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劉韋君:堅持把習慣的事做好做久,業績就會好

劉韋君:堅持把習慣的事做好做久,業績就會好

2017-04-25 18:10

【SmartM解讀】曾花三年經營才簽下大客戶、突破語言障礙跨國成交200萬的劉韋君,年紀輕輕已是生洋數位媒體行銷經理,看似一飛衝天的成就,其實來自她對客戶的「堅持」。

 

圖、文/SmartM/杜宜芳

我本來就是天生樂觀派的人,先抱最大希望,但是做最壞打算。我的工作主要是為有在做品牌或行銷的企業,去透過網路行銷工具,如:Yahoo、Google、Facebook、LINE甚至一些廣告媒體,幫客戶帶進流量,如果花心力在客戶身上最後沒被選擇,我會檢討,但不會悲傷太久,我覺得自己有認真做,上天一定會再還我一個客戶,因為業務工作其實最常遇到開發新客戶的瓶頸,但我就是故意不去想,想著做就對了。


要放手去做,我會把目標訂得比規定高。公司規定的業務開發電話、外訪、業績量,我都會自己再加碼一些,即使最後沒做到預期的目標,至少工作成效還能保持在一定水準。我不喜歡讓自己停留在舒適圈,希望能把事情做好,最好業績排名能衝到前三,而這些年下來,我的心得是:堅持把習慣的事情做好做久,自然業績都不會太差。

不間斷經營三年的堅持,訂單終於手到擒來

在我的行銷生涯中,有的客戶我大概一輩子都不會忘記。例如,曾經有個代理歐洲設計師商品的企業,從連絡到成交花了3年,接洽窗口前後換了六個人,但我覺得他們的質很好,操作起來效益會不錯,所以這三年內,我只要想到就會打給他們,關心他們的近況。

這段過程撇除專業的知識外,真的就是堅持。我一直覺得要堅持做自己覺得對的事情,用決心跟意志力來支撐我的理想,在三年當中,客戶遇到問題我都會給建議或提供一些成功案例,讓客戶去分享借鏡,並引導客戶「別人也在做,那我們是不是會想做一些操作」等,用半推進的方式去建議。

200萬的跨國訂單,來自戰勝溝通障礙的堅持

另一個客戶是日商想要來開拓台灣市場,但在台灣沒有設分公司。我英文其實不好,有時為了確定一封信的內容,就到處問同事、朋友,從信件中,客戶很明確地告訴我要在台灣找廣告代理商,也告訴我當時在台灣他們選了三間廠商比稿。

他說我們的服務費比別人貴,我就跟他講價值。我在這上面做了很多功夫,像是尋找類似案例分析、台灣人會比較喜歡哪些宣傳的切點等,這些都沒有包含在提案中,但我就是用Skype跟他聊、給他建議,讓他感受到我這個人可以提供什麼服務,沒想到最後他們真的選擇了我。

但當時簽約時,因為是公司的第一家外商客戶,我們公司並沒有英文合約。日商比較嚴謹,所以要求簽署英文的合約,這份合約我從無到有,到處請從事法務、英文相關工作的朋友幫忙確認,最後約簽成,掛了200萬業績,當時簽約的合約公版還沿用到現在。

當時大家都不看好這份合約會簽成,但我覺得就是堅持。假如是英文不好的人可能就會放棄,或是聽到客戶說在比稿嫌比較貴,可能就打退堂鼓,加上當時日商的公司在菲律賓,三方溝通花費很多心力,但就是堅持,我們老闆也說,在我身上就是看到「堅持」。

面對客戶雖然堅持,也有放手的時候

我曾經坐高鐵再轉3、400塊的計程車,來回好幾趟見客戶,過程也頗為曲折。這位客戶實體店面成效不錯,但網路商店剛起來;有自己的行銷人員,但在操作上有些力不從心,來回光提案修改就5、6次,最後老闆要我保證成效不然就不簽約,於是我蒐集各家競品的成效,再分析他的品牌定位及市場切入點,預估成效給他,最後他終於答應與我合作。

雖然說堅持很重要,但有時候放手也同樣重要。要放掉一個客戶,我是從客戶的態度去判斷。一般來說,我都是用120%的熱情去面對客戶,在見面的時候,坐下來談當然感覺都很好,但事後,客戶可能就會用迴避的方式,讓我知道他們意願不高,如:我在忙、我要出國、還在簽呈中、老闆還在開會等,當感受到客戶積極度降低,就是放手的時候。例如,我常會去中南部開發新客戶,但最後未必成交,現在在我辦公桌上,那些拜訪未成交的客戶累積而來厚厚一疊的高鐵票,沒有報帳請款,我也想說就算了。

劉韋君小檔案

現職:生洋數位媒體行銷經理
學歷:復興商工廣告設計系、台中科技大學商業設計系學士
經歷:萱達廣告平面設計師、燦坤快3網路商城行銷專員兼公關、生洋網路業務經理

原文連結:https://www.smartm.com.tw/article/33333531cea3

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