就算100%關稅，台積電仍有選擇權！台灣CEO沒學會的定價策略：能賣101.5元為何只賣100？

台積電的價值遊戲：在全球供應鏈挑戰中仍握有絕對選擇權

BCG董事總經理暨合夥人吳學霖指出，價格策略是企業面對關稅政策時的一大核心要素，建議企業需仔細評估哪些成本可轉嫁給客戶，以及如何與供應鏈協調達成最佳共識。此外，他也指出成功的價格管理將協助企業在激烈競爭中脫穎而出，並進一步區分經營效能高低的企業。

BCG董事總經理暨合夥人吳學霖。（攝影：林韋伶）

根據Jean-Manuel Izaret提出的定價模式，企業大概可以被分為七種主要類型，包括統一定價（Uniform、如：石油公司）、成本定價（Cost、如：工業供應商）、權力定價（Power、如：高科技供應商）、客製化定價（Costume、如：卡車業）、選擇定價（Choice、如：星巴克）、價值定價（Value、如：台積電）以及動態定價（Dynamic、如：Uber）。

BCG資深合夥人、全球營銷與定價專項負責人Jean-Manuel Izaret提出的定價模式，可將企業分為七種類型。（攝影：林韋伶）

他舉例說明，不同產業適用不同模式，例如臺灣科技業多採權力定價模式，而航空業則經常使用動態定價，這些方法展現了訂價策略如何因應供需狀況及市場定位而有所不同。

Jean-Manuel Izaret將各種定價模型與背後的驅動因素整合成一套完整的體系，並以「策略性定價六邊形」（Strategic Pricing Hexagon）的工具來呈現這套整合的定價理論。

台積電的實力積累不會一夕消失  專家：看好其定價能力

其中，最具定價能力的企業，就是落在「價值定價」區塊的企業，這意味著企業擁有獨特的價值主張、高市佔率以及穩固的獲利能力，並且少有競爭者能取代，「在這樣的局面下，企業往往掌握了巨大的力量，而這股力量不會在一夕之間消失。」Jean-Manuel Izaret認為，台積電正是典型案例。

Jean-Manuel Izaret回顧產業歷史分析，過去40年，英特爾（Intel）曾長期站穩「價值定價」的舞台，但隨著台積電持續推進更先進製程節點，加上GPU產業地位的崛起，輝達（Nvidia）帶動了市場重心轉移，使得台積電反而成為更具影響力的玩家，「這不是偶然的成功，而是數十年累積下來的能力建構。」

Jean-Manuel Izaret分析：「這些優勢不是一年就能建立起來的，也不會在一年內消失，即便是美國總統川普的政策變動，也難以立即撼動。」

供應鏈重建難度高  台灣優勢短期難以取代

然而，供應鏈議題仍是外界關注焦點。美國積極推動晶片產業回流，但Jean-Manuel Izaret直言，要在北美重建如台灣般完整的半導體供應鏈，至少需要數十年的時間，「台灣的供應鏈花了40到50年才成形，不可能在三到四年內於美國複製。」因此，即便政策出現變動，台積電在全球產業鏈中的地位仍相當穩固。

台積電未來若在美國持續擴張，勢必需要考量如何協助美方建立供應鏈能力，以及如何因應可能的政策挑戰，但Jean-Manuel Izaret強調，台積電具備的「選擇權」是一般企業難以比擬的。

BCG資深合夥人、全球營銷與定價專項負責人Jean-Manuel Izaret。（攝影：林韋伶）

關稅挑戰下  台積電仍握有「選擇權」

Jean-Manuel Izaret指出，若台積電願意，完全能將關稅成本轉嫁給客戶，「但企業不會這麼做，因為這可能讓客戶轉向扶植第二供應商，反而對長遠發展不利。」

因此，台積電更可能透過策略性調整，選擇哪些客戶承擔壓力，哪些客戶則維持合作關係，以維持長期競爭優勢。

台灣企業缺乏信心  徐瑞廷問：能賣101.5元為何賣100元？

BCG董事總經理暨資深合夥人徐瑞廷與台灣大小公司執行長交流約20多年，他分享自己的觀察指出：「pricing（定價）這件事是幾乎臺灣所有的CEO最容易忽略的，太多臺灣人覺得他們做的事情是commodity的（商品化的），但其實現在大部分都不是，所以大家要更有信心，在價格上面是有優化空間的。」

徐瑞廷進一步解釋「優化定價策略」的概念？他指出：「不是讓你本來拿一個麵包，現在變兩個；是拿了一個麵包之後，再加上幾個麵包屑。這麵包屑來自於你的定價明明可以定101.5塊，為什麼要定100塊錢？」

BCG董事總經理暨資深合夥人徐瑞廷。（攝影：林韋伶）

儘管定價優化提升對公司營運數字的提升的絕對數字並不是太高，但徐瑞廷認為：「就算只多個一、兩塊錢，也不要小看這幾塊錢，因為絕大部分臺灣公司的經營都是在爭這3%、5%，能靠定價再加個3%，公司的獲利就可以加倍。」

double你的公司的profit，所以是huge的。所以這個是第二點我想講的，就是3%的power是很大的，而且是有很多事可以做的。

什麼都不用改變！只靠優化定價策略，營收能提高3%~8%

BCG董事總經理暨合夥人吳學霖分析，根據BCG的經驗，企業加強定價管理後，營收能提高約3％到8％，「你還是賣同樣的東西、同樣的客戶量，或是客戶數量可能掉一點點，但價格可以提高3％到8％，營收就會直接提升，其實是非常可觀。」

吳學霖指出，可惜優化定價策略這件事臺灣企業一直都沒有重視，僅聚焦在砍成本，「砍成本能砍多少呢？每年砍個3％就了不起了，對吧？但定價這件事能夠在短時間內用相對少的投資，讓企業獲利快速提升，現在剛好是個好的時機，讓大家去反思是不是應該更重視定價這件事。」

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