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台新銀 靠軟實力在財管市場坐二望一

台新銀 靠軟實力在財管市場坐二望一
林尚愷(左四)認為,台新財管團隊有兩大競爭優勢,一是致力「幫客戶賺錢」,二是給客戶「實質回饋」。

林心怡

傳產

攝影/林育偉

868期

2013-08-08 13:46

今年台新銀財富管理表現持續耀眼,不但榮獲二○一三年《亞洲銀行與財金》雜誌「台灣最佳個人金融銀行」殊榮,也獲選《今周刊》財富管理銀行評鑑「最佳團隊獎第一名」、「最佳商品獎第三名」,銀行財管規模坐二望一,它是如何辦到的?

服務好,在銀行財管界已經是基本配備,重點是,我們能幫客戶賺錢,給客戶最實質的回饋,所以我們『千萬級』客戶可以年年兩位數成長。」談起台新銀財管在業界做出口碑的關鍵,台新銀行資深副總經理林尚愷如此開宗明義。

的確,銀行財管規模「坐二望一」的台新銀今年持續繳出漂亮成績單,不但上半年銀行財管手續費收入較去年同期成長近五成、突破三十億元大關,財管資產達千萬級會員客戶也以二○%成長,領先同業。

分析自家財管團隊勝出的原因,林尚愷提出台新財管團隊的兩大競爭優勢;首先,「能幫客戶賺到錢」。林尚愷認為,客戶獲利提升的關鍵,在於台新財富管理銀行所提供的商品夠豐富多元,「我們就好比精品百貨,提供客戶多元化的名品,不論在市場多空,都能提供最符合當下市場環境的商品。」


在台新財管團隊中,理專就好比是「家醫科」醫師,不同專長 的理財顧問就好比「專科」醫師,解決客戶的「疑難雜症」。

在台新財管團隊中,理專就好比是「家醫科」醫師,不同專長的理財顧問就好比「專科」醫師,解決客戶的「疑難雜症」。


客戶賺錢才是王道


「不同於部分銀行同業,架上提供的理財商品大多只有基金、保險等,甚至還僅提供自家壽險產品,台新則是透過開放式平台,提供多樣化商品。」林尚愷解釋,在這個平台上除了提供上千檔基金、各家壽險產品外,還包括保險金信託、退休金信託、股票信託、保本結構型存款等,「我們甚至會幫客戶或專業投資人量身訂作,打造『客製化』的結構型商品。」

投資理財的不變真理之一,就是「沒有不好的商品,只有不適合的商品」。換言之,只要商品夠豐富,無論處在什麼樣的市場環境,都能找到最佳理財管道,「當然,團隊成員也要有足夠的專業,才能在眾多類型的商品中,適時對客戶提供最能符合當下市場環境的規畫建議。」

「客戶有沒有賺到錢?一直都是我們最關心的課題,不管是什麼理財商品,我都一再告誡財管團隊:要自己敢買、敢賣給親朋好友的產品,才能推薦給客戶,要讓客戶賺錢才是王道!」林尚愷指出,「若理專短視近利,只為了多賺手續費,一次二次客戶賠慘了,反而會流失客戶,因此不論行情好壞,提供專業的投資理財趨勢判斷,提出適合的理財產品,才能幫客戶財富增值,即使遇到市場空頭,也能降低投資損失。」

 

實質回饋營造尊榮感


他指出,在台新財管團隊中,理專就好比是「家醫科」醫師,不同專長的理財顧問就好比「專科」醫師,針對客戶遇到關於外匯、基金、股票等趨勢多空轉變的「疑難雜症」都可透過理專,找到適合的理財顧問解決問題。又好比許多高資產的客戶都喜歡透過購屋保值,銀行端也可以提供不同等級優質客戶提供較划算的優惠利率,總之,諸如整合理財、信用卡、貸款等各方面的金融服務資源,資產級別不同的財管客戶都能享有不同的優惠方案。

其次,為了給財管客戶更「實質的回饋」,台新銀除了結合無限卡資源,提供客戶在華航座艙升等優惠,還安排全球超過九百位專業禮賓侍從祕書,提供包括安排旅遊行程、購買全球熱門表演門票等,二十四小時客製化服務。其他,像是每月、每年舉辦大小不一的私人財管會員專屬活動,年年舉辦私人財管會員的「貴賓之夜」,或者「與世界球后曾雅妮球敘」等,都是實際回饋給客戶尊榮感的表現。

此外,針對資產一千萬元的財管客戶,台新還年年投資千萬元規畫五星級的專業健檢專屬權益,這些每年可免費獲得二、三萬元的健檢服務深受不少高資產客戶滿意後;二○一二年台新更追加與國際SOS組織合作,推出中國大陸地區貴賓門診,讓客戶在大陸看診可以更安心等。種種舉動,使得台新銀五年內財管千萬等級客戶數成長一三%至一五%。

「展望未來,我們會越做越好,不排除五年內就能追上龍頭(中信銀)。」面對競爭激烈的財管市場,林尚愷依舊對自家的財管團隊信心滿滿,「強化專業」加上「實質回饋」的策略,台新企圖要用差異化的財管「軟實力」搶攻市占率。

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