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為什麼商家敢保證「別家更便宜,我就退差價」?這樣會賺嗎?看懂店家台面下的銷售心機

為什麼商家敢保證「別家更便宜,我就退差價」?這樣會賺嗎?看懂店家台面下的銷售心機
本圖僅示意

萬維鋼

理財

shutterstock

2021-11-26 10:40

有些人認為凡是存在的社會現象就都是合理的,我認為不是這樣。

 

美國有些商店有一種叫「價格匹配」(Price Match)的做法。比如你在我的商店買了一件物品,一段時間內,如果你發現該物品在另一家商店的價格更便宜,你可以回來找我,我會退還你差價。有些商店甚至還會多付差價的10%作為補償金。

 

有多少人買東西會關心別的商店賣多少錢呢?真正動用這條規則的顧客只是少數。既然商店敢這麼承諾,顧客也就會相信這家店的價格確實夠低,也就沒必要繼續貨比三家了。從賽局理論的角度看,D價格匹配還有一個更重要的作用——避免價格戰。像電子產品這類標準化的商品,消費者無論從哪個商店買都是一樣的,他們只會關心價格,所以特別容易引發價格戰。在理論上這是一個囚徒困境,商店應該把價格壓低到只比成本略高才對。但事實是,各家店的價格幾乎都一樣,商店之間有良好的協調。

 

比如商店A實行了價格匹配。本來競爭對手的商店B降價是為了吸引更多顧客,尤其是要把商店A的顧客搶過去。但是現在商店A表示如果商店B降價,我會退給顧客差價,便意味著商店B就算降價,也搶不到商店A的顧客,因此商店B也就沒必要降價了。所以價格匹配是一種不用直接對話的協調。商店之間並沒有成立卡特爾組織,政府很難說這樣的做法有什麼不對。

 

價格匹配在網路時代之前十分常見,對消費者來說它是個很麻煩的做法,你發現自己買貴了,要提交證據,又要等著退錢。到了網路時代,消費者可以很方便地查詢到各家商品的價格,直接買一個最低價的就行了。這樣商店是不是應該競相削價了呢?並沒有。價格匹配的本質是「你降價,我就跟著降價」——所以你降價沒用。這在網路時代其實更便於執行。

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