編按：50多歲的葉姓夫妻，靠經商累積身家上億，白手起家的他，一開始極度排斥保險，認為「我這麼有錢，付得起醫療費，為什麼還要另外買保單？」本書作者、同時也是保險業務員的林家榛認為「有錢更要買保險，因為你比別人還能負擔。」並靠著真心陪伴，主動在他們出差時送餐關心孩子，這份真心打動了葉大嫂，讓她買年繳12萬儲蓄險和50萬的醫療險。
沒想到，疫情爆發、工廠停工，葉大哥生意嚴重受到衝擊，身家上億元淪為負債，連豪宅也不得不拿來變賣抵債。更不幸的是，葉大嫂罹乳癌末期、葉大哥也罹癌，兩人心中壓力極大，心情憂鬱更是讓病情加劇，不久後，夫妻倆相繼往生。
幸好保單發揮作用，林家榛協助孩子領到4、500萬元保險理賠金，幫助孩子順利完成大學學業。這段經歷讓林家榛體悟：要是沒有當初的業績堅持，也沒有今天的理賠金，每一份保單背後，牽起的更是彼此的緣分。
有錢人最擔心：接近我是為了錢，不是真的關心
我有不少客戶是生意人，長期觀察下來，我發現有錢人的共同點是：他們很怕別人接近自己只是為了錢，而不是真心關心他。所以，防備心都比較強烈。
由於葉大哥夫妻經常出差，我們很少有機會碰面，通常只能在收取保費和逢年過節送禮時，才能聊上幾句。
不過，由於我的父親也是生意人，我深知經商者在光鮮亮麗的背後，有多少不為人知的辛苦，尤其經營事業沒有想像中來得簡單。
有錢人拒保險「我這麼有錢，付得起醫療費，幹嘛買保險？」
一次拜訪，剛好碰上葉大哥夫妻有空，我們便坐下來聊了好一會兒。我對葉大哥白手起家很佩服，好奇問他如何拚搏出一片天。一聽有人問起，他便滔滔不絕的說著年輕時的經歷。
對保險，他的想法是：「我這麼有錢，付得起醫療費，為什麼還要另外買保單？」
可是站在業務的角度，反倒會認為：「有錢更要買保險，因為你比別人還能負擔。」
有一次，我幫他們全家健診保單，發現夫妻都沒有買醫療險。
我建議葉大嫂：「你們兩人都已50多歲，正是最需要醫療保險的年紀，尤其生意人的風險很高，更應預先準備，以防不時之須。」
我以自己的父親為例，說：「經營事業有很多考驗，風險也不少，在有能力時，更應該為未來規畫好保障。」
一開始，他們完全聽不進去，對商品一點興趣也沒有。很多人會認為這就是拒絕，但我始終相信，只是還沒找到痛點而已。
幫孩子送餐，換來50萬醫療險的信任
我的個性向來很熱心，有一次得知葉大哥夫妻要出國洽公，我擔心才10多歲的2個孩子吃得不夠營養，每隔3、5天，就會主動送餐去他家。
也許是此舉感動了他們，葉大嫂回臺後，主動買了保單。第一張買的是儲蓄險，年繳12萬元（繳費期間6年）。我知道，這筆保費只是一種鼓勵，並不是真心認同保險。
不過，不論保單金額大小，我對客戶都抱著感恩的心，只要逢年過節，都會買小禮物。每次葉大嫂收到禮物，都會很不好意思的說：「我才跟妳買一份小保單，妳卻這麼用心。」
坦白說，連銀行理專都沒有我這麼到位，所以，葉大哥夫妻也非常清楚，我是真心希望他們有足夠的保障。
我後來再提到保單，說：「大嫂，你們全家目前的保險其實是不夠的，尤其是醫療保障。」
她不好意思的說：「好啦！妳說要保多少？」
我說：「你們夫妻倆，醫療險、住院險、手術險、長期照顧險、重大疾病險，能買的就都買，一年大約50萬元左右。」
她很豪爽的一口答應了。
▲林家榛用「陪伴」，促成50萬醫療險。（圖片來源：大是文化提供）
夫妻生意崩盤又罹癌，上億身家一夕變負債
疫情期間，從來不會主動聯絡的葉大嫂突然來電。電話那頭，她很緊張的問：「家榛，妳幫我看一下，我的癌症險、住院險可以賠多少？」
我焦急的問：「妳怎麼了，身體哪裡不舒服？」
她回：「我的乳房長了腫瘤，醫生檢查結果是惡性，確定是乳癌，除了要開刀切除，還要住院，妳幫我看看之前買的保單可以賠多少？」
因為較晚發現，已是末期。再加上，當時正值疫情高峰，他們的生意受到很大的影響，葉大哥夫妻常常心情不好，最後不僅葉大嫂有點小中風及顏面失調，葉大哥連帶也出了狀況─同樣罹患癌症。
接到電話後，我趕緊幫他們辦理賠。這筆理賠金不但幫他們安心養病，還有餘裕維持生活。
在過程中，我也輾轉得知，這幾年他們的生意嚴重受到衝擊，尤其工廠在中國，疫情爆發後，因當地政府要求全面停工，導致公司資金周轉陷入困境。
一夕之間，葉大哥從身家上億元淪為負債，甚至連豪宅也不得不拿來變賣抵債。
夫妻罹癌過世，小孩靠500萬保險金完成學業
雖然理賠能償還部分債務，但債主每天上門，兩人心中壓力極大，加上常年辛勤工作、積勞成疾，心情憂鬱更是讓病情加劇。不久後，夫妻倆往生。
由於葉大哥夫妻的兩個小孩還在讀書，我主動協助他們申請4、500萬元保險理賠金，幫助孩子順利完成大學學業。
這起不幸事件更讓我明瞭，過去的我可能是為了生活而從事保險。然而，在堅持下、成交的每一份保單背後，牽起的更是彼此的緣分。
從事保險這10多年，我開發非常多的客人、結下許多善緣。
有些客人生病後，因保險受益，後來都非常感謝我，這時我反而會開玩笑的說：「我當時堅持的是自己設定的業績目標；不過，要是沒有這份堅持，也沒有今天的理賠金。」
這樣看來，保險是不是很好的人生規畫？
作者簡介_林家榛
國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。
2008年從零經驗轉戰保險業，前3個月業績掛零，仍接手業務最不想做的校園理賠，而這竟成了她翻轉人生的起點──從一張張小保單，簽出大訂單，更以實在的理賠金，陪伴無數家庭度過生命中最艱難的時刻。
服務對象涵蓋醫師、律師與企業主等，最多曾同時服務超過1,080位客戶，且從未收到任何客訴。除了個人的卓越成就，她亦帶領團隊屢創佳績。
她始終堅信：「相信就會看見，堅持就會實現。」並以行動證明，無論起跑點在哪，只要展現專業、真心陪伴，就能創造無可取代的價值。
獲獎紀錄：
●2008年踏入保險業，2011年取得百萬圓桌會員資格（Million Dollar Round Table，以下簡稱MDRT），並連續保持超過十多年。
●2018年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。
●榮獲11次IQA國際繼續率獎金獎。
●三度獲得國泰人壽Cathay Journey金、銀賞。
●榮獲11屆國泰人壽高峰會，包括入選、達成獎與展業區第一名。
●2022年，帶領團隊打敗全國1,300個團隊，勇奪區處冠軍。
●2023年，個人再度達成MDRT。
●2024年，帶領團隊再次拿下區處冠軍，個人亦再度達成MDRT。
●2024年，國際龍獎IDA（International Dragon Award）傑出業務銅龍獎。
●2024年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。。
●2025年，國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎、傑出主管白金獎，並再次取得MDRT，同時晉升為超級會員（Court of the Table，簡稱COT）。
●2025年，帶領12位夥伴達成MDRT會員，和榮獲IDA業務銀龍獎、銅龍獎。
本文摘自大是文化《超業女王林家榛：從天天掛蛋到年年超標，我用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。》
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