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八分進攻 二分防守 P.18

八分進攻 二分防守 P.18

如果發現自己即將陷入一個完全競爭的市場,就得想辦法儘快閃開,否則只會深陷泥淖,資源耗盡亦無法翻身。

一九九○年前後,包括華隆微、華邦、旺宏等新進半導體公司紛紛加入戰局,聯電面臨新的競爭局勢,當時我們採取「八分進攻、二分防守」的策略來面對。


 


所謂「八分進攻、二分防守」,就是競爭者來搶我們的市場時,我們只運用兩分力量與他們對抗,而把大部分精力轉向開發性能更好、功能更多、價值更高、更先進的產品,開拓更具潛力的新市場,讓企業在遇到重大轉折時,還能不斷地精進提升。


 


如果我們把主要兵力拿來與新競爭者對打,只會銷價競爭,對彼此都沒有好處,而我們又不能立刻把手中的大片江山拱手讓出,一則會造成客戶使用不連貫,且可能誤以為我們競爭力不足,二則會損失成本回收空間。因此我們繼續銷售舊產品,能賣就儘量賣,把利益儘快回收,再把資源拿去開拓新產品。在防守尾聲時,我們也不惜採焦土政策,把價格打爛了再退出,以免競爭者吸收養分,用在新產品開發。


 


要把競爭者打倒,並不困難,但後果是競爭者掛了你也受重傷。國際競爭力策略大師麥可波特(
Michael Porter )一九八○年出版的《競爭優勢》提到五力分析指出,競爭者多寡是影響產業獲利最關鍵的因素,如果能夠找到一個獨占或寡占的事業,是最美好的事;但如果發現自己即將陷入一個完全競爭的市場,就得想辦法儘快閃開,否則只會深陷泥淖,資源耗盡亦無法翻身。


 話說回來,企業也難免會犯錯,兵法上講的「棄子爭先」,打不贏就走,另闢新戰場,才會有重生的機會。聯電曾花了大筆資金開發功能強大的微處理器,但無法擺脫英特爾智慧財產權的牽制,既然擺脫不了就趕快撤退,不必顧慮面子掛不住的問題,乾脆另朝新的機會發展,轉向晶圓代工,畢竟打台積電比與英特爾競爭要輕鬆多了。我們在晶圓代工雖落後對手,起步晚了六、七年,但很快的就占到三成的市場,而且在數項技術領域上也掌握到領先的優勢。


 現在大陸很多企業開始慢慢追上來,我認為台商的因應策略也應如此。一面把舊的產品線儘量回收,一面開發更先進的技術及產品,搶更新的商機。如果一味和他們打混仗,那麼幾年後就和這些競爭者完全沒有差別了。


 不僅企業是如此,大至國家產業政策,也可以採相同的策略。過去台灣產業在進行轉型時,很多人主張政府要盡全力救傳統產業,但事實上剛好相反,其實應該把八分力量放在具有更多機會的新創產業,如此對國家升級才有幫助。


 很多人不知道這個道理,不想辦法去找新事業,傻呼呼地固守在舊事業上,當然看不到未來。更有些人為了爭一時之氣,與別人進行訴訟纏鬥,把大好時間浪費在沒有策略意義的事情上,實在得不償失。


 在加入工研院與聯電之前,我曾自己創業,但當時很不幸碰上詐欺集團,被倒帳二七三萬元,在民國六十五年,那是一筆相當大的金額。當時我們還告到法院,但是檢察官以不起訴處分。後來有熱心朋友幫忙找了一些兄弟來催討,我們花了一大筆錢招呼他們,人進人出地搞了一整天,也沒有什麼進展。後來我想想,這批人若真的幫我要到錢,他們會把錢給我嗎?繼續打官司可能會打贏而追回一點錢,但這樣耗時費神,卻也沒有一定的把握,於是我們決定算了,一切重新來過。


 


在爭一口氣前,為何不想想,你到底追求的是什麼?八分進攻、二分防守或是棄子爭先,雖然是很簡單的概念,卻是我們處理事情很好的方法。

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