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電銷女王 如何有「一通就OK」勝算?

張舒婷

行銷

蕭芃凱 攝影

2018-06-07

每個人應該都接過電話行銷人員詢問要不要申辦金融商品的電話,多數人泰半是直接掛掉,或一口回絕。

換個立場想想:從事電話行銷工作的業務員,一天要被掛多少通電話?有別於親自面訪的業務,客戶或許還會考量到「見面三分情」,電銷業務員極容易遭到無禮、甚至無情的對待。

 

特別是,台灣的保險覆蓋率之高,在全球排名數一數二,平均每人擁有逾兩張保單,市場飽和,主流的保障型保單FYP(初年度保費收入)呈現衰退跡象,而且國內法規限制壽險業的電銷專員僅能賣保障型保單,對電銷業務而言,不啻為一大挑戰。

 

壽險公會的數據指出,二○一七年,整體壽險市場FYP減少十一.四%,保障型保單FYP跌幅更逼近二○%;去年電銷(直效行銷)達成的FYP則比一六年減少三.二%。

 

壽險電銷市場去年萎縮

她業績逾一二○○萬元 創個人新高

 

儘管整體環境下滑,但,僅有電銷業務、主打保障型保單的友邦人壽,二○一七年的業績比一六年逆勢成長十六%,其中的超級業務員黃詩雯,自加入友邦以來,每年在公司業績都排名前二%,平均一年為公司帶來近千萬元業績是家常便飯,去年更創下個人的新高紀錄,來到一千兩百二十萬元。

 

自一三年以來,黃詩雯每年都是壽險業譽為最高榮耀的MDRT(百萬圓桌會議,今年入會門檻約三六○萬元業績)會員,其中三年還是業績須達到MDRT三倍的COT(優秀會員)。

 

黃詩雯聯絡的客戶,以曾買過友邦產品的舊客戶為主。她上班八小時內,約莫會聯繫六十位客戶,儘管都是老客戶,但其中超過三十到四十通電話會被直接掛掉或一口拒絕,這些人,就占去她每日工作的四到五小時。換言之,超過一半的時間,她都是被拒絕的。

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