢銷書。
●BURNING MIND官網：www.bmdebate.com
出版：平安文化 （2013年11月）
書名：關鍵一句話，說服所有人
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