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厲害的業務怎麼破解「報價」的學問?

厲害的業務怎麼破解「報價」的學問?

經理人

傳產

2017-05-19 16:23

電子商務網阿里巴巴集團創辦人馬雲曾說:「員工想走,無非是錢沒給到位,或心委屈了。」這句話在銷售場合,代換成無法成交的原因:一是價錢不對,二是想要的無法被滿足。

 

文 / 經理人月刊 高士閔

當業務員談到最後、最關鍵的一步,就是「報價」。 但如果業務員只懂得老實地講出公司給的商品價格,最常見的後果,就是顧客嫌貴,接著和業務員一起落入你來我往的砍價說服循環。但若你的報價技巧對了,不但能讓客戶快速下決定、買得開心,還能幫公司帶進一定的利潤。

報價要讓顧客覺得,自己選到最有利的方案


《王者業務力》中提到,報價的答案應該是多種組合,業務員不能只是被動的提供價錢,要從報價中多跟客戶互動,以提供更完善的建議方案。要促成成交,業務員可試試以下兩種報價技巧:

1.讓你的客戶知道你幫他省力:

舉例來說,當客戶詢問A廠牌,業務考量到B廠牌交貨期限較佳、良率較佳,最後報B廠牌給客戶。或當客戶要50萬個A產品時,業務可以提議「因為A產品通常庫存比較少,要不要考慮品質和價格都稍高一點的B產品呢?」即便不是客戶一開始想要的、價錢也不是最好,但你讓客戶知道你有幫他想,他比較容易接受。

2. 拋出選擇題:

如果客戶只要2萬個A產品,但業務其實可以提供5萬個、10萬個的價錢,不同數量、不同價位的報價單,讓客戶選擇。把他原本要的,和可以更便宜的方式,攤出來給客戶參考,讓客戶感覺擁有決定權,你也有機會創造更多業績。

如果不是錢的問題談不攏,而是客戶說:「不是,還有許多細節要考量。」此時業務員可以用《簽約率98%的祕訣》提到的「切割溝通法」,一一幫客戶排除遲疑的思考點。

首先,先跟客戶說:「剛剛介紹的商品部份沒問題了吧?那接下來是價格的部分」「價格有幾種不同方式,我們先討論實支實付。」「接下來是合約問題。」一一把各環節拆開,讓客戶一次只考慮一個問題。如此一來,就能加速客戶的決策速度,排除顧客沒問題的議題,也能再次確認究竟是否為價格因素。

列出現況、需求、解方,幫客戶說服他的主管

如果客戶對於產品和價格都很滿意,回公司後卻沒有下文,問題可能就出在客戶無法自己做決定。對組織較大的公司推銷,客戶通常需要對他的主管,和其他部門的同事交代。想要加速提案推動,《超級業務特訓班》指出,業務可以製作內容確認企畫書,幫助客戶說服主管、同事。
 

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