台灣旅遊小兵KKday 揪四百盟友打群架

香港旅遊體驗平台KLOOK今年四月九日宣布，獲得日本軟銀願景基金二．二五億美元投資，這一天，新創界、旅遊圈和媒體，大概都不免要為與KLOOK同期起步的台灣對手KKday捏一把冷汗；但外界不知道的是，KKday在同一天也收到了一份大禮。

憶起當時看到外界對KKday的憂心，「我心裡在偷笑。」KKday營銷長暨東北亞中心全球副總裁黃昭瑛表示，基於保密協定，過去四個多月來只能保持低調，直到現在才能對外宣布：KKday已受邀並簽約成為Google預訂（Reserve with Google）合作夥伴。

助攻》上Google可露出商品

這意味著，未來消費者在世界各地使用Google Map時，將可在地圖上看到KKday提供的旅遊商品，如和服租借體驗、東京晴空塔門票等，並且無須跳轉頁面就可直接購買。

如KKday執行長陳明明所說，Google Map幾乎已是全球旅人在旅行時的通用App，「如果能讓旅客在旅遊途中，無須切換各式各樣的App，就能預訂到KKday的旅遊體驗行程，對於消費者的使用體驗上，會是非常大的突破。」

而且這次合作不局限在Google Map，當消費者使用Google搜尋和Google助理查找世界各地旅遊行程時，也都可看到KKday提供的各種商品。

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目前全球搭載Google Android作業系統的活躍裝置數超過二十五億個，可想而知，未來不論流量或品牌認知度，都將為KKday帶來巨大的想像空間。也就不難想像，當黃昭瑛獲知KKday是Google預訂服務前進華人市場，首家想要合作的旅遊體驗平台夥伴時，有多振奮。

不過，由孫正義領導的軟銀願景基金，向來的策略，就是要打造出一家在市場上具有定價能力的壟斷性企業，不吝扮演資金彈藥庫角色。與孫正義交手過的國際創投心元資本創辦人鄭博仁說：「要與孫正義合作的團隊，都必須準備好回答一個問題——你會怎麼花十億美元？」

這代表KKday只能做好迎接大量資金炮彈襲擊的準備。實際上，KLOOK的砸錢大戰早已開打。近幾個月來，KLOOK除了持續網路行銷操作，也大打電視廣告，並發動地面戰，如買下車廂廣告、參加線下旅展，或是在台北寧夏夜市舉辦美食祭，拋出新戶可獲得一五○元美食金補貼等，展開全面攻勢。

但KKday卻毫不害怕。「我們才沒有在管那個拿多少錢來燒，因為我們都是拿不用錢的流量！」黃昭瑛這裡說的，可不只是Google合作案。

她從內部營運數字看到，即使KLOOK炮火猛烈，與Google的合作也還未上線，KKday同期間銷售卻不減反增，「我一直往上衝。」成立進入第五年的KKday，至今營收仍保持三位數年成長，月活躍用戶數則是來到六四○萬人。

武器》異業合作驅動大流量

資本不到對手十分之一，卻能在看似壓倒性弱勢的不利位置中，交出這樣的成績單，關鍵就在於KKday有本事用最低成本，驅動出最大流量，並且放大每一個顧客的價值。

根據黃昭瑛的說法，KKday的流量來源分成三大塊：一是來自廣告投放的付費流量；二是包括內容行銷、CRM（客戶關係管理）帶來的免費原生流量；以及第三塊，來自部落客和異業合作賺來的聯盟流量。

把KKday全球聯盟夥伴名單攤開來，總數已逾四百家。除了將於第四季上線的Google，還有在台灣市場相當重要的LINE旅遊、虎航、AirAsia、多家銀行夥伴，以及日本的Travelko、韓國的Naver Tour等。

這些基礎，是KKday即使和Google的合作不會是獨家，甚至對手也在近期與Google簽約，仍自信十足的原因。黃昭瑛說：「因為我們合作（經驗）太多了。」

畢竟，所謂聯盟合作，絕非只是兩邊系統串接就能產生綜效，以LINE旅遊為例，LINE台灣電子商務部資深副總經理顧昌欣指出，KKday不只在初期上線的搭配速度很快，後續對口也很直接。去年十一月上線至今，雙方一直都在頻繁討論，才磨合出符合彼此步調和利益，並讓業務彈跳的具體方法，然後在八月達到開站以來新一波業績高峰。

和Google合作同樣不容易。除了對Google的「超高速」印象深刻，負責此次合作案的KKday全球營銷戰略部行銷總監鍾若瑄舉例，初期Google對合作的想像，比較是票券類商品。但舉例來說，若要做到直接在Google Map即時預訂和服體驗，就得同時提供衣服尺寸選項，讓消費者到現場不致沒合適和服可穿，也不用再花時間對尺寸。類似狀況，不只牽涉IT（資訊科技）、行銷，還有供應商，都必須溝通磨合。

「我不認為每一家平台或供應商有能力，花幾個月、整組人跟你串接。」黃昭瑛說：「細部工作太多太多。」簽約只是拿到入場券，要成功搭上這輛高速列車，可沒這麼容易。

而對KKday來說，每一次合作案雖然不能直接複製，經驗卻可以累積，進而培養出有靈活應變能力的團隊。特別讓黃昭瑛感到驕傲的是，「我們應該是少數新創、品牌、電商公司裡面，行銷和IT最緊密的。」她說，「他們（IT）知道我們為什麼要這樣做。」在給予高度支持之餘，也總是能很快跟上行銷需求。而這絕對會是KKday追求以小勝大的過程中，不可缺少的關鍵。

一次次的成功合作，已為KKday在市場上打出名聲，「很多大咖一年前不合作，後來都會積極談怎麼配合。」KKday台灣營銷暨異業合作經理蔡瑋婷表示，既有合作夥伴今年也願意投入更多資源。這些戰績正是為什麼黃昭瑛會說，在Google合作案中，KKday領先的不只有時間，更是合作優化的速度，以及將流量轉化成訂單的能力。

挑戰》讓新客轉換成忠誠客

當然，聯盟合作不是完美，   「如果沒做後端（CRM）， 只有前段（行銷），那就很危險了。」黃昭瑛指出，「你做愈多異業合作，你的舊客回購經營就愈重要。」如果只是一次性的訂單關係，意義不大。

她直言，去年以前對這件事還沒有太大把握，但現在已找出一套可以將新客轉換成忠誠客的方法，也讓聯盟效益得以延伸，並在不須增加付費流量支出的情況下，維持高成長。實際從數據看，今年廣告付費流量占KKday的比重已不到三成，同時廣告費對營收占比則是降至驚人的五％。

穩紮穩打的成果，讓KKday不致在KLOOK的瘋狂募資光芒下，被投資者遺忘；於八月底再公布最新一輪，由日本公私合營基金Cool Japan Fund領投逾千萬美元的融資。

雖然就絕對金額來看，KKday的資本實力遠不及累計募資五．二億美元的KLOOK；但持續獲日本策略投資人支持，特別是這次還有官方資金加入，對於穩固日本這個既具規模又有高價值的市場，意義重大，可望讓KKday在日本市場立於不敗之地。

而且陳明明這麼看：「回到旅遊市場的經營上，我一直認為，消費者在意的是品質，而不是廣告打得大或價格低個幾十塊，就能讓消費者買單。」特別是在使用者於各平台間切換，幾乎不須付出代價的時代，他相信：「能獲得消費者的心與認同的，才是贏家。」