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這樣做不用怕投資者握手卻不成交!

這樣做不用怕投資者握手卻不成交!

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個人成長

2017-10-05 16:51

當事人對程序的認知不一致,有可能使談判走偏。務必要趁早且經常確認,雙方對於已經達成的目標,以及未來該怎麼走,想法是否一致。

一九八三年還在草創時期的昇陽電腦公司(Sun Microsystems),其中兩位創辦人維諾德.科斯拉(Vinod Khosla)與史考特.麥克尼利(Scott McNealy),正忙著為公司籌募一千萬美元的資金。

他們經過仔細比較後,決定與《財星雜誌》(Fortune)上排名前一百大的某企業進一步接洽,因為他們不但獨具慧眼相中昇陽正在開發的技術,而且該公司財力雄厚,昇陽想要籌措的金額對他們而言猶如九牛一毛。

兩人與該公司的執行長面對面談過後達成協議:該公司同意投資一千萬美元,且投資後的估值(post-money valuation)為一億美元。

雙方握手為憑,並約好下週在芝加哥會面,敲定投資條款說明書。


當科斯拉與麥克尼利依約前往芝加哥,原以為只是要談妥剩餘條件的簡短會議,因為協議的內容大多是制式的標準條款。沒想到對方竟擺出十多名律師和銀行家的大陣仗,還宣稱整樁投資案要由他們重新談判,好像一週前的會議從未發生過似的。

對於眼前的狀況,科斯拉與麥克尼利只能推測是怎麼一回事:難道那位執行長並不認為雙方已經達成「共識」?或是這群大律師和銀行家想要證明,他們能談出更棒的交易?還是對方以為昇陽已經走投無路,因此可以任他們予取予求?

其實萬不得已時,科斯拉與麥克尼利的確願意接受比原先差些的條件,但是同意對方重新談判的要求,搞不好會在金錢與原則上都要付出極高的代價。這下究竟該怎麼辦呢?

堅持程序的重要性以維護權利

科斯拉回想當時他是這麼做的:「我連他們打算投資多少錢都懶得問,因為這條路我已經不想繼續走下去了,我立刻表明我們堅決維護程序的立場。」
 
他告訴這一大群人,以為雙方已經講好某些條件,所以不想再重談一次。

或許對方沒料到會有這樣反應,所以科斯拉願意讓他們自己先討論一下。他給對方的訊息基本上是這樣的:「我們上週已經講定了某些事情,現在應當從那裡接下去談。如果你們不想那麼做,那我們就得從更根本的地方開始談起。所以現在的情況,究竟是不是如我方所想的這樣?請你們先討論清楚之後再告訴我們。」

表明己方的立場後他們便離開會議室,把房間讓給這群人去商量。幾分鐘後他們再進來,發現一切沒變,對方認為相關數字需要進一步討論。

現在對方決定採取更強硬的路線,看來科斯拉與麥克尼利不可能輕易勸退他們。這群人似乎認為,執行長在上星期談的條件太慷慨;要不就是,他們不想在執行長與昇陽的面前太快讓步。這下科斯拉與麥克尼利有兩條路走,一是接受對方的條件以便完成交易,但科斯拉與麥克尼利決定走第二條路。他們告訴對方,他們很樂意從上週與執行長建立的基礎繼續談下去,如果今天不可能,他們願意空著手離開芝加哥。

一小時後,科斯拉與麥克尼利搭機返回舊金山。他們竭盡全力壓抑下打電話給那位執行長的念頭,要是對方真的清楚彼此的利益,實在不該為了錢而反悔。科斯拉回憶說:「投資估值對我方至關重要,我們希望能以最划算的條件籌措到資金,而且盡量不要稀釋我們的股權。那筆錢對他們根本是九牛一毛,實在沒必要搞這些小動作。失去這筆交易雖然會傷到我們,但還不至於置我們於死地,況且對方真的需要我們。 

 

 

 

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