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產品醞釀許久終上市卻沒人買?有志創業的人都該熟記這個原則!

產品醞釀許久終上市卻沒人買?有志創業的人都該熟記這個原則!

2018-07-09 11:00

常理告訴我們, 任何人在一個行業或市場工作多年之後, 自然會累積對該市場的深入認識與瞭解。但我們多年來接觸眾多前來募資的創業人士, 發現其實並非全然如此。

大部份人對本業技術與作業很瞭解

 

除非創業家本身過去是市場部門的專業,或他曾擔任過企業內跨領域的高階主管,大部份創業人士儘管擁有垂直領域深厚的專業知識, 卻非常缺乏對自己市場的廣寬瞭解與實際掌握。

 

對大多數人來說, 是正常也是可以接受的。投資人的首要要求,就是創業家求他專精於本身之核心能力。對他所希望提供的產品或服務,具有長期的浸淫,磨練出優秀的獨見創獲。簡單說,我們喜歡那些對新創產品或技術已經功力深厚的創業家。

 

有一位很成功的企業家朋友, 就津津樂道說他的簡單投資要求。他每次對任何前來募資的創業人士只問三大問題:

 

第一:“這個東西你做過沒有?”

第二:“如果以前做過, 做得好不好?”

第三:“如果以前沒做過, 你要如何一下子培養出多年本事?”

 

問題雖簡單, 卻針針見血。所謂 KISS 理論, “Keep It Simple, Stupid” 正是如此。投資人把握基本原則, 不客氣的窮追猛打, 許多偽裝的門面很快就不攻自破。這位朋友的三大簡問, 確實可以釐清分辨真本事真功夫。

 

所以創業家本來就當然要以 “掌握核心能力, 長久垂直深入發展” 為第一要務, 才有可能過第一關。

 

但大部份人對他們的市場卻一知半解

 

也正因如此, 有太多朋友奉獻一生於專精的學問或技術, 卻對自己所從事的市場沒有落實的整體瞭解。我認識這樣的朋友後, 尊敬之餘, 都會勸告他們:《從成功事業的角度來看, 你們都是入了寶山, 卻空手而回的高手》。有很強的核心能力來創新產品或技術, 卻對自己的市場所知無多, 模糊不清。

 

問問你自己, 以下這些最基本的三大問題 (當然也可以問更多問題):

 

你的產品最大的十家客戶是誰? 你認不認識? 或者你認不認識能與這些客戶打交道的經銷商? 他們每年買多少用多少?

 

這些客戶,使用目前他人的技術或產品,有什麼痛苦? 這些痛苦是小麻煩還是大弊端? 他們是否迫切期待新的取代物? 還是根本無所謂?

 

現在市面上還有那些競爭者在爭奪這些主要客戶? 他們的好壞分別為何? 整體市場的規模與遠景為何? 新公司有什麼切入的機會?

 

其他更深入的問題, 像 “這些產品的選取與購買是透過什麼程序?”; “由什單位或部門用何種方式購買?” … 等等, 都是需要面對的重要考量。如果你對以上這三個問題都無法拿捏的話, 可能你們還缺少對目標市場之認識與確實瞭解。

 

建議有志創業的專業人士, 除了閱讀與剪貼市場分析報告琅琅上口之外, 從今天起用史丹佛研究中心 (Stanford Research Institute, SRI) 的 “NABC” 原則, 去長期瞭解你的市場:

 

N: Needs. 需求 - 探索市場上客戶的真正問題, 痛苦, 與需求何在?

A: Approach. 途徑 - 瞭解他人(與你自己) 如何去解決這些問題與痛苦?

B: Benefits. 益處 – 你的解決方案能帶給客戶什麼新價值與貢獻?

C: Competition: 競爭 – 真正去面對及研究所有現存與醞釀中的競爭對手。

 

很多創業家或企業主,認爲自己的產品是世界上最好的,高高興興地地做了老半天,推出市場時,唉?怎麽沒有人排隊來買?這就是典型的本位思維。

 

 

正確的市場思維,則是先從瞭解市場的需求開始,然後逐步推回自己能做什麽?能夠提供什麽解決方案?

 

 

自己想一想, 對你想從事的新創,是否只有當你能夠完整回答 NABC 這四大需知時,才算真正對你的目標市場有徹底瞭解?

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